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谈判高手  原书第2版
谈判高手  原书第2版

谈判高手 原书第2版PDF电子书下载

社会科学

  • 电子书积分:11 积分如何计算积分?
  • 作 者:(美)迈克尔C·唐纳德森著
  • 出 版 社:机械工业出版社
  • 出版年份:2010
  • ISBN:9787111292197
  • 页数:300 页
图书介绍:不管你是事业刚刚起步的新手,还是只想通过学习进一步提高自己谈判技能的老手;不管你是在谈判中仿佛处处受阻、被对手轻易击败的菜鸟,还是人人敬重但仍孜孜以求,不断追求进步的谈判高手,本书均对您大有帮助。
《谈判高手 原书第2版》目录
标签:谈判 高手

引言 1

谁需要阅读本书? 1

阿呆的假设 2

关于本书 2

本书的组织结构 3

第一部分 准备谈判 3

第二部分 讲清你的观点 3

第三部分 克服障碍,达成协议 4

第四部分 进行跨文化谈判和复杂谈判 4

第五部分 十大秘诀 4

本书所使用的图标 5

如何阅读 5

第一部分 准备谈判 7

第1章 终身谈判 9

我何时是在谈判? 9

谈判的六大基本技巧 10

准备 10

设定目标和底线 12

倾听 13

清楚地表达 13

按下“暂停键” 16

达成协议 16

应对各种谈判 17

复杂的谈判 17

国际谈判 18

男女间的谈判 18

通过电话和网络谈判 19

第2章 知己所欲,准备得之 20

勾画你的愿景 21

构想你的未来 22

作出承诺 24

确定自己的价值观 25

确定如何实现自己的愿景 26

三年计划 26

将你的计划付诸行动 28

为谈判做好自身的准备 29

A代表“机敏”(Alert) 29

穿出成功 30

如何进门 32

留出充足的时间 33

定义你的空间 33

在你的主场谈判 34

座次巧安排 34

尽早对环境进行规划 35

第3章 深入了解对手 37

确定实际谈判对手 38

填写信息表 40

确定谈判对手的权威等级 41

找出谈判对手的主要委托人 43

意在取悦于人 43

使关系个人化 44

关注谈判对手的兴趣 45

认识那些陷阱式的错误 45

不打无准备之仗,寒暄是准备的过程 46

第4章 熟悉市场 47

收集信息:信息最多者得天下 47

上网 48

去图书馆 48

走上街头,精挑细选 48

提问 49

阅读内部报告 49

参阅《消费者报告》杂志 50

扮演侦探,发掘真相,评估信息 50

解开价值之谜 51

识破别人的小算盘:来源影响结果 52

不断了解新情况 52

从整体到部分,做好全面准备 53

时间 53

质量 53

数量 53

变更 54

风险 54

战略关系 54

第5章 设定目标 55

设定一个好目标 56

使每个团队成员都积极参与其中 57

保证不要偏离目标的方向 58

设定适当数量的目标 58

设定具体目标而不是笼统目标 59

设定具有挑战性但又可以实现的目标 59

确定各目标的优先次序 60

区分长期目标与短期目标 60

确定初次报价 61

“打碎石板” 62

第6章 设定并守住底线 63

设定底线的含义是什么 64

简单三步轻松设定底线 64

懂得你还有其他选择 65

懂得其他选择是什么 66

懂得你的最佳备选项 67

守住你的底线 67

写下你的底线 67

确定你的抗拒点 68

将底线告知你的队友 68

永远不要将自己逼入死角 69

练习在底线范围内谈判 69

如果退出谈判的是你,应如何告诉对方 70

不设定底线的后果 72

重新审视你的底线 73

有时,最好的协议就是没有达成协议 74

第二部分 讲清你的观点 75

第7章 聆听——专心致志、集中精力地听 77

提高倾听能力的两个立竿见影、简单易行的初级技巧 78

妨碍人们成为优秀聆听者的六种障碍 78

心理防御机制 79

缺乏自信 80

精力阻力 82

习惯 82

先人之见 83

缺乏对他人的价值期待 84

成为一个善于倾听的人 84

清除障碍物 84

记笔记 86

提问 87

数到三 87

唤醒自己 87

善于倾听使你在公司内步步高升 88

第8章 善于提问 90

套出真话:套的艺术 90

向行话宣战 91

弄清相对性 92

善于提问:一个真正强有力的工具 94

避免恐吓 95

问,而不是说 96

避免具有诱导性的问题 97

不要作出任何假定 98

问开放式的问题 99

再问一遍 100

明智地去提问 100

