商务谈判与推销技巧PDF电子书下载

第1章　商务谈判概述 1

1.1　商务谈判的概念 2

1.2　商务谈判的原则与方法 9

1.3　商务谈判的类型 17

1.4　商务谈判的过程 22

关键术语 31

复习思考题 31

案例与训练 32

第2章　商务谈判组织与管理 37

2.1　商务谈判人员的素质要求 37

2.2　商务谈判班子的构成 40

2.3　商务谈判人员的选拔 44

2.4　商务谈判的管理 46

关键术语 51

复习思考题 51

案例与训练 51

第3章　商务谈判策略 55

3.1　开局阶段的谈判策略 55

3.2　报价阶段的谈判策略 58

3.3　磋商阶段的谈判策略 65

3.4　谈判僵局处理的策略 73

3.5　结束阶段的谈判策略 76

关键术语 79

复习思考题 79

案例与训练 80

第4章　商务谈判思维与沟通 87

4.1　商务谈判的思维方法 87

4.2　商务谈判的沟通技巧 92

关键术语 99

复习思考题 99

案例与训练 99

第5章　国际商务谈判 103

5.1　国际商务谈判概述 104

5.2　美洲商人的谈判风格 110

5.3　欧洲商人的谈判风格 114

5.4　亚洲商人的谈判风格 119

关键术语 124

复习思考题 124

案例与训练 124

第6章　商务谈判礼仪 128

6.1　礼仪的含义及作用 128

6.2　商务礼仪 130

关键术语 140

复习思考题 140

案例与训练 141

第7章　推销与推销人员 144

7.1　推销的内涵和特征 144

7.2　推销人员的职责 147

7.3　推销人员的素质与能力 148

关键术语 157

复习思考题 157

案例与训练 158

第8章　推销心理与推销模式 161

8.1　顾客购买心理 161

8.2　推销方格理论 167

8.3　推销模式 175

关键术语 179

复习思考题 179

案例与训练 180

第9章　顾客开发 182

9.1　寻找准顾客 182

9.2　顾客资格鉴定 190

关键术语 193

复习思考题 194

案例与训练 194

第10章　推销接近与洽谈 196

10.1　约见准顾客 197

10.2　接近准顾客 204

10.3　推销洽谈 209

关键术语 214

复习思考题 214

案例与训练 215

第11章　顾客异议处理与成交 220

11.1　顾客异议的产生 221

11.2　处理顾客异议的时机与方法 228

11.3　成交的策略与方法 237

11.4　成交后跟踪 247

关键术语 251

复习思考题 251

案例与训练 251

第12章　推销管理 254

12.1　推销人员的选拔与培训 255

12.2　推销人员的考核与激励 259

12.3　推销组织与控制 265

12.4　客户关系管理 268

关键术语 275

复习思考题 275

案例与训练 275

附录A　谈判能力测试 278

附录B　推销能力测试 291

附录C　《商务谈判与推销技巧》试卷一 296

附录D　《商务谈判与推销技巧》试卷二 302

参考文献 308