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第一章　国际商务谈判的概念、动因、原则与特征 1

第一节　国际商务谈判的概念与动因 1

一、国际商务谈判的概念 1

二、国际商务谈判的动因 3

第二节　国际商务谈判的原则与特征 3

一、国际商务谈判的十大原则 3

二、国际商务谈判的十大特征 6

案例分析 8

思考题 10

第二章　国际商务谈判的要素与类型 11

第一节　国际商务谈判的要素 11

一、国际商务谈判的主体 11

二、国际商务谈判的客体 13

三、国际商务谈判的信息 13

四、国际商务谈判的时间 13

五、国际商务谈判的地点 14

六、国际商务谈判的关键术语 14

第二节　国际商务谈判的类型 16

一、按参加谈判的当事方多少划分：双边谈判、多边谈判 16

二、按商务交易地位划分：买方谈判、卖方谈判、代理谈判 17

三、按谈判双方接触的方式划分：口头谈判、书面谈判、电话谈判、网络谈判 18

四、按参加谈判的人员规模划分：小型谈判、中型谈判、大型谈判或一对一谈判与小组谈判 18

五、按政府的参与程度划分：民间谈判、官方谈判、半官半民谈判 20

六、按谈判地点划分：客座谈判、主座谈判、客主座轮流谈判、第三地谈判 21

七、按谈判中双方所持态度和方针划分：让步型谈判（或称柔性谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判） 22

