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Ⅰ 基础篇 1

第1章 什么是谈判 1

【例1.1】智慧的父亲 1

第1节 谈判的定义 2

第2节 谈判的基本特征 3

第3节 谈判的基础种类 4

【例1.2】漫长的中欧裁军谈判 4

【例1.3】乌拉圭回合多边贸易谈判 5

【例1.4】成吉思汗的遗嘱 7

第4节 谈判的基本原则 8

第5节 尼尔伦伯格的十大谈判原则 9

提要 11

综合案例应用及探讨 12

【例1.5】谈判大师荷伯的讨价还价 12

第2章 商务谈判导论 15

【例2.1】德鲁克尔兄弟的服装店 15

第1节 商务谈判的内涵及特点 15

第2节 商务谈判的类型 19

第3节 商务谈判的基本要素 26

提要 27

综合案例应用及探讨 28

【例2.2】哈默的顾虑 28

第3章 商务谈判的一般考察 30

【例3.1】恼人的古玩钟 30

第1节 商务谈判的基本模式 31

第2节 商务谈判的基本结构 37

第3节 谈判主体的心理研究 40

第4节 谈判主体的素养与类型 50

提要 55

综合案例应用及探讨 56

【案例3.2】贸易配额，一波三折——中国与欧盟纺织品贸易谈判 56

第4章 现代商务谈判理论简介 60

第1节 谈判理论的简要回顾 60

第2节 西方主要谈判理论 63

【例4.1】旧货店的讨价还价 70

第3节 其他理论在谈判中的运用 81

提要 86

综合案例应用及探讨 87

【例4.2】图德拉的神奇经历 87

Ⅱ 程序篇 89

第5章 谈判框架的拟定 89

【例5.1】霍利·佩卡姆的谈判准备 89

第1节 谈判人员的匹配与分工 89

第2节 谈判前的商务调研 96

第3节 谈判框架的拟定 110

【例5.2】晏子使楚 113

第4节 模拟谈判 119

提要 121

综合案例应用及探讨 122

【例5.3】宁波电容器总厂技术引进谈判 122

第6章 商务谈判的事前评估 125

【例6.1】可达成协议的空间 125

第1节 谈判的自我评估 126

【例6.2】保留点的确立 128

第2节 评估对方 129

第3节 风险评估 135

第4节 非道德行为的评估与规避 143

提要 148

综合案例应用及探讨 149

【例6.3】万家乐空调事件 149

第7章 商务谈判的过程控制与阶段策略 151

【例7.1】柯伦泰的僵局策略 151

第1节 商务谈判的开局 152

第2节 商务谈判的磋商 155

第3节 商务谈判的签约 164

提要 168

综合案例应用及探讨 168

【例7.2】峰回路转的10小时——中欧纺织品谈判全程实录 168

Ⅲ 博弈篇 171

第8章 商务谈判的博弈论运用 171

第1节 博弈论的个案运用 171

第2节 囚徒困境与谈判者的困境 175

第3节 博弈中的竞合 178

提要 180

综合案例应用及探讨 181

【例8.1】庇古的工资谈判 181

综合案例运用 183

【例8.2】汤普森与经理们的博弈 183

第9章 对立型谈判的博弈 185

【例9.1】拉里购置新房 185

第1节 对立型谈判博弈的关键元素 186

第2节 对立型谈判的过程博弈 187

【例9.2】初步行动的力量 188

第3节 对立型谈判的战略博弈 191

【例9.3】托尼的地毯交易 197

第4节 对立型谈判的战术博弈 197

提要 203

综合案例应用及探讨 204

【例9.4】撒切尔夫人的强硬谈判 204

第10章 合作型谈判的博弈 207

【例10.1】关于橙子的思考 207

第1节 合作型谈判的博弈基础 208

第2节 合作型谈判博弈的关键要素 210

第3节 合作型谈判博弈的过程 211

【例10.2】组装车间的故事 211

【例10.3】窗户之争 213

【例10.4】起点工薪的对话 213

第4节 双赢战略 217

【例10.5】贝尤钢铁公司的工人罢工 217

提要 222

综合案例运用 223

【例10.6】珍·拉塞尔的选择 223

Ⅳ 沟通篇 225

第11章 商务谈判的一般沟通 225

【例11.1】农夫卖玉米 225

第1节 沟通概述 226

【例11.2】小张和小王的对话 230

第2节 语言沟通 232

第3节 话语之外的行为——非语言沟通 244

提要 248

综合案例应用及探讨 249

【例11.3】亚当森式的谈判 249

第12章 谈判冲突的沟通战略 251

【例12.1】小冲突惹麻烦了 251

第1节 谈判冲突的诊断 251

【例12.2】故意冲突的妙用 254

第2节 冲突己方的沟通战略 256

第3节 第三方介入的沟通战略 258

第4节 控制冲突的常见策略 262

提要 265

综合案例应用及探讨 265

【例12.3】电视转播权的谈判陷阱 265

第13章 跨文化谈判的沟通 267

【例13.1】迪斯尼的法国之旅 267

第1节 关于文化和文化差异 268

第2节 各国文化的分类 271

【例13.2】百鸟园的故事 272

第3节 跨文化谈判的沟通要素 276

提要 286

综合案例应用及探讨 286

【例13.3】跨文化沟通的情景分析 286

附录：谈判能力的测试 288

参考文献 295