引言 1
谁需要阅读本书？ 1
阿呆的假设 2
关于本书 2
本书的组织结构 3
第一部分 准备谈判 3
第二部分 讲清你的观点 3
第三部分 克服障碍，达成协议 4
第四部分 进行跨文化谈判和复杂谈判 4
第五部分 十大秘诀 4
本书所使用的图标 5
如何阅读 5
第一部分 准备谈判 7
第1章 终身谈判 9
我何时是在谈判？ 9
谈判的六大基本技巧 10
准备 10
设定目标和底线 12
倾听 13
清楚地表达 13
按下“暂停键” 16
达成协议 16
应对各种谈判 17
复杂的谈判 17
国际谈判 18
男女间的谈判 18
通过电话和网络谈判 19
第2章 知己所欲，准备得之 20
勾画你的愿景 21
构想你的未来 22
作出承诺 24
确定自己的价值观 25
确定如何实现自己的愿景 26
三年计划 26
将你的计划付诸行动 28
为谈判做好自身的准备 29
A代表“机敏”（Alert） 29
穿出成功 30
如何进门 32
留出充足的时间 33
定义你的空间 33
在你的主场谈判 34
座次巧安排 34
尽早对环境进行规划 35
第3章 深入了解对手 37
确定实际谈判对手 38
填写信息表 40
确定谈判对手的权威等级 41
找出谈判对手的主要委托人 43
意在取悦于人 43
使关系个人化 44
关注谈判对手的兴趣 45
认识那些陷阱式的错误 45
不打无准备之仗，寒暄是准备的过程 46
第4章 熟悉市场 47
收集信息：信息最多者得天下 47
上网 48
去图书馆 48
走上街头，精挑细选 48
提问 49
阅读内部报告 49
参阅《消费者报告》杂志 50
扮演侦探，发掘真相，评估信息 50
解开价值之谜 51
识破别人的小算盘：来源影响结果 52
不断了解新情况 52
从整体到部分，做好全面准备 53
时间 53
质量 53
数量 53
变更 54
风险 54
战略关系 54
第5章 设定目标 55
设定一个好目标 56
使每个团队成员都积极参与其中 57
保证不要偏离目标的方向 58
设定适当数量的目标 58
设定具体目标而不是笼统目标 59
设定具有挑战性但又可以实现的目标 59
确定各目标的优先次序 60
区分长期目标与短期目标 60
确定初次报价 61
“打碎石板” 62
第6章 设定并守住底线 63
设定底线的含义是什么 64
简单三步轻松设定底线 64
懂得你还有其他选择 65
懂得其他选择是什么 66
懂得你的最佳备选项 67
守住你的底线 67
写下你的底线 67
确定你的抗拒点 68
将底线告知你的队友 68
永远不要将自己逼入死角 69
练习在底线范围内谈判 69
如果退出谈判的是你，应如何告诉对方 70
不设定底线的后果 72
重新审视你的底线 73
有时，最好的协议就是没有达成协议 74
第二部分 讲清你的观点 75
第7章 聆听——专心致志、集中精力地听 77
提高倾听能力的两个立竿见影、简单易行的初级技巧 78
妨碍人们成为优秀聆听者的六种障碍 78
心理防御机制 79
缺乏自信 80
精力阻力 82
习惯 82
先人之见 83
缺乏对他人的价值期待 84
成为一个善于倾听的人 84
清除障碍物 84
记笔记 86
提问 87
数到三 87
唤醒自己 87
善于倾听使你在公司内步步高升 88
第8章 善于提问 90
套出真话：套的艺术 90
向行话宣战 91
弄清相对性 92
善于提问：一个真正强有力的工具 94
避免恐吓 95
问，而不是说 96
避免具有诱导性的问题 97
不要作出任何假定 98
问开放式的问题 99
再问一遍 100
明智地去提问 100
拒绝接受任何“替代品” 101
应对无法接受的答复 101
不要容忍对方的推托搪塞 101
不要将对方的断言看成是答案 102
不要允许对方用过多的代词 102
寻找倾听的证据 102
第9章 倾听肢体语言 104
每个人都有两种语言 104
全在你的脸上写着 105
身体其他部位发出的无声信号 105
记得倾听 105
我们的身体会说什么 106
使你的肢体语言与言语相一致 107
读懂他人的肢体语言 108
