如何进行以客户为中心的销售PDF电子书下载

目录 1

第一章　以客户为中心的销售定位 1

技能点1 如何建立以客户为中心的销售思维方式 2

技能点2　如何做到为客户提供解决方案和帮助 5

技能点3　如何从客户的角度考虑问题 8

技能点4　如何有效地向客户传递产品知识 11

技能点5 如何获得客户的信任 14

技能点6　如何为客户提供长期服务 17

技能点7 如何达到客户与企业双赢的结果 20

第二章　客户购买行为分析 23

技能点1 如何区分客户购买行为的类型 24

技能点2　如何了解和影响客户的偏好 27

技能点3　如何区别对待不同特征的客户 30

技能点4　如何区分客户的社交风格 33

技能点5 如何识别购买决策者 36

技能点6　如何分析客户的购买决策过程 39

技能点7 如何分析客户对价格的反应 43

技能点8　如何应对客户对促销活动的反应 46

技能点9　如何迎合客户对品牌的选择 49

技能点10　如何迎合新的购买行为 52

第三章　企业环境分析 57

技能点1 如何评估自身所具有的竞争实力 58

技能点2 如何分析潜在进入者的威胁 61

技能点3　如何识别和分析竞争者 64

技能点4　如何了解并评价竞争对手的情况 67

技能点5 如何分析替代产品对企业的压力 70

技能点6　如何分析营销渠道企业对销售活动的影响 73

技能点7 如何分析公众对销售活动的影响 76

技能点8　如何评价供方侃价实力的强弱 79

技能点9　如何分析宏观环境对销售活动的影响 82

技能点10　如何分析外部环境威胁 86

技能点11　如何分析外部环境机会 89

第四章　客户需求的有效应对 93

技能点1 如何把握应对客户需求的正确原则 94

技能点2 如何让客户积极参与销售活动 97

技能点3　如何唤起客户的需求 100

技能点4　如何应对不同年龄段客户的需求 103

技能点5　如何应对不同收入阶层的客户需求 106

技能点6 如何应对不同家庭的需求 110

技能点7　如何应对机构客户的需求 114

技能点8 如何应对经济型客户的需求 118

技能点9 如何应对客户的需求变化 122

第五章　以客户为中心的销售流程 125

技能点1　如何获取客户信息 126

技能点2　如何寻找潜在客户 130

技能点3　如何制定会见客户之前的计划 134

技能点4　如何接近客户 139

技能点5 如何通过提问进行销售 142

技能点6　如何进行产品演示 146

技能点7 如何与客户达成成交意向 149

技能点8　如何进行客户回访 153

技能点9　如何提供售后服务 156

第六章　以客户为中心的销售技巧 159

技能点1 如何应对客户的漠视 160

技能点2 如何恭维客户 163

技能点3　如何应对傲慢的客户 166

技能点4 如何应对挑剔的客户 169

技能点5 如何应对口是心非的客户 172

技能点6 如何使客户当场做出购买决策 175

技能点7 如何防止在销售时过分推销 179

技能点8 如何用例子和故事说服客户 182

技能点9　如何识别并利用客户的好奇心 185

技能点10　如何把握最适宜的销售时机 188

技能点11　如何使谈判顺利进行 191

技能点12　如何发展与中间商的关系 194

第七章　客户异议处理 197

技能点1 如何减少客户异议 198

技能点2 如何正确对待客户异议 201

技能点3　如何分析客户产生异议的原因 205

技能点4 如何遵循处理客户异议的正确原则 208

技能点5 如何运用处理客户异议的对策 211

技能点6　如何处理客户对产品质量的异议 213

技能点7　如何处理客户对价格的异议 217

技能点8　如何处理客户对服务的异议 220

第八章　实现以客户为中心的成功销售的自我管理 223

技能点1 如何保持热情的工作态度 224

技能点2 如何坚持与众不同的工作理念 228

技能点3　如何平衡发展自我 231

技能点4 如何为工作设置目标 234

技能点5　如何进行时间管理 237

技能点6　如何克服销售活动中的胆怯心理 240

技能点7 如何增强成功销售的自信心 243