攻心为上 训练销售员洞悉客户心理的8大绝招PDF电子书下载

第1章　笑里藏“招”——笑的艺术　 1

1.1 笑的方式揭示人物个性 2

工具 笑的象声词与含义 7

案例讨论　左右逢源的秘诀 7

1.2　笑容背后的深层含义 9

工具 笑容、嘴型与人物性格 12

案例讨论　从关怀入手 12

1.3　笑容会传染——让客户笑 15

工具　巧用幽默的秘诀 22

案例讨论　微笑是最好的名片 22

本章小结 24

第2章　脾“味”相投——把脾气和口味作为突破口　 25

2.1　脾气与性格 26

工具　脾气类型与对策 30

案例讨论　爱发脾气的人力资源经理 31

2.2　“吃”的学问 32

工具 火锅测性格 36

案例讨论　饭桌上拿下大订单 38

2.3　找准脾“味”突破口 40

工具　雨伞测试脾气 44

案例讨论　给客户摆个“全鱼宴” 45

本章小结 46

第3章　手“悟”足“道”——从动作形态中看穿心理　 47

3.1 手的“语言” 48

工具　流露感情的双手 53

案例讨论　手比嘴更会“说话” 54

3.2　肢体语言传心声 55

工具　醉态与性格 62

案例讨论　幸亏客户没厌烦 62

3.3　如何“以动制动” 64

工具　人际交往的4种距离 67

案例讨论 角色演练 68

本章小结 69

第4章　以“貌”取人——穿着打扮里也有销售力　 71

4.1　衣着打扮看性格 72

工具　帽子与性格的测试 88

案例讨论　女客户的名牌手表 89

4.2　颜色喜好透露的秘密 91

工具　颜色与性格的测试 96

案例讨论　从色彩看性格 97

4.3　如何以自身形象打动客户心理 98

工具　女性职业装颜色选择 106

案例讨论　请把你的鞋子擦干净 107

本章小结 108

第5章　“闻香”识人——不同的香味与不同的对策　 109

5.1　气味与心理 110

工具　香味形象测试 113

案例讨论　作风强硬的女客户与薰衣草香 115

5.2　香水与性格 116

工具　对香水的选择测试交际能力 120

案例讨论　香水与心情 120

5.3　如何与客户“气味相投” 122

工具　香型、性格与香水的搭配 127

案例讨论　春风般的味道 127

本章小结 128

第6章　“动”察秋毫——通过运动与爱好透视人心　 130

6.1　运动与心理 131

工具　运动类型与男士性格 136

案例讨论　见机行事 137

6.2　业余爱好显真心 139

工具　兴趣与性格 147

案例讨论　电视剧中的销售细节 148

6.3　投其所好，引人共鸣 149

工具　运动测试个性 152

案例讨论 皮鞋店老板与剪报 153

本章小结 154

第7章　一“语”中的——言谈语气的消费心理剖析　 156

7.1　从讲话方式探知人物性格 157

工具　说话方式看人物心理 161

案例讨论 口是心非 161

7.2　语言的艺术 163

工具　探讨问题的方式与心理 172

案例讨论　打开客户的“话匣子” 173

7.3　如何“以牙还牙” 174

工具　讨客户欢心的“要”与“不要” 180

案例讨论　如果客户向你说谎 181

本章小结 182

第8章　眉目传“情”——眼神中泄露的天机　 184

8.1　眼睛是心灵的窗户 185

工具　眼睛与心理 192

案例讨论　海斯的实验 193

8.2　无法掩饰的面部表情 194

工具 面部表情与感情 200

案例讨论 学会察言观色 201

8.3　如何“以眼还眼” 202

工具　表示撒谎的眼睛动作 205

案例讨论 学会看客户的“脸色” 206

本章小结 208

后记　 209

参考文献　 211