拒绝接受任何“替代品” 101

应对无法接受的答复 101

不要容忍对方的推托搪塞 101

不要将对方的断言看成是答案 102

不要允许对方用过多的代词 102

寻找倾听的证据 102

第9章 倾听肢体语言 104

每个人都有两种语言 104

全在你的脸上写着 105

身体其他部位发出的无声信号 105

记得倾听 105

我们的身体会说什么 106

使你的肢体语言与言语相一致 107

读懂他人的肢体语言 108

解读相互矛盾的信息 108

用肢体语言表示强调 110

在下次谈判时运用你掌握的肢体语言知识 111

知道站在何处 112

进行首次接触 112

表现出愿意接受的姿态(如果对方不愿接受,要注意识别) 114

看出对方改变了主意 115

捕捉对方的厌烦情绪 117

表现出十足的信心 118

达成协议 119

不要盲信你所看到的一切 119

不同的人有不同的肢体语言 120

考虑肢体语言的使用背景 120

提防对方的“伪装” 120

第10章 倾听你内心的声音 123

内心声音的本源 123

意识和潜意识 124

左脑和右脑 125

信息处理方式与决策 126

接听你内心的声音 126

平心静气 126

头脑风暴 127

注意特殊信息 129

靠不住的人 129

可疑的交易 130

购买前的担忧 131

第11章 条理清楚,据实而谈 132

清楚沟通为何意 132

理清思路 133

用“P.R.E.P.”法组织发言 133

列出要点 134

讲了第一次讲第二次,然后再讲一次 134

清楚表达的诀窍 134

清楚你的意图或目标 135

去除艰深晦涩之语 136

信守承诺 136

将要点写下来 136

尝试做一名记者 137

引导他人清楚地表达 138

讲话离题的人 139

爱插嘴的人 139

准备不足者 139

忙得思路不清的人 140

抓住听众的心 140

不得不说“不”时 142

清楚表达的障碍 143

担心被拒绝 143

担心伤害别人 143

常见的干扰 143

表达不清的昂贵代价 144

最昂贵的代价 144

化为乌有的交易 145

不知不觉间付出的代价 145

最差的情况:达成交易 146

谈判中绝不能使用的短语 146

“相信我” 147

“给你说实话吧” 147

“不接受就拉倒” 147

“你甭想在这里混了” 148

任何形式的污蔑毁谤 148

如何把谈判彻底搞砸 149

提高嗓门 149

略去细节 149

不去核实对方是否听懂了你的话 150

边离开边说话 150

想当然地以为人人都能听懂你的话 150

不允许任何反对意见或别人的提问 150

第三部分 克服障碍,达成协议 151

第12章 适时中止谈判,以防过激局面 153

“适时暂停”的定义 154

告诉对方你需要暂停 155

请求上司:经典之作还需一番准备 156

现在做笔记,过会儿好暂停 156

再想一些其他的暂停方法 156

懂得何时暂停 157

作出让步之前先暂停 158

遭受压力时暂停 159

如果运用“暂停”策略的不止你一个人 159

正确处理过激的情绪反应 161

认明自己的“热键” 161

控制愤怒的情绪 162

表露热情 163

拥有积极乐观的态度 164

坚定而自信地表现自己 166

应对挫折 166

应对紧张的局面 168

战胜自己 168

产生情绪突变之前——停止、观察和倾听 169

第13章 对付难以相处的人和困境 170

办公室害虫 170

应对攻击行为 170

对付消极进取型的同事 173

谈判期间保持冷静 174

阻碍交易达成的性格类型 176

恶霸式人物 176

尖声喊叫者 178

明星或老板 179

有偏见的买家 180

第14章 达成协议且对结果感到满意 183

成功的谈判、失败的谈判以及双赢的谈判 184

对协议进行评估 184

创造双赢的谈判 187

妥协与条件 189

达成协议意味着什么 190

了解法律规定 191

达成协议的法律定义 191

出价和还价 192

书面合同与口头协议 192

签订协议之前的合法保护 193

把握完成交易的时机 193

懂得如何结束谈判 194

优秀的达成协议者 194

结束谈判仅需的三个策略 195

使用关联来达成协议 196

达成协议的障碍 197

战胜恐惧 197

战胜目标 199

家庭中的达成协议 200

达成协议时 201

回顾过程 202

建立检查的系统 202

不要忘记庆祝 203

