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第1章 人员推销概述 1

1.1 营销、推销与人员推销 1

1.1.1 市场营销与营销组合 1

1.1.2 推销与推销组合 2

1.1.3 推销组合与营销组合的关系 7

1.1.4 人员推销与推销组合的关系 8

1.2 人员推销的范围、特点、地位与作用 10

1.2.1 人员推销的范围 10

1.2.2 人员推销的特点 12

1.2.3 人员推销的地位 13

1.2.4 人员推销的作用 15

1.3 人员推销学的产生、发展与研究内容 16

1.3.1 人员推销学的产生 16

1.3.2 人员推销学的发展 17

1.3.3 人员推销学研究的内容 18

思考题 20

附录1-1 从4P’s到11P’s——论市场营销组合的发展 21

附录1-2 4I’s——一种新的市场营销组合观点 22

附录1-3 推销定义大展销 24

第2章 人员推销对推销员的要求 27

2.1 推销员的素质要求 27

2.1.1 思想素质要求 28

2.1.2 文化素质要求 29

2.1.3 知识结构要求 30

2.1.4 才能结构要求 33

2.2 推销员的性格和心态的要求 34

2.2.1 推销员性格要求 34

2.2.2 推销员心态要求 37

2.3 推销员的精神、观念和职责 42

2.3.1 推销员精神 42

2.3.2 推销员观念 46

2.3.3 推销员职责 48

思考题 50

附录2-1 测测你的性格类型 51

附录2-2 冯两努论成功推销员的五个条件 61

第3章 顾客购买心理与行为分析 65

3.1 消费者购买心理与行为分析 66

3.1.1 消费者购买需要分析 66

3.1.2 消费者购买的心理特征 68

3.1.3 消费者购买动机的类型分析 70

3.1.4 消费者具体的购买动机 73

3.1.5 消费者购买行为模式分析 82

3.2 机团性购买行为分析 84

3.2.1 机团性购买需要分析 84

3.2.2 机团性购买行为的特征 85

3.2.3 机团性购买动机分析 87

3.2.4 机团性购买行为模式分析 88

3.3 购买者类型的研究 89

3.3.1 血型与顾客类别 90

3.3.2 气质与顾客类别 108

思考题 114

附录3-1 气质测量表 115

第4章 人员推销理论 119

4.1 推销方格理论 119

4.1.1 推销方格 119

4.1.2 顾客方格 123

4.1.3 推销方格与顾客方格的搭配 127

4.2 人员推销过程理论 129

4.2.1 推销过程的五阶段（“爱达斯”公式） 129

4.2.2 推销过程的八阶段（“佛泊纳斯”公式） 133

4.3 推销三角理论 139

4.3.1 推销员对企业的相信 140

4.3.2 推销员对产品的相信 140

4.3.3 推销员对自己的相信 142

4.4 推销公式理论 145

4.4.1 “迪帕达斯”公式 145

4.4.2 “爱德帕”公式 147

4.4.3 “费比”公式 148

4.5 其他推销理论 150

4.5.1 随机制宜推销理论 150

4.5.2 象限分析推销法 159

思考题 162

附录4-1 自信心自测题答案及其分析 164

第5章 人员推销五阶段法 166

5.1 吸引顾客的方法和技巧 167

5.1.1 形象吸引法 167

5.1.2 语言吸引法 171

5.2 唤起兴趣的方法和技巧 173

5.2.1 唤起兴趣的情感类法 174

5.2.2 唤起兴趣的示范类法 177

5.3 激发欲望的方法和技巧 182

5.3.1 多方证实法 182

5.3.2 减少风险法 183

5.3.3 利益诱导法 184

5.4 促成行动的方法和技巧 188

5.4.1 促成交易时机把握的方法 188

5.4.2 促成交易的技巧 192

5.5 使顾客满意的售后服务 199

5.5.1 对中间商顾客的售后服务 199

5.5.2 对最终消费者的售后服务 201

5.5.3 如何处理顾客的投诉 203

思考题 207

附录5-1 顾客意见书 208

附录5-2 CS——当今营销新战略 210

第6章 人员推销八阶段法 212

6.1 寻找准顾客的方法和途径 212

6.1.1 地毯式拜访法 213

6.1.2 连锁式介绍法 215

6.1.3 中心开花法 217

6.1.4 委托助手法 218

6.1.5 资料查询法 219

6.2 接近准顾客的方法和技巧 222

6.2.1 接近前的准备 223

6.2.2 接近前的约见 225

6.2.3 接近时的开场白 227

6.3 需求确认与介绍说明的方法和技巧 230

6.3.1 顾客需求和问题的确认 230

6.3.2 产品的介绍说明 232

6.4 处理异议的方法和技巧 236

6.4.1 顾客异议的类型和根源 236

6.4.2 处理顾客异议的方法和技巧 240

6.5 协商谈判与促成交易的方法和技巧 245

6.5.1 价格谈判技巧 245

6.5.2 顾客的谈判技巧及其对付技巧 247

6.5.3 促成交易时机的把握 250

6.5.4 促成交易的各种技巧 252

6.6 履约，使顾客满意应注意的问题和方法 252

6.6.1 履行合约时应注意的问题 252

6.6.2 顾客满意的售后服务 253

思考题 255

附录6-1 冯两努论推销员的电话推销术 256

附录6-2 原一平论推销员的“笑” 259

第7章 人员推销管理 263

7.1 推销组织结构与推销人员的确定 263

7.1.1 影响推销组织结构的因素 263

7.1.2 推销组织结构的类型 265

7.1.3 推销员人数的确定 269

7.2 推销计划与推销控制 276

7.2.1 推销计划的概念和作用 276

7.2.2 推销计划的内容 277

7.2.3 推销计划的编制和执行 277

7.2.4 人员推销计划中的问题 279

7.2.5 推销控制 281

7.3 销售经理的时间管理 285

7.3.1 销售经理时间管理概述 285

7.3.2 销售经理时间管理的方法 288

7.3.3 对推销员时间管理的指导 295

7.4 推销员的激励、训练与考核 296

7.4.1 推销员的激励 297

7.4.2 推销员的训练 303

7.4.3 推销员的考核 307

思考题 313

后记 315