推销要懂心理学PDF电子书下载

第一章 好心态：优秀业务员必须具备的心理素质 2

推销欲望：是想要，还是一定要 2

推销的热情：没有热情就没有销售 4

推销心诀：先卖自己，再卖产品 6

自信的蝴蝶效应：自信将产生更大的自信 8

成功者当奋力：永远主动地出击 10

失败者例证：胆怯者无法生存 12

敢于突破和创新：成功来自一次又一次的尝试 14

恒心是胜利法门：坚持到“临门一脚” 15

第二章 好形象：让客户感觉如沐春风的个人形象 20

服饰是最好的名片 20

气质是最好的化妆品 22

像林志玲一样微笑 24

从来礼多人不怪 26

巧用身体语言，正确地说话 27

真诚、和蔼：销售人的最基本素养 29

销售员个人形象的细节大忌 30

第三章 识人性：了解不同类型客户的性格和心理特征 34

理智型客户：承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺 34

任务型客户：注重第一印象，承诺必须斩钉截铁 36

贪婪型客户：保持心灵沟通，不可完全满足对方 38

主人翁型客户：价格给适当的满足后再回升价格 39

抢功型客户：不伤其自尊，力所能及去帮助 40

吝啬型客户：能落实一单就做成一单 43

刁蛮型客户：要把所有条款先谈清楚，绝不可含含糊糊 45

关系型客户：不该收的款千万不能收，该收的一定要谈好 47

综合型客户：以静制动，静观其变，再对症下药 49

潮流型客户：价钱是偏贵了点，可现在最有型 51

第四章 会电话：打电话也能做好买卖的心理技巧 54

电话营销时胆子要大 54

声音的音调让你成为“重要人物” 57

“引起对方注意”是电话营销必胜第一步 59

如何拨打陌生电话不被拒绝 62

电话营销的魔法三步骤 64

成功地把电话打给大老板 66

如何成功约请对方见面 68

第五章 会拜访：第一次拜访就获成功的心理技巧 74

初次见面的绝佳仪表 74

初次见面好印象的基本姿势和行礼方法 76

“一分钟之内让对方注意你”的走路技巧 79

高水平的名片交换窍门 81

任何理由也不要迟到 84

初见面的七秒钟决定你的生死 86

给接待人员良好的第一印象 88

如何在初次见面时看出谁是关键人物 90

从第一印象产生话题的方法 92

第六章 会赞美：赢得客户好感的11种赞美技巧 96

发现客户的评价需要，给予渴望的赞美 96

发现客户不明显的优点，给予真诚的赞美 99

发现客户与外表相异的品质，给予意外的赞美 102

告诉客户使你愉悦的感觉，给予间接的赞美 104

发现客户最近好的变化，给予惊喜的赞美 105

借他人的评价或感受，给予坦诚赞美 108

不由衷的赞美还不如不赞美 110

赞美和谄媚，只有一步之遥 112

一语中的，夸就夸到点子上 114

以装愚示傻方式赞美客户 117

在背后“故意”赞美客户 119

第七章 会讨巧：让客户喜欢你的12种心理技巧 124

满足他人的自我认同感 124

创造开场白，让客户“第一耳”喜欢你 125

发现他人优点给予真诚的赞美 127

满足他人的急切渴望 129

给他人些恩惠或礼物 131

给他人以真诚微笑 133

以他人的兴趣为话题 136

帮助他人也就是帮助自己 138

学会静听 141

放下架子，虚心向客户请教 144

成为能给他利益的人 146

第八章 会暗示：消除戒心与获得信赖的心理暗示 152

用“非言语讯息”使对方卸下心防 152

调整“呼吸”节奏，增加共同体感觉 155

巧妙地传出“同感讯号” 157

巧妙搭桥来沟通 161

获得信赖感 163

只用十秒时间就将重点表达出来 165

把“回去的时间”说出来 166

用事实和品质说话 167

有效的承诺与保证 169

利用身份的暗示技巧 171

第九章 好产品：让客户感兴趣的产品推介心理技巧 174

先推销人和理念，再推销产品 174

站在对方的立场上去介绍产品 175

表现自己的专业优势，帮客户作出选择 177

以专家的眼光来介绍产品 179

销售陈述其实可以妙趣横生 180

强行推销就等于赶跑客户 181

用行动证明诚意是最好的说服力 182

产品优势介绍过多易引起逆反心理 184

第十章 会应变：使成交希望倍增的心理策略 188

坦诚相对，打动客户 188

伸手不打笑脸人 189

随机应变，顺势借力 190

客户的兴趣要尽量满足 192

强硬语气有时反而见效 193

无声之处胜有声 194

反问可化解客户对产品的质疑 196

买点和卖点统一，生意就能做成 198

及时嗅出成交的味道 200

让客户先把产品拿走，成交希望更大 202

关键时刻“推”客户一把 203

制造悬念，吊人胃口 204

第十一章 会报价：为争取利益而讨价还价的心理技巧 208

尽快摸清对方价格