八、按谈判中主要成员的政治经济社会地位的高低划分：高级谈判、一般谈判、低层次谈判 23

九、按谈判有否预期性划分：定期谈判、不定期谈判、马拉松式谈判 23

十、按谈判方式不同划分：纵向谈判与横向谈判 23

十一、按谈判中利益分配的结果划分：零和谈判和双赢或多赢谈判 24

案例分析 26

思考题 27

第三章　国际商务谈判的理论 28

第一节　国际商务动态博弈谈判理论 28

一、博弈论的涵义与发展 28

二、博弈的要素与类型 29

三、博弈的最小—最大定理与纳什均衡 29

四、“智猪博弈”与“囚犯陷阱” 30

第二节　需要谈判理论 32

一、需要层次理论 32

二、发现需要的谈判 34

三、谈判需要理论 35

第三节　谈判的利益合作理论 35

一、谈判的利益合作理论要点 35

二、谈判的利益合作理论的展开 36

第四节　谈判实力理论 37

一、谈判实力与策略 37

二、谈判实力下的谈判原则 37

三、谈判实力差异下的选择 38

第五节　原则式谈判理论 39

一、原则式谈判的由来 39

二、原则式谈判的基本原则 39

三、原则式谈判与软式谈判、硬式谈判的比较 40

案例分析 41

思考题 42

第四章　国际商务谈判的谈判内容Ⅰ 43

第一节　国际货物贸易谈判 43

一、商品标的谈判 43

二、商品品质谈判 43

三、商品数量谈判 44

四、商品包装谈判 44

五、价格和支付方式谈判 45

六、商品运输和保险谈判 46

七、商品检验谈判 47

八、不可抗力、索赔与仲裁谈判 47

第二节　国际服务贸易谈判 48

一、国际服务贸易谈判的背景 48

二、国际工程承包谈判 51

三、国际劳务输出谈判 51

四、国际租赁业务谈判 52

五、“三来一补”谈判 53

六、国家的国际服务贸易谈判 53

思考题 54

第五章　国际商务谈判的谈判内容Ⅱ 55

第一节　国际技术贸易谈判 55

一、国际技术贸易谈判的背景 55

二、国际技术贸易谈判 58

第二节　国际投资谈判 61

一、外商独资经营企业谈判 61

二、中外合资经营企业谈判 62

三、中外合作经营企业谈判 62

第三节　国际反倾销贸易争端谈判 63

一、国际反倾销贸易争端的背景 63

二、国际反倾销贸易争端谈判 64

第四节　国家的贸易谈判 66

一、关税减让谈判 66

二、非关税措施谈判 67

三、“乌拉圭回合”谈判 69

四、多边贸易谈判给世界贸易的格局带来的变化 70

五、多哈贸易谈判破裂后陷入无限期中止状态 71

案例分析 71

思考题 72

第六章　国际商务谈判的过程模式Ⅰ 73

第一节　国际商务谈判开局阶段 73

一、营造国际商务谈判开局气氛 73

二、申明本方意图 77

三、了解对方意图 79

第二节　国际商务谈判实质性磋商阶段 80

一、明示与报价阶段 80

二、讨价 82

三、还价 83

四、交锋与评估阶段 83

五、谈判的妥协 84

第三节　国际商务谈判签约阶段 85

一、谈判结束的信号 85

二、最后一次报价 86

三、谈判记录整理和最后的总结 86

四、真性败局、假性败局与谈判和局 87

五、签订书面合同 87

案例分析 89

思考题 90

第七章　国际商务谈判过程模式Ⅱ 91

第一节　国际商务谈判探询 91

一、做法 91

二、原则 93

第二节　国际商务谈判准备 96

一、知彼知己 97

二、知头知尾 97

三、通过预审 97

四、准备的原则 98

第三节　国际商务谈判 99

一、书面谈判 99

二、面对面谈判 101

三、谈判规则 114

第四节　国际商务谈判小结 118

一、目的 119

二、内容 119

第五节　国际商务再谈判 120

一、再谈判基础 120

二、再谈判目标 121

第六节　国际商务谈判签约 122

一、谈判协议的签订 122

二、谈判协议的法律效果 122

第七节　国际商务重建谈判 123

一、签约前重建谈判 123

二、签约后重建谈判 124

案例分析 126

思考题 127

第八章　国际商务谈判战略Ⅰ 128

第一节　国际商务谈判战略的含义 128

第二节　国际商务谈判战略思维的特性与过程 129

一、国际商务谈判战略思维的特性 129

二、国际商务谈判战略思维的过程 130

三、国际商务谈判战略制订程序 131

第三节　国际商务谈判战略的转换 132

一、依据谈判主体特征进行转换 133

二、依据谈判阶段的战略转换 134

案例分析 134

思考题 136

第九章　国际商务谈判战略Ⅱ 137

第一节　国际谈判的儒道佛兵型战略 137

一、国际商务谈判的“中道”战略 137

二、国际商务谈判的“适度宽容”战略 137

三、国际商务谈判的兵家战略 137

第二节　国际商务谈判的阶段性战略 138

一、国际商务谈判开局阶段的战略 138

二、国际商务谈判实质性磋商阶段的战略 139

三、国际商务谈判签约阶段的战略 140

第三节　国际商务谈判应对个人与小组的战略 141

一、应对个人谈判的战略 141

