金牌导购 成交的5项能力PDF电子书下载

能力一 导购的基本功 1

一 导购的自我认知 2

1.导购的工作职责 2

2.导购的角色定位 4

二 导购的基本观念和态度 8

1.正确理解导购销售服务事业 8

2.导购对自己的职业定位 9

3.以销售活动为荣 11

4.向目标挑战，突破低潮 12

工具1：销售服务的基本观念和态度检查 13

三 导购的能力素质和礼仪要求 14

1.导购的能力素质 14

2.导购的礼仪要求 17

3.导购的服饰、仪容要求 18

四 导购需要具备的8项意识 19

1.导购不可欠缺的8项意识 19

工具2：检测你是否遵守导购守则 23

2.以顾客意识为出发点 23

案例链接 24

能力二 商品陈列技巧 27

一 以AIDCA原则考虑陈列方式 28

1.陈列的重要性 28

2.陈列的目标 30

3.AIDCA陈列原则 31

二 导购必备的色彩知识 32

1.不同色彩给人带来不同的感觉 32

2.组合色彩带给人不同的感受 32

3.色相环的基本知识 33

4.色彩的感觉 34

三 装饰与配色方法 35

1.色明度（明亮度）顺序与色相（色调）顺序的配色 35

2.同色的配色 35

3.类色的配色 36

四 背景色彩的使用方法 38

1.不要太醒目 38

2.不要使用补色 38

3.选择与商品同系列的色调 39

4.使用冷色 39

五 了解卖场的动线与通道 39

1.卖场规划的原则 39

2.了解基本的动线设计和通道设定 40

3.卖场入口设计 41

六 标题陈列的方法 42

1.标题陈列的重要性 42

2.标题陈列的种类和方法 42

七 促进顾客选购的销售陈列技巧 43

1.销售陈列的重点 43

2.让顾客容易了解商品的分类方法 43

3.以顾客对象分类 44

4.注重陈列的关联性 44

八 充分利用黄金带陈列 44

1.让顾客接触商品的重要性 44

2.有效陈列范围 45

3.黄金带 45

4.中心陈列法 45

5.横向陈列与纵向陈列 45

九 充分发挥POP广告的作用 47

1.POP广告与购买心理的关系 47

2.POP广告的目的和种类 48

工具3：自我检测与提升练习 49

案例链接 50

能力三 销售技巧 53

一 做好充分准备 54

1.做好心理准备 54

2.开好晨会 56

3.开店前的检查与准备要点 56

二 接近顾客的技巧 58

1.7个初步接近顾客的机会 58

2.引起注意的9种开场法 59

3.与客户沟通的10个维度 64

三 展示商品的分析法 66

1.FAB分析法 66

2.产品演示的其他方法 69

3.进行有效的沟通 71

四 快速成交的方法 74

1.识别客户购买信号 74

2.促成成交的方法 77

3.促进成交的结束语 79

五 创造回头客的秘诀 80

1.记住顾客的容貌与姓名 80

2.赢得客户的信赖 80

3.正确的送客方式 82

4.与顾客保持联系 84

六 附加销售的心态与技巧 84

1.对附加销售要有自信 84

2.明确商品的关联性与搭配技巧 84

3.不要强制附加销售 85

4.要利用好闲暇时间 86

七 清扫卖场与点验商品的方法 86

1.卖场清扫 86

2.商品点验 87

八 滞销商品的处理方法 88

1.盘点分类统计滞销品 88

2.商品滞销的原因 88

3.滞销商品的处理办法 89

4.滞销品处理过程中的注意事项 91

案例链接 91

能力四 危机处理技能 95

一 处理顾客不满的程序与技巧 96

1.学会倾听 96

2.整理倾听内容 98

3.找出不满原因 99

4.确定处理决策 99

5.跟进顾客电话 101

6.自我反省 102

二 巧妙对待顾客的异议 102

1.正确对待顾客的异议 102

2.处理顾客异议的技巧 103

工具4：自我检测与提升练习 109

三 让顾客认同商品价格 110

1.导购对价格的认知 110

2.处理价格问题的技巧 112

工具5：自我检测与提升练习 115

3.价格问题的主要类型及解决方法 115

四 最佳的道歉方式 119

1.对“道歉”的认识 119

2.常见的错误道歉方式 120

3.正确的道歉方式 123

工具6：自我检测与提升练习 125

五 防止商品失窃与失窃的处理方法 125

1.容易发生顺手牵羊的情形 125

2.偷窃者的类型及手段 126

3.发现偷窃事件的处理方法 126

六 处理顾客抱怨的程序与技巧 127

1.处理顾客抱怨的三个步骤 127

2.活用处理抱怨的三变法 128

案例链接 129

能力五 自我提升能力 133

一 勤于参加各种会议 134

1.积极思考发表见解 134

2.以正确的态度出席会议 134

二 运用头脑风暴法产生创意 135

1.头脑风暴法 135

2.头脑风暴法的四项原则 135

3.创意的选择与实行 135

4.头脑风暴法成功要点 136

三 促进人际关系的方法 137

1.舒适的工作场所与人际关系 137

2.导购的人格成长与人际关系 138

3.良好的人际关系建立在大家共同努力的基础上 138

四 自我提升素质的方法 139

1.能力的种类 139

2.自我启发的基本态度 140

3.学习的种类 140

案例链接 142