经销商管理 第2版PDF电子书下载

第1部分　经销商管理概论第1章　经销商概述 2

1.1　经销商的定义 3

1.2　经销的形式 3

1.3　终端型与批发型经销商 8

1.4　经销商与代理商 9

1.5　经销商在渠道中的作用 9

1.6　实战演练 12

第2章　厂商关系认知 15

2.1　厂家与经销商的关系 16

2.2　销售人员与经销商的关系 17

2.3　实战演练 19

第2部分　销售总监如何制定经销商的管理政策第3章　销售总监如何选择产品的销售渠道 22

3.1　销售渠道结构 23

3.2　销售渠道设计考虑的因素 25

3.3　不同行业的典型渠道模式 25

3.4　实战演练 28

第4章　销售总监如何制定经销商的返利政策 34

4.1　返利概述 35

4.2　返利的种类 37

4.3　选择返利的兑现形式 42

4.4　确定返利水平 43

4.5　建设返利系统的关键点 45

4.6　设计返利系统 46

4.7　实战演练 51

第5章　销售总监如何激励经销商 56

5.1　激励经销商的三个方面 57

5.2　经销商销售竞赛 67

5.3　激励经销商常用的方法 75

5.4　实战演练 76

第6章　销售总监如何制定经销商的促销政策 80

6.1　经销商促销特点 81

6.2　对经销商促销的主要内容 82

6.3　对经销商促销的主要方式 88

6.4　促销的主要技巧 95

6.5　实战演练 101

第7章　销售总监如何管理经销商的应收账款 106

7.1　应收账款的概念 107

7.2　经销商信用评估 107

7.3　确定经销商信用额度 110

7.4　应收账款的日常管理 113

7.5　及时回收应收账款 115

7.6　实战演练 117

第8章　销售总监如何用合同管理经销商 122

8.1　经销合同的作用 123

8.2　经销合同的内容 123

8.3　签订合同应注意的事项 126

8.4　合同签订程序 127

8.5　实战演练 128

第9章　销售总监如何管理经销商的冲突 134

9.1　经销商冲突的类型 135

9.2　经销商冲突的起因 136

9.3　渠道冲突与渠道效率 137

9.4　解决冲突的方法 141

第10章　销售总监如何管理经销商的窜货 142

10.1　窜货管理概述 143

10.2　建立窜货识别码体系 146

10.3　成立市场督察部 147

10.4　建立窜货处罚标准 149

10.5　签订《市场秩序管理公约》 150

10.6　实战演练 150

第11章　销售总监如何对经销商实施绩效管理 155

11.1　影响经销商绩效评估的因素 156

11.2　经销商绩效评估步骤 157

11.3　实战演练 163

第12章　销售总监如何制定经销商的培训政策 165

12.1　确定经销商的培训政策 166

12.2　编制经销商的培训教材 168

12.3　实战演练 169

第13章　销售总监如何召开经销商年度大会 184

13.1　确定年会主要内容 185

13.2　确定年会时间 186

13.3　选择年会地点 186

13.4　确定参会人员 187

13.5　会议议程策划 187

13.6　发出年会邀请 190

13.7　年会现场控制 190

13.8　会后评估 191

13.9　年会费用预算 191

13.10　准备年会欢迎函 191

第3部分　基层销售人员如何开发经销商第14章　基层销售人员开发前的心理准备 194

14.1　成为“五心上将” 195

14.2　实战演练 197

第15章　基层销售人员选择经销商的标准 198

15.1　经销商的选择标准 199

15.2　实战演练 207

第16章　基层销售人员选择经销商的流程 209

16.1　开发前的准备 210

16.2　当地市场状况调查 211

16.3　获取潜在的经销商名单 212

16.4　筛选并确定候选经销商名单 214

16.5　候选经销商洽谈 218

16.6　经销商确定 220

16.7　签订产品经销合同 221

16.8　实战演练 223

第17章　基层销售人员选择经销商的策略 225

17.1　选择经销商的策略 226

17.2　选择经销商的误区 227

17.3　实战演练 228

第4部分　基层销售人员如何管理经销商第18章　基层销售人员经销商管理的基础工作 232

18.1　建立经销商档案 233

18.2　经销商分类 234

18.3　销售指标分析 235

18.4　制定月工作计划 241

18.5　月度工作总结 243

18.6　实战演练 245

第19章　基层销售人员有效拜访经销商 249

19.1　拜访前的准备 250

19.2　拜访时的任务 251

19.3　拜访后的行政工作 254

19.4　实战演练 254

第20章　基层销售人员处理经销商压货技巧 257

20.1　压货的目的 258

20.2　压货的方式 259

20.3　制定消化库存的方案 259

20.4　增加当地业务人员的销售压力 260

20.5　加强终端分销 261

第21章　基层销售人员协助经销商促销 263

21.1　协助开展KA卖场的堆头促销 264

21.2　协助开展铺市促销 265

21.3　协助应对竞争对手的促销 265

21.4　协助开展会议促销 266

21.5　协助开展新产品推广促销 267

21.6　协助应对窜货促销 267

21.7　协助经销商编写促销方案 268

21.8　实战演练 269

第22章　基层销售人员协助经销商管理终端 271

22.1　协助经销商制定产品陈列标准 272

22.2　协助经销商管理终端销售队伍 272

22.3　终端业务管理 275

22.4　区域市场价格管理 277

22.5　实战演练 280

第23章　基层销售人员高效激励经销商 285

23.1　利益激励 286

23.2　服务激励 289

23.3　精神激励 289

23.4　实战演练 291

第24章　基层销售人员科学管理经销商货款 293

24.1　帮助经销商降低货款风险 294

24.2　严格管理经销商的应收账款 297

24.3　经销商应收账款的处理方法 299

24.4　实战演练 301

第25章　基层销售人员有效处理经销商投诉 302

25.1　处理经销商投诉的原则 303

25.2　处理产品质量的投诉 305

25.3　处理窜货的投诉 305

25.4　处理延迟送货的投诉 305

25.5　处理服务质量的投诉 306

25.6　处理对厂家驻地业务员的投诉 306

25.7　处理垫付费用的投诉 306

25.8　处理对账单的投诉 307

25.9　处理兑现返利的投诉 307

25.10　实战演练 307

第26章　基层销售人员处理经销商窜货技巧 309

26.1　查出窜货真相 310

26.2　判断窜货影响 311

26.3　上报给直接领导 311

26.4　确定处理方案 311

26.5　实施处理方案 313

26.6　做好善后工作 313

26.7　实战演练 314

第27章　基层销售人员更换经销商技巧 315

27.1　更换经销商的前期准备工作 317

27.2　正式解除合约 318

27.3　妥善处理善后事宜 319

27.4　请求其他区域销售人员的配合 321

27.5　新经销商支持 321

第28章　基层销售人员有效管理厂家驻地业务员 323

28.1　厂家驻地业务员的工作要求 324

28.2　厂家驻地业务员管理存在的问题 324

28.3　有效管理厂家驻地业务员 325

28.4　实战演练 331

附录A　厂家经销商管理水平自我诊断表 333

附录B　《十招激活经销商》培训光碟介绍 338

附录C　《经销商管理全案》培训大纲 340