商贸谈判PDF电子书下载

第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的概念 1

第二节 商务谈判的类型 4

第三节 商务谈判的要求 11

第四节 商务谈判的原则 18

【案例】奥迪汽车涎生记 21

第二章 商务谈判主体 24

第一节 谈判主体的素质 24

第二节 谈判队伍的组成 29

第三节 谈判人员的管理 35

【附录】谈判人员综合测试题 38

第三章 商务谈判程序 53

第一节 谈判准备阶段 53

第二节 正式谈判阶段 64

第三节 谈判后续阶段 69

【案例】泰佛尔公司谈判过程实录 75

第四章 商务谈判内容 85

第一节 商品贸易谈判 85

第二节 技术贸易谈判 93

第三节 劳务贸易谈判 99

【附录】中外货物买卖合同书（AOB条款） 102

【案例】百万元巨款丢在哪儿 108

第五章 商务谈判行为 113

第一节 商务谈判心理 113

第二节 商务谈判思维 121

第三节 商务谈判语言 136

【案例】证据抗辩 150

第六章 商务谈判礼仪 152

第一节 社交的一般礼仪 152

第二节 待客与出访的礼仪 162

第三节 洽谈的礼仪 169

【附录】各国谈判的习惯和风格 179

第七章 开局技巧 187

第一节 创造谈判气氛 187

第二节 开局表达技巧 193

第三节 提出交易条件 198

【案例】商务谈判技巧四则 205

第八章 讨价还价技巧 208

第一节 报价 208

第二节 还价 215

第三节 让步 221

【案例】“劳斯莱斯”出售风波 227

第九章 排除障碍技巧 231

第一节 谈判的主要障碍 231

第二节 排除障碍的技巧 240

第三节 调解和仲裁 249

【案例】智化干戈为玉帛 255

第十章 定局技巧 259

第一节 定局时机的选择 259

第二节 定局的催促技巧 264

第三节 谈判的收尾技巧 270

【案例】谈判定局技巧ABC 275

主要参考文献 279