谈判基础 理论、技巧和实践PDF电子书下载

第1章　谈判概述　 1

谈判五要素 3

多边谈判 18

疑团和真相 19

第2章　谈判过程：四阶段　 25

阶段1：准备 27

阶段2：开场 31

阶段3：正式谈判 37

阶段4：结束 41

第3章　分配谈判　 47

典型的分配谈判情形 49

初始报价 51

包围式议价 53

准则的作用 55

反提议 61

最终谈成的价格 66

第4章　综合谈判　 73

综合谈判VS分配谈判 74

分类方法 77

基于利益的谈判 86

第5章　通过力量和说服获得影响力　 94

从你的BATNA中获得影响力 96

掌握力量来源 98

通过说服获得力量 101

用于说服沟通的工具 107

通过程序说服 112

通过说服策略获得力量 113

第6章　战略　 121

关键战略因素 122

战略1：加大让步（关心“数目”） 127

战略2：基于协作原则谈判 128

战略3：同时提出多个等价方案 132

战略4：经济矩阵 134

战略5：三维谈判 137

第7章　僵局及非诉讼争议解决方式　 143

僵局 146

ADR：概述 147

调停 148

仲裁 154

ADR混合模式 159

ADR的未来 159

第8章　谈判中的道德、公平和信任　 165

道德 166

公平 170

信任 177

第9章　文化和性别对谈判的影响　 188

了解文化差异 190

谈判中敏感的文化问题 200

谈判中的性别问题　 208

第10章　结束谈判　 217

合同样本 219

结束阶段　 221

越过僵局 222

建立关系 230