二、应对小组谈判的战略 143

案例分析 144

思考题 145

第十章　国际商务谈判的战术Ⅰ 146

第一节　国际商务谈判的亲和性战术 146

一、攻心战术 146

二、擒将战术 148

三、“和盘托出”战术 149

四、“只求得到百分之六十的利益”战术 149

五、“高尔夫球俱乐部”战术 149

六、“成立特别研究小组”战术 150

第二节　国际商务谈判的扰乱性战术 150

一、影子战 150

二、蘑菇战 152

三、运动战 152

四、外围战 153

第三节　国际商务谈判的施加压力战术 154

一、“走钢丝”战术 154

二、强攻战术 154

三、出其不意战术 156

案例分析 156

思考题 157

第十一章　国际商务谈判的战术Ⅱ 158

第一节　国际商务谈判关键时刻的战术 158

一、谈判开始的战术 158

二、让步的战术 158

三、谈判止步不前或陷入僵局时的战术 160

第二节　国际商务谈判中针对不同谈判人的战术 163

一、针对犹豫不决型谈判人的战术 163

二、针对眷恋不舍型谈判人的战术 163

三、针对爽快同意型谈判人的战术 164

四、针对悲观失望型谈判人的战术 164

五、针对自高自大型谈判人的战术 165

六、针对蓄意敌对型谈判人的战术 165

第三节　欺诈性国际商务谈判战术的破解 166

一、欺诈性国际商务谈判战术的内涵与特点 166

二、制造错觉的欺诈性国际商务谈判战术 166

三、攻心夺气的欺诈性国际商务谈判战术 167

四、诡辩逻辑的欺诈性国际商务谈判战术 167

案例分析 168

思考题 169

第十二章　国际商务谈判的沟通艺术 170

第一节　国际商务谈判内部沟通 170

一、国际商务谈判内部沟通的含义 170

二、国际商务谈判内部沟通的方法 171

第二节　国际商务谈判中的外部非语言沟通 172

一、非语言沟通在谈判中的作用 172

二、眼睛非语言沟通方法 172

三、眉毛非语言沟通方法 173

四、头部非语言沟通方法 174

五、手的非语言沟通方法 174

六、体态的非语言沟通方法 175

七、身体距离的非语言沟通方法 175

第三节　国际商务谈判中的外部语言沟通 176

一、国际商务谈判语言的含义和类型 176

二、国际商务谈判语言的特点 177

三、国际商务谈判的倾听沟通方法与运用要求 178

四、国际商务谈判的叙述沟通方法与运用要求 180

五、国际商务谈判的提问沟通方法与运用要求 181

六、国际商务谈判的回答沟通方法与运用要求 184

七、国际商务谈判的辩论沟通方法与运用要求 187

八、国际商务谈判的说服沟通方法与运用要求 190

九、国际商务谈判的拒绝沟通方法与运用要求 191

案例分析 194

思考题 194

第十三章　国际商务谈判的礼仪 195

第一节　国际商务谈判准备时的礼仪 195

一、服装礼仪 195

二、迎送礼仪 195

三、国际商务会谈室的礼仪安排 197

第二节　国际商务谈判之初的礼仪 198

一、见面时的一般礼仪 198

二、见面时的其他礼仪 200

三、名片的使用礼仪 201

第三节　国际商务谈判中的礼仪 202

一、谈判中的交谈礼仪 202

二、谈判实质环节的礼仪 203

三、谈判宴请礼仪 203

第四节　国际商务谈判后签约的礼仪 207

一、谈判后签字的位次排列仪式 207

二、谈判后签字仪式的基本程序 208

三、签字后的宴请仪式和纪念品 208

案例分析 209

思考题 209

第十四章　与各国人跨文化谈判 210

第一节　国际商务谈判的跨文化 210

一、文化渗透在谈判中 210

二、文化在谈判中的作用 210

三、国际商务谈判中的跨文化问题 210

第二节　与美国人的国际商务谈判 213

一、美国人的文化习俗 213

二、与美国商人谈判的要点 214

第三节　与日本人的国际商务谈判 215

一、日本人的文化习俗 215

二、与日本人谈判的要点 216

第四节　与德国人的国际商务谈判 217

一、德国人的文化习俗 217

二、与德国人谈判的要点 218

第五节　与英国人的国际商务谈判 219

一、英国人的文化习俗 219

二、与英国人谈判的要点 220

第六节　与法国人的国际商务谈判 221

一、法国人的文化习俗 221

二、与法国人谈判的要点 222

第七节　与俄罗斯人的国际商务谈判 223

一、俄罗斯人的文化习俗 223

二、与俄罗斯人谈判的要点 224

第八节　与亚洲其他国家人的国际商务谈判 225

一、与印度人谈判的要点 225

二、与韩国人谈判的要点 225

三、与印度尼西亚人谈判的要点 226

四、与新加坡人谈判的要点 227

五、与泰国人谈判的要点 228

六、与中东地区人谈判的要点 228

案例分析 230

思考题 233

第十五章　国际商务谈判者与谈判能力测试 234

第一节　国际商务谈判者类型测试 234

第二节　国际商务谈判能力测试 257

参考文献 269

后记　谈判无止境 270