中国推销员必读全书PDF电子书下载

第一章 推销工作的基本思想 1

1．推销的基本含义 1

2．推销的类别划分 1

3．推销的主要方式 2

4．推销的环境创造 5

5．推销的程序方法 7

6．推销的“三早”之术 8

7．推销的“八二”规律 9

8．谁是拍板定案者 9

9．推销的正确“定位” 10

10．推销的客户意见 11

11．推销的联系工具 11

第二章 推销市场的分析 13

1．什么是市场 13

2．市场的划分 13

3．市场的调查 15

4．市场分析 19

5．市场预测 20

6．市场的竞争 24

7．占领市场策略 26

8．开拓市场策略 27

9．创造市场策略 29

第三章 推销之前的准备工作 30

1．掌握有关情报的重要性 30

2．掌握顾客的情况 31

3．熟悉企业的情况 32

4．熟悉产品的情况 36

5．获得产品情报 38

6．熟悉竞争状况 39

第四章 寻求顾客的方法 42

1．地毯式访问法 42

2．连锁介绍法 43

3．中心开花法 45

4．个人观察法 46

5．委托助手法 46

6．广告开拓法 48

7．市场咨询法 49

8．资料查阅法 50

第五章 接近顾客的战术 52

1．接近前要分析推销对象 52

2．约见要有精神准备 53

3．约见要有理由 53

4．约见要选恰当时间 54

5．电话约见有技巧 55

6．让对方重视你的信函 55

7．熟人好办事 56

8．感化约见对象 57

9．把对方利益说透 58

10．利用好奇心 59

11．打消对方戒备 60

12．缩小感情距离 61

13．登门拜访须知 62

14．小礼品的作用 62

15．靠产品引起推销对象的注意 63

16．共同的话题是接近成功的信号 64

17．第一印象最重要 65

第六章 面见顾客的方法 67

1．首先将自己“推销”出去 67

2．面谈的导入 68

3．尊重有回报 69

4．恰当的说明最可信 69

5．让对方感到可靠 71

6．让顾客参与推销 71

7．引出有利于推销的话题 72

8．百闻不如一见 73

9．面谈中有益推销的表达方式 74

10．面谈成功的要领 75

第七章 吸引顾客的方法 76

1．恭维顾客 76

2．表示好奇 77

3．询问购买者 78

4．提供免费的服务 79

5．提供有益的构想 79

6．顾客利益法 80

7．“OK之名”法 81

8．赠送样品与礼物 82

9．产品法 83

10．表演法 83

第八章 透视顾客购买心理 85

1．求实购买心理与购买行为 85

2．求新购买心理与购买行为 85

3．求美购买心理与购买行为 85

4．求利购买心理与购买行为 86

5．求名购买心理与购买行为 86

6．模仿购买心理与购买行为 86

7．好癖购买心理与购买行为 86

8．求速购买心理与购买行为 87

9．男性消费者的购买心理与购买行为 87

10．女性消费者的购买心理与购买行为 88

11．青年消费者的购买心理与购买行为 89

12．老年消费者的购买心理与购买行为 90

第九章 说服顾客的技巧 91

1．留心顾客的态度 91

2．顾客的询问是购买的前兆 91

3．要清楚顾客在想什么 92

4．借助订购单进一步说服 93

5．推销用语中的“魔力句式” 94

6．窥一斑而知全豹 95

第十章 引导顾客购买的十大技巧 97

1．意向引导法 97

2．步步为营法 98

3．用途示范法 99

4．理论说明法 100

5．不断追问法 102

6．选择方式法 102

7．概率方式法 103

8．携带方式法 103

9．变换语气法 104

10．“假败方式”法 104

第十一章 第一流的促销诀窍 106

1．培养与顾客的感情 106

2．为顾客建立档案 106

3．名人效应 107

4．返璞归真 108

5．推出情侣商品 108

6．反时令销售 109

7．改进商品的包装 109

8．数量限购 110

9．仓库售货 111

10．利用顾客的好奇心 111

11．出售商品时附赠礼品 112

12．制造生意兴旺的气氛 112

13．让顾客能够接受 113

14．巧用名称 113

15．选择适当的演示技巧 114

16．积极使用推销辅助器材 117

17．视听器材在推销中的运用 120

第十二章 各种不同商品的推销技巧 123

1．如何推销耐用消费品 123

2．怎样推销办公设备 124

