第一章 商务谈判概述 1
第一节 商务谈判的概念 1
第二节 商务谈判的类型 4
第三节 商务谈判的要求 11
第四节 商务谈判的原则 18
【案例】奥迪汽车涎生记 21
第二章 商务谈判主体 24
第一节 谈判主体的素质 24
第二节 谈判队伍的组成 29
第三节 谈判人员的管理 35
【附录】谈判人员综合测试题 38
第三章 商务谈判程序 53
第一节 谈判准备阶段 53
第二节 正式谈判阶段 64
第三节 谈判后续阶段 69
【案例】泰佛尔公司谈判过程实录 75
第四章 商务谈判内容 85
第一节 商品贸易谈判 85
第二节 技术贸易谈判 93
第三节 劳务贸易谈判 99
【附录】中外货物买卖合同书（AOB条款） 102
【案例】百万元巨款丢在哪儿 108
第五章 商务谈判行为 113
第一节 商务谈判心理 113
第二节 商务谈判思维 121
第三节 商务谈判语言 136
【案例】证据抗辩 150
第六章 商务谈判礼仪 152
第一节 社交的一般礼仪 152
第二节 待客与出访的礼仪 162
第三节 洽谈的礼仪 169
【附录】各国谈判的习惯和风格 179
第七章 开局技巧 187
第一节 创造谈判气氛 187
第二节 开局表达技巧 193
第三节 提出交易条件 198
【案例】商务谈判技巧四则 205
第八章 讨价还价技巧 208
第一节 报价 208
第二节 还价 215
第三节 让步 221
【案例】“劳斯莱斯”出售风波 227
第九章 排除障碍技巧 231
第一节 谈判的主要障碍 231
第二节 排除障碍的技巧 240
第三节 调解和仲裁 249
【案例】智化干戈为玉帛 255
第十章 定局技巧 259
第一节 定局时机的选择 259
第二节 定局的催促技巧 264
第三节 谈判的收尾技巧 270
【案例】谈判定局技巧ABC 275
主要参考文献 279