博恩·崔西销售圣经 超过2/3的世界500强企业都在用的顶级销售系统和策略PDF电子书下载

第一章 销售中的心理学 3

成功靠的是态度，还是能力 3

“自我概念”：业绩的驱动力 4

自我概念组成三要素 6

成功销售的主要障碍 9

第一重要的工作是什么 11

自我形象修正 13

本章小结 20

第二章 挖掘自身的最大潜能对时间的态度决定一切 25

销售的七个心理法则 26

七个提高心理适应力的练习 31

细节决定成败 36

自我潜能开发 37

改变潜意识，提高销售业绩 42

销售中的心理预演 43

本章小结 47

第三章 进行个人发展规划从价值观和愿景开始 51

明确你的价值观 51

敢于梦想才会成功 53

写下你的使命陈述 54

对境况进行分析 56

审视个人生活现状 60

零基础思考 61

自我分析 63

你的关键成功因素是什么 63

分析你的公司 66

市场分析 67

提高能量回报水平 68

战略计划让销售更简单 70

多次拜访巧用“里程碑方法” 72

本章小结 73

第四章 认清销售的本质 77

购买的主要障碍是什么 77

风险：销售的关键因素 79

销售的新模式 80

倾听：销售成功的关键之一 87

成功销售应该如何倾听 89

建立长期关系的重要性 91

友谊是销售的基础 95

关系建立的七大步骤 97

销售需要信誉 99

本章小结 107

第五章 销售这门职业 111

好方法成就销售精英 111

专业销售的基本过程 112

做一个优秀的思考者 113

销售的关键“部件” 114

需要让别人评价你的表现 116

持续改善的惊人结果 116

销售的关键成功因素 117

优秀表现的定点超越 120

持续改善 124

大客户销售中的过程分析 125

本章小结 129

第六章 刺激人们购买 132

人们为什么购买 132

区分第一动机和第二动机 134

敏感点式销售 137

激励因素vs．非激励因素 139

产品的四个组成部分 140

质量，服务，价值和价格 142

阻碍销售的消极因素 145

公司为什么购买 147

销售人员就是购买动力 150

他们为什么购买 150

本章小结 154

第七章 影响购买决定 157

为成功而打扮 157

根据会见对象确定穿着 158

职场中关于着装的争议 159

应该为着装花多少钱 159

需要注意的其他方面 162

别让气味毁了销售 165

视觉效果也会左右销售 166

模仿客户的身体语言 168

创造有助于购买的办公室环境 169

说话方式也是信息 169

增加词汇量 171

不要忽略触碰的重要性 172

本章小结 174

第八章 开发潜在客户 178

识别黄金潜在客户 178

一定要问自己的问题 180

按时间划分客户类别 187

潜在客户的四种类型 188

远离难打交道的潜在客户 190

顶级的潜在客户 192

潜在客户哪里找 192

开发潜在客户中的大客户 197

开发潜在客户的电话技巧 199

对客户的提问做好准备 200

克服开发潜在客户的恐惧 202

在销售中应用条件反射原理 203

练习公众演讲 205

开发潜在客户的心理预演 206

勇敢迈出第一步 207

首次销售拜访的四种开局方式 208

两步销售法 209

本章小结 210

第九章 怎样做有力的销售陈述利用差距分析 212

做销售就要会提问 213

保持控制权的三种问题 215

提问题时三个最有用的词 216

回答客户没有问的问题 217

使用证明——获得超级信任的关键 219

一定要回答的问题 221

看人下菜碟 222

如何认清客户类型 224

做你自己 225

把握销售过程 226

在合适的时间报价 227

建立关系，从自身优势开始 227

用提问找到客户问题 229

提出解决方案 230

把握购买过程 231

活用“四”的法则 232

销售中的敏感点 234

“铭刻在心”销售法 239

销售陈述的工具 241

理顺销售陈述过程 245

获取信任，提高购买温度 248

TDPPR法 248

本章小结 249

第十章 结束交易：成功就差这一步至关重要的最后一步 252

为什么最后一步那么难 253

反对意见的作用 254

将反对意见归类 255

处理反对意见的一些基本原则 256

掌握回应反对意见的时机 257

回应反对意见 258

反对意见是怎么提出来的 260

保留反对意见结束交易 263

“门把手”结束交易法 265

当价格阻碍成交时 265

在合适的时机恰当地谈论价格 267

“你的价格太高了” 269

价格vs．价值 271

证明你的产品并不贵 271

感受—原来感觉—后来发现 272

一分钱一分货 273

结束交易 273

结束交易的十个条件 276

结束交易时要避免的五种错误 279

克服结束交易的障碍 280

发现购买信号 282

沉默是金 284

七个结束交易的终极技巧 285

销售最后一步的最后思考 289

本章小结 290