解读相互矛盾的信息 108
用肢体语言表示强调 110
在下次谈判时运用你掌握的肢体语言知识 111
知道站在何处 112
进行首次接触 112
表现出愿意接受的姿态（如果对方不愿接受，要注意识别） 114
看出对方改变了主意 115
捕捉对方的厌烦情绪 117
表现出十足的信心 118
达成协议 119
不要盲信你所看到的一切 119
不同的人有不同的肢体语言 120
考虑肢体语言的使用背景 120
提防对方的“伪装” 120
第10章 倾听你内心的声音 123
内心声音的本源 123
意识和潜意识 124
左脑和右脑 125
信息处理方式与决策 126
接听你内心的声音 126
平心静气 126
头脑风暴 127
注意特殊信息 129
靠不住的人 129
可疑的交易 130
购买前的担忧 131
第11章 条理清楚，据实而谈 132
清楚沟通为何意 132
理清思路 133
用“P.R.E.P.”法组织发言 133
列出要点 134
讲了第一次讲第二次，然后再讲一次 134
清楚表达的诀窍 134
清楚你的意图或目标 135
去除艰深晦涩之语 136
信守承诺 136
将要点写下来 136
尝试做一名记者 137
引导他人清楚地表达 138
讲话离题的人 139
爱插嘴的人 139
准备不足者 139
忙得思路不清的人 140
抓住听众的心 140
不得不说“不”时 142
清楚表达的障碍 143
担心被拒绝 143
担心伤害别人 143
常见的干扰 143
表达不清的昂贵代价 144
最昂贵的代价 144
化为乌有的交易 145
不知不觉间付出的代价 145
最差的情况：达成交易 146
谈判中绝不能使用的短语 146
“相信我” 147
“给你说实话吧” 147
“不接受就拉倒” 147
“你甭想在这里混了” 148
任何形式的污蔑毁谤 148
如何把谈判彻底搞砸 149
提高嗓门 149
略去细节 149
不去核实对方是否听懂了你的话 150
边离开边说话 150
想当然地以为人人都能听懂你的话 150
不允许任何反对意见或别人的提问 150
第三部分 克服障碍，达成协议 151
第12章 适时中止谈判，以防过激局面 153
“适时暂停”的定义 154
告诉对方你需要暂停 155
请求上司：经典之作还需一番准备 156
现在做笔记，过会儿好暂停 156
再想一些其他的暂停方法 156
懂得何时暂停 157
作出让步之前先暂停 158
遭受压力时暂停 159
如果运用“暂停”策略的不止你一个人 159
正确处理过激的情绪反应 161
认明自己的“热键” 161
控制愤怒的情绪 162
表露热情 163
拥有积极乐观的态度 164
坚定而自信地表现自己 166
应对挫折 166
应对紧张的局面 168
战胜自己 168
产生情绪突变之前——停止、观察和倾听 169
第13章 对付难以相处的人和困境 170
办公室害虫 170
应对攻击行为 170
对付消极进取型的同事 173
谈判期间保持冷静 174
阻碍交易达成的性格类型 176
恶霸式人物 176
尖声喊叫者 178
明星或老板 179
有偏见的买家 180
第14章 达成协议且对结果感到满意 183
成功的谈判、失败的谈判以及双赢的谈判 184
对协议进行评估 184
创造双赢的谈判 187
妥协与条件 189
达成协议意味着什么 190
了解法律规定 191
达成协议的法律定义 191
出价和还价 192
书面合同与口头协议 192
签订协议之前的合法保护 193
把握完成交易的时机 193
懂得如何结束谈判 194
优秀的达成协议者 194
结束谈判仅需的三个策略 195
使用关联来达成协议 196
达成协议的障碍 197
战胜恐惧 197
战胜目标 199
家庭中的达成协议 200
达成协议时 201
回顾过程 202
建立检查的系统 202
不要忘记庆祝 203
第15章 协议难成之时 204
克服障碍 204
折磨人的卑鄙手段 205
立场游移不定 205
好警察、坏警察策略（又称黑白脸策略、红白脸策略） 206
隐身合伙人 207