第15章 协议难成之时 204

克服障碍 204

折磨人的卑鄙手段 205

立场游移不定 205

好警察、坏警察策略(又称黑白脸策略、红白脸策略) 206

隐身合伙人 207

表里不一 208

讨价还价 209

“让我们折中一下来完成这件事” 209

另有所图 210

在谈判快要结束时出现的危险信号 211

“如果你能接受这个价格,今后我会把许多其他的工作交给你” 211

“既然我们这么匆忙,不如别签协议了,就这样开始吧” 212

“我们是如此好的朋友,让我们立刻开始吧” 212

在不利的谈判环境下进行交涉 213

当协议没有达成时冲突的处理 214

最大的障碍:一方离开谈判桌 215

如果对方当事人退出 215

如果对方当事人回心转意 216

如果你的竞争者之中有人退出 217

如果离开的是你 218

从头再来 218

第四部分 进行跨文化谈判和复杂谈判 221

第16章 国际谈判 223

理解“文化”的概念之后再进行国际谈判 224

尊重文化差异 224

如果你不是当地人,学习当地人的说话方式 225

指引你的研究方向朝着正确的文化、文化分支或者个体 227

为和其他文化背景的人进行谈判作准备 228

决定邀请谁 228

聘请翻译 228

如何能快速结束? 230

如果包括用餐 231

在全球范围内听别人说话 231

听在巴厘岛 232

听在美国 232

听在日本 232

同外国人讲话 233

观察肢体语言 234

克服国际谈判中特有的问题 235

语言的选择 236

汇率浮动 236

时差 236

完成国际谈判 237

美国 237

中东 238

日本 238

第17章 与异性谈判 240

异性之间的交谈 240

缩小差距 241

女性应注意的事项 241

男性应注意的事项 242

女士让男士倾听她讲话的四个策略 243

策略1:避免致歉 243

策略2:言简意赅 245

策略3:直截了当,不要暗示 246

策略4:避免感情外露 247

男士让女士倾听他讲话的四个策略 248

策略1:不要刻意屈尊 248

策略2:在决策之前分享 248

策略3:分享一些私人事务 249

策略4:避免情绪流露 250

与配偶、老板或最重要的客户谈判 251

长期关系中谈判的特点 251

长期关系中谈判的技巧 252

特别的准备 253

第18章 复杂的谈判 254

复杂谈判的元素 255

与媒体打交道 255

控制住你的感情 259

投票表决 259

应对多个谈判方 260

理清多个议题 261

在复杂的谈判中运用你的技能 262

技巧1:准备 263

技巧2:确定目标和限制条件 263

技巧3:倾听 264

技巧4:清醒 264

技巧5:按下暂停键 264

技巧6:结束谈判 266

创建自己的团队 266

从回顾中收获更多:重新谈判 268

安排的重新谈判 268

未安排的重新谈判 268

根据条件安排的重新谈判 269

但我喜欢这份合同,我认为是公平的 270

第19章 远程谈判:电话与网络 271

把电话打进去 271

过“守门员”这一关 271

留言 273

按“0”键 274

注意电话留言的招呼语 274

组织与会者参加电话会议 274

相聚在“电话篝火”前 274

利用自己的设备召开会议 275

寻求外界帮助 275

充分发挥电话谈判的威力 275

清爽的开始 276

当会谈开始时 276

说话要有权威感 277

接打电话时常问的问题 278

通过电话与人握手 279

通过电子邮件与人谈判 279

第五部分 十大秘诀 283

第20章 优秀谈判者的十大人格特性 285

同理心 285

尊重 286

正直 286

公平 287

耐心 287

责任感 287

灵活性 288

幽默感 288

自律 289

毅力 289

第21章 人生中的十大谈判 290

要求加薪 290

选购二手车 292

选购订婚戒指和结婚戒指 292

筹备婚礼 293

买房 294

订立房屋装修合同 295

达成离婚协议 296

与孩子就小睡时间、熄灯时间、餐后甜点及其他与儿童相关的事项进行商议 297

准备与孩子谈判 297

为孩子设定底线 297

倾听孩子的声音 298

身为父母,表达清楚 298

父母要用好手中的暂停键 298

与孩子达成协议 299

为病重的父母选择医疗护理 299

选择丧葬服务 300

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