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第一章 进货 1

一、确定经营范围 3

1．商品分类 3

2．商品政策 4

3．确定商品经营范围应考虑的因素 6

二、制订商品目录 9

1．商品目录的制订 9

2．进货计划的制订 10

三、配置商品结构 12

1．何谓商品结构 12

2．广而深的商品结构 13

3．广而浅的商品结构 13

4．窄而深的商品结构 14

5．窄而浅的商品结构 14

四、店铺进货流程 15

1．进货的流程 15

2．进货的原则 15

3．进货来源 17

4．进货技巧 17

5．进货的学问 18

6．进货商品的验收 20

7．进货商品验收标准 21

8．进货成本的核算 33

五、进货人员的素质与职责 33

1．进货人员的素质要求 33

2．进货人员需要了解的财务知识 34

3．进货人员的工作职责 37

六、进货的谈判技巧 39

1．谈判项目 39

2．成功谈判的原则与方法 42

3．谈判技巧 42

4．谈判策略及常用应对方法 43

七、进货合同的内容和签订程序 46

1．理解进货合同 46

2．进货合同的内容 47

3．进货合同的签订 49

4．采购合同的管理 50

八、防范进货“黑洞” 51

1．念好绩效考核“紧箍咒” 52

2．建设企业文化和采购制度“两面墙” 53

3．提高采购人员素质 54

九、店铺进货分类操作实务 55

1．零售店进货 55

2．餐饮店进货 61

3．服装店进货 70

第二章 铺货 73

一、陈列是静态的推销员 75

1．商品陈列的功能 75

2．商品陈列原则 76

二、商品陈列方式 77

1．展览陈列 77

2．推销陈列 78

3．商品陈列的基本方法 79

三、商品陈列技巧 82

1．巧用陈列设施与用具 83

2．商品陈列变化与创意 85

3．商品陈列布置技巧 86

4．商品陈列的实战技巧 91

四、加强陈列的吸引力 95

1．光 95

2．音 95

3．色 96

4．动 96

五、店铺POP广告 96

1．店铺POP的作用 96

2．店铺POP广告适用对象 97

3．店铺POP广告的类型 97

4．店铺POP广告的使用技巧 98

六、分类商品陈列要领 99

1．专卖商品的陈列要领 99

2．超市商品陈列的主要类型 101

3．敞开式连锁店的商品陈列 104

4．小店的商品陈列方式 106

5．服装店铺陈列要领 110

第三章 售货 113

一、营业前的准备工作 115

1．个人方面的准备 115

2．销售方面的准备 116

二、售货的基本步骤 118

1．顾客购买商品的心理变化 119

2．店员服务的十个步骤 120

3．顾客对店铺的需求 125

4．营业服务中的十大绝招 127

三、待客之道 132

1．商场如戏场 132

2．招财眼 138

3．摸顺顾客的“毛” 140

4．宾至如归 150

5．赞美顾客 150

6．和气生财 153

7．如何使顾客成为“回头客” 154

四、柜台接待技巧 155

1．男女有别 155

2．察言观色 156

3．把握时机 158

五、建立顾客资料卡 160

第四章 理货 163

一、制订切实可行的销售计划 165

1．销售计划的组成 165

2．制定商品计划的步骤 165

3．畅销商品的统计分析辨识法 166

二、给商品合理定价 169

1．商品价格的设定 170

2．商品定价技巧 172

3．定价调整策略 177

4．价格管理管什么 180

5．商品价签管理 183

三、商品维护与保养 184

1．纺织类商品的养护 184

2．五金制品的养护 185

3．塑料制品的养护 188

4．皮革类商品的养护 190

5．生鲜食品的冷藏养护 190

6．糖、酒、茶叶的养护 192

7．食品、粮油的养护 194

四、库存管理 196

1．库存管理的分类 196

2．库存控制 197

3．库存保本保利分析预算法 198

4．盘点与存货管理 201

5．餐饮店的贮存管理 202

6．店铺的存货管理 202

7．缺货的控制 203

五、如何对商品进行盘点 205

1．盘点的目的 206

2．盘点原则 206

3．盘点组织 207

4．盘点方法 207

5．盘点作业 209

6．盘点结果的运用 215

7．盘点中应该注意的事项 217

六、商损管理 219

1．商品损耗的原因 219

2．商损防范措施 230

3．商品防盗 231

4．污损商品的处理 235

5．商品损害赔偿 235

第五章 退货 237

一、滞销商品的确定标准 239

1．以标准销售额为淘汰标准 239

2．以标准销售量为淘汰标准 239

3．以销售排行榜名次为标准 239

二、滞销商品的淘汰作业 240

1．列出淘汰商品清单 240

2．确定淘汰日期 240

3．淘汰商品的数量统计 240

4．查询有无货款可抵扣 240

5．决定处理方式 240

6．进行处理 241

7．淘汰商品的记录 241

三、退货 241

1．确定退货商品 241

2．开出退货单 241

3．寄送退货单 242

4．办理退货 242

5．办理结算 242

四、滞销商品的其他处理方式 244

1．展示促销 244

2．对比促销 244

3．高价促销 244

4．示范促销 244

5．关联多点陈列法 244

6．捆绑销售 245

7．买一送一 245

8．再次议价 245

9．易地转移销售 245

10．赠品商品 245

11．换购商品 245

12．店员内部购买 245

五、顾客退货的处理 246

1．确定退货与更换的标准 246

2．化解顾客投诉的基本技巧 247