表里不一 208
讨价还价 209
“让我们折中一下来完成这件事” 209
另有所图 210
在谈判快要结束时出现的危险信号 211
“如果你能接受这个价格，今后我会把许多其他的工作交给你” 211
“既然我们这么匆忙，不如别签协议了，就这样开始吧” 212
“我们是如此好的朋友，让我们立刻开始吧” 212
在不利的谈判环境下进行交涉 213
当协议没有达成时冲突的处理 214
最大的障碍：一方离开谈判桌 215
如果对方当事人退出 215
如果对方当事人回心转意 216
如果你的竞争者之中有人退出 217
如果离开的是你 218
从头再来 218
第四部分 进行跨文化谈判和复杂谈判 221
第16章 国际谈判 223
理解“文化”的概念之后再进行国际谈判 224
尊重文化差异 224
如果你不是当地人，学习当地人的说话方式 225
指引你的研究方向朝着正确的文化、文化分支或者个体 227
为和其他文化背景的人进行谈判作准备 228
决定邀请谁 228
聘请翻译 228
如何能快速结束？ 230
如果包括用餐 231
在全球范围内听别人说话 231
听在巴厘岛 232
听在美国 232
听在日本 232
同外国人讲话 233
观察肢体语言 234
克服国际谈判中特有的问题 235
语言的选择 236
汇率浮动 236
时差 236
完成国际谈判 237
美国 237
中东 238
日本 238
第17章 与异性谈判 240
异性之间的交谈 240
缩小差距 241
女性应注意的事项 241
男性应注意的事项 242
女士让男士倾听她讲话的四个策略 243
策略1：避免致歉 243
策略2：言简意赅 245
策略3：直截了当，不要暗示 246
策略4：避免感情外露 247
男士让女士倾听他讲话的四个策略 248
策略1：不要刻意屈尊 248
策略2：在决策之前分享 248
策略3：分享一些私人事务 249
策略4：避免情绪流露 250
与配偶、老板或最重要的客户谈判 251
长期关系中谈判的特点 251
长期关系中谈判的技巧 252
特别的准备 253
第18章 复杂的谈判 254
复杂谈判的元素 255
与媒体打交道 255
控制住你的感情 259
投票表决 259
应对多个谈判方 260
理清多个议题 261
在复杂的谈判中运用你的技能 262
技巧1：准备 263
技巧2：确定目标和限制条件 263
技巧3：倾听 264
技巧4：清醒 264
技巧5：按下暂停键 264
技巧6：结束谈判 266
创建自己的团队 266
从回顾中收获更多：重新谈判 268
安排的重新谈判 268
未安排的重新谈判 268
根据条件安排的重新谈判 269
但我喜欢这份合同，我认为是公平的 270
第19章 远程谈判：电话与网络 271
把电话打进去 271
过“守门员”这一关 271
留言 273
按“0”键 274
注意电话留言的招呼语 274
组织与会者参加电话会议 274
相聚在“电话篝火”前 274
利用自己的设备召开会议 275
寻求外界帮助 275
充分发挥电话谈判的威力 275
清爽的开始 276
当会谈开始时 276
说话要有权威感 277
接打电话时常问的问题 278
通过电话与人握手 279
通过电子邮件与人谈判 279
第五部分 十大秘诀 283
第20章 优秀谈判者的十大人格特性 285
同理心 285
尊重 286
正直 286
公平 287
耐心 287
责任感 287
灵活性 288
幽默感 288
自律 289
毅力 289
第21章 人生中的十大谈判 290
要求加薪 290
选购二手车 292
选购订婚戒指和结婚戒指 292
筹备婚礼 293
买房 294
订立房屋装修合同 295
达成离婚协议 296
与孩子就小睡时间、熄灯时间、餐后甜点及其他与儿童相关的事项进行商议 297
准备与孩子谈判 297
为孩子设定底线 297
倾听孩子的声音 298
身为父母，表达清楚 298
父母要用好手中的暂停键 298
与孩子达成协议 299
为病重的父母选择医疗护理 299
选择丧葬服务 300