3．如何推销家用电器 125

4．推销汽车的诀窍 127

5．如何推销图书 128

6．怎样推销玩具 130

7．如何推销服装 131

8．如何推销钟表 133

9．运输行业中的推销术 134

10．如何推销建筑材料 135

第十三章 电话推销策略 138

1．电话推销前该准备些什么 138

2．推销员打电话的基本技巧 139

3．电话推销的八种开场白 139

4．电话推销技巧五要点 141

5．约见顾客的电话策略 142

6．懂得处理拒绝 144

7．推销员挂断电话的礼仪 146

第十四章 讨价还价的艺术 147

1．漫天要价就地还钱 147

2．认清对方的底线 148

3．千万不要接受第一次出价 149

4．你得再加点 151

5．以“后台老板”为武器 152

6．吃小亏占大便宜 153

7．鸡蛋里挑骨头 153

8．以“先例”为武器 154

9．切勿先提出折中 154

10．越来越小的让步 156

11．结束讨价还价的绝招——反悔 157

12．让步后，马上要求回报 158

13．小恩小惠的最后安慰 159

14．最后还有“幸运钱” 160

第十五章 推销与商品价格策略 162

1．定价策略 162

2．标价策略 164

3．定价方法 165

4．价格与推销的关系 168

5．推销员如何运用价格 170

第十六章 如何成功地掌握推销语言 177

1．打招呼 177

2．避免使用导致商谈失败的语言 178

3．成功商谈话语的要点 179

4．如何选择适当的话题 180

5．掌握诀窍，巧妙说话 182

6．运用易于接受的说法 183

7．负面性用语与正面性用语 184

8．以提问的方式正面引导 185

9．关于商谈时间 186

10．关于访问方式 187

11．列举优缺点资料 188

12．“考虑一下”意味着什么 189

13．从“No”到“Yes” 190

14．把握拍板的时机 191

15．应对策略因人而异 192

16．自我暗示的作用 194

第十七章 运用身体语言帮助推销 198

1．从立正开始打招呼 198

2．手的动作 199

3．站立交谈的情形 199

4．坐椅的位置和角度 200

5．交谈的距离 200

6．视线的位置 201

7．产生恶劣结果的交谈态度 201

8．正确的交谈态度 202

9．“低褒感微”四字诀 203

10．笑容的重要性 203

11．动作的暗示意义 204

12．肯定的表示 205

13．明确有力的信号 206

第十八章 顺利成交的秘诀 207

1．交易失败的原因 207

2．正确认识顾客表现出来的购买信号 210

3．达成交易的几个条件 211

4．达成交易的几点提示 212

5．达成交易的主要方法 217

6．成交之后的工作要求 226

第十九章 顾客异议处理技术 229

1．顾客异议的概念 229

2．顾客异议的基本类型 230

3．顾客异议的主要根源 232

4．处理顾客异议的基本策略 235

5．反驳处理法 237

6．但是处理法 240

7．利用处理法 242

8．补偿处理法 244

9．询问处理法 247

10．不睬处理法 249

11．预防处理法 252

第二十章 怎样运用广告战术 255

1．怎样制作广告 255

2．广告宣传怎样才算成功 255

3．广告制作要遵循哪些原则 256

4．商业广告的四种类型 256

5．商业广告的四种主要媒体 258

6．商品包装广告有什么特点 260

7．如何搞好橱窗广告 260

8．如何悬挂招牌广告 261

9．广告宣传中怎样以退为进 261

10．怎样制造轰动效应 262

11．怎样使公众坚信不疑 262

12．怎样转患为利 263

13．怎样制造新闻 264

14．如何借助名人来扩大影响 264

15．如何运用幽默广告 265

16．广告如何打破常规 265

17．如何运用广告寻找新市场 266

18．广告宣传如何使人真假难辨 267

19．如何运用“活广告”作宣传 267

20．广告创意九招 268

第二十一章 推销员的礼节 271

1．形象 271

2．招呼 272

3．介绍 273

4．拜访顾客 274

5．坐的地方和坐的方法 276

6．抽烟的礼节 277

7．利用电话 278

8．信件使者 279

9．名片的交换 279

10．宴会礼节 280

11．上下级之间 282