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像销售大师一样掌控客户
像销售大师一样掌控客户

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经济

  • 电子书积分:10 积分如何计算积分?
  • 作 者:张扬,关明月编著
  • 出 版 社:北京:金城出版社
  • 出版年份:2010
  • ISBN:9787802513648
  • 页数:234 页
图书介绍:本书是以推销之神原一平、营销大师乔·吉拉德、销售奇才汤姆霍·普金斯等9位世界上最伟大的销售大师掌控客户的实战案例和经验视角为基础,以掌控客户的诀窍为主线,为销售人员展示销售秘诀成功之路的书籍。全书既有大师级人物的真实案例和经验感受,又有理论支撑,既是一本实战的指导书,又是一本入门的必读书。
《像销售大师一样掌控客户》目录

第一章 原一平:笑脸迎人,微笑是激活客户的密码原一平小传 3

打好微笑这张牌,让客户对你产生好感 5

面对客户,笑脸可以融化一颗冷漠的心 8

拜访客户前,先做好笑的准备 11

幽默推销,客户也会爱上你 14

逗准客户笑,自己也跟着笑 16

以情动人,让客户笑着接受推销 19

用蒙娜丽莎式的微笑激起客户的好感 21

用带有“笑容”的声音征服客户 24

第二章 乔·吉拉德:注重细节,让客户和你做永久的生意乔·吉拉德小传 31

诚为上策:真正的推销不是欺骗 34

250定律:饱含激情地推销自己 36

诚恳服务:记住客户,客户也能记住你 38

充满热情:用爱心和尊重赢得潜在客户 41

巧妙引导:让客户不好推脱 44

等待时机:推销要懂得循序渐进 47

猎犬计划:老客户也是新的客户 50

第三章 弗兰克·贝特格:提升修养,学会“说话”生意自然来弗兰克·贝特格小传 55

成功的销售源自巧妙地提问 58

套用“强盗逻辑”做营销,说得多不如问得多 62

事先弄清客户关心的事,让沟通畅通无阻 66

让事实为你说服客户 69

让“证人”为你说话,获得客户的信赖 72

开口之前先“听话” 74

连心法则:用激励让客户体会到优越感 77

第四章 汤姆·霍普金斯:丰富人脉,销售的网才能越撒越大汤姆·霍普金斯小传 83

网撒得越宽网的鱼越多 85

多发展新客户,生意才会滚滚来 88

跟进法则:利用电话获取信息,不达目的不罢休 90

不要歧视任何一名潜在客户 92

向客户展示商品的缺陷,留住准客户 94

由客户延伸出客户链 97

步步为营:巧妙引导潜在客户转变成真正的客户 100

第五章 布莱恩·崔西:巧妙提问,教你如何“得寸进尺”布莱恩·崔西小传 107

每天多问自己几个“为什么” 109

只有问才能懂得客户的真实需求 112

体验过后,问客户对产品的感觉 114

问兴趣爱好,拉近与客户的距离 117

问出客户与自己的共同点 121

售后不时地问,客户才认为你关注他 124

关心地问,问出客户对你的亲近感 126

第六章 柴田和子:懂得布局,做活自己的销售柴田和子小传 133

关注银行:开发客户的宝地 136

关键人物:销售成功的关键 138

正面突破:“柳暗花明又一村” 140

进退从容:该放弃时就放弃,别将固执当坚持 143

据理力争:该理直气壮的时候绝不气短 146

服饰行销:营造独特的形象让客户记住你 148

讲究话术:让客户陷入自己的局中 152

第七章 戴夫·多索尔森:开动脑筋,用创意去赢取客户戴夫·多索尔森小传 167

创新就是对产品的一种再包装 170

拒绝也能产生创意 172

用创意捕捉潜在客户 175

每次都有新创意 177

用创意的点子拿下客户 180

开场白也要有创意 182

第八章 徐鹤宁:敢于行动,成功都是拼出来的徐鹤宁小传 187

行动一定要有目标 190

做别人不敢做的事 193

拥有行动力,开上法拉利 196

用行动突破不可能 199

用行动将梦想变成结果 201

只有行动,才能实现“我行” 204

行动才能获得你想要的东西 206

用行动维持自己的巅峰状态 208

第九章 马里奥·欧霍文:少说多听,从潜移默化中去影响客户马里奥·欧霍文小传 213

倾听是你生命中最重要的一堂营销课 215

魅力源于倾听 218

倾听就是一种尊重 220

倾听是对客户最好的恭维 223

沉默是一种哲学 226

客户多讲,才能听懂他们的真实需求 228

沉默与表达,良好的沟通 231

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