宾馆酒店营销PDF电子书下载

第一章 营销整体设计 1

进行市场细分 2

宾馆酒店市场细分的原因及作用 3

有效市场细分的标准 4

市场细分的方法 5

进行目标市场选择 17

选择目标市场的依据 17

目标市场营销战略 18

确定目标市场的步骤 22

进行市场定位 25

形象定位 26

产品定位 27

价格定位 28

消费群体定位 29

服务标准定位 30

销售渠道定位 31

进行市场调查 32

以公众为中心 34

要下马观花 35

统筹全局 35

追求真实 38

突出重点 39

权衡最佳“性价比” 41

快刀斩乱麻 43

有始有终 43

第二章 产品的选择与开发 47

整体产品观念 47

产品战略 49

单一化产品战略和多样化产品战略 49

高档产品战略和低档产品战略 50

标准化产品战略和差异化产品战略 51

新产品开发的战略 52

新产品开发的原则 54

新产品开发的过程 56

第三章 价格战略 59

影响价格决策中的因素 59

需求的影响 59

供给量的影响 61

价值与消费者观念的影响 61

价格战略的制定 62

确定定价目标 62

制定合理价格的方法 64

第四章 广告及媒体策划 73

营销广告媒体计划 73

广告媒体成本 73

广告的商品特征 74

营销广告目标 74

广告受众的特点 74

广告媒体的选择 74

宾馆酒店广告的主要区域 76

报纸营销广告 77

报纸媒体的优点 77

报纸广告的局限性 78

杂志营销广告 80

杂志媒体广告的优点 80

杂志媒体广告的局限性 81

广播营销广告 82

广播媒体广告的优点 82

广播媒体广告的局限性 83

电视营销广告 83

电视媒体广告的优点 84

电视媒体的局限性 84

POP广告 85

POP广告的类型 85

POP营销广告的主要功能 86

POP广告的应用 86

店外广告 87

路边招牌 87

店外广告招牌应具的特色 89

房屋上的广告牌或标志 89

门前的遮檐与橱窗展示 90

展示性广告 93

展示性广告的基本原则 93

广告的一般注意事项 94

广告的特定性 94

广告形式的一致性 95

广告时间 95

捐献性的广告与小版面广告 96

公关广告 96

增加广告宣传效果的方法 97

第五章 营销策划书的编制 99

营销策划书的编写 99

营销策划书编写的基本要求 99

宾馆酒店营销策划书的编写步骤 101

营销策划书的执行控制 105

营销控制的基本步骤 105

营销控制的类型 106

营销控制的有效控制点 113

营销业绩的评价与控制 115

第六章 营销预算 121

营销预算概述 121

营销预算的作用 121

营销预算的类型 124

营销预算的组成 125

营销预算的编制 127

营销预算的编制方法 127

编制营销预算应考虑的因素 132

第七章 客户管理技巧 135

客户行为分析 135

谁是宾馆酒店的“上帝” 135

客户对宾馆酒店的基本要求 139

客户管理技巧 143

客户管理概述 143

大客户管理技巧 150

处理客户问题的技巧 154

预测、分析客户问题 154

掌握处理客户问题的最佳时机 155

解决客户问题的常用方法 156

解决客户特定问题的技巧 158

第八章 良好公众关系的建立 165

内部的员工关系 165

员工关系是宾馆酒店营销的基石 165

建立良好员工关系的目的 166

建立良好员工关系的方法和措施 167

内部的股东关系 170

宾馆酒店股东的类型 170

建立良好股东关系的目的 171

建立良好股东关系的方法和措施 171

外部的宾客关系 172

良好宾客关系是宾馆酒店成功的重要因素 172

建立良好宾客关系的方法和措施 173

与政府的关系 180

建立良好政府关系的目的 180

建立良好政府关系的基本内容 181

与旅行社的关系 182

宾馆酒店与旅行社的相互关系 182

建立良好旅行社关系的工作方法 182

与社区的关系 183

建立良好社区关系的目的 183

建立良好社区关系的基本内容 184

宾馆酒店良好社区关系的公关手段 185

第九章 营销必备表格 187

销售访问表格 188

每周销售访问计划表 188

拜访客户时间表 189

客户访问卡一 190

客户访问卡二 190

每日销售访问报告 191

客户档案表 192

新单位走访情况表 193

客户公司资料变化表 193

客户与酒店往来记录 194

销售部销售经理推销日报表 195

销售部每日工作报告表 196

销售经理工作月报表 197

销售工作汇报表 198

销售经理营业报告 199

月销售情况统计表 200

订房流量表 201

客户流量统计月报表 202

团队房间预订统计月报表 202

协议合同 203

订房委托书 203

确认书 204

团队订房协议书 206

团队订房协议书（英文） 208

散客订房协议书 211

散客订房协议书（英文） 212

长住订房协议书 214

商务庆典、会议活动、大型宴（酒）会事项委托书 216

商业客户申请表 217

接待通知表格 218

订房记录表 218

团体接待表 220

会议接待表 221

餐饮通知表 221

团体变更通知表 222

会议接待变更表 223

散客变更通知表 224

宴会预订更改表 225

订房客人预期到达表 226

行政报告表格 226

每日传真记录 226

每日国内际直拨长途电话记录 227

销售出差费用报告 227

减免房费其他费用申请表 228

×周团队消费情况一览表 229

×月主要客户客房、餐饮消费报告 230

×月主要接待活动一览表 230

第十章 营销创新 231

营销理念创新 231

大市场营销 231

开拓营销 232

国际营销 232

战略连锁营销 233

产品创新 233

产品创新的意义 233

产品创新的走向 234

营销手段创新 235

整合营销 235

关系市场营销 237

服务营销 239

绿色环保营销 242

第十一章 营销经典案例及点评 245

案例1：女子客房——为单身女性提供特殊服务 245

案例2：喜来登宾馆公司案例 246

案例3：假日酒店集团案例 249

案例4：帝国饭店连锁集团案例 251

案例5：剩酒留着下次喝 253

案例6：香港半岛酒店——人气最旺的大堂 254

案例7：香格里拉国际酒店集团案例 255

案例8：北京友谊宾馆——四十间商务客房风格间间不同 259

案例9：歌舞晚宴——凯莱大酒店《逍遥游》倾倒宾客 260

案例10：北京梅地亚中心——高档半成品菜肴外卖 261

案例11：中国酒店预订网——实现酒店与客人“双赢” 262

案例12：广州花园酒店案例 263

案例13：金城饭店——最关键的推销就是岗位推销 265

案例14：杭州饭店——年夜饭预订提前半年 266

案例15：某星级宾馆市场营销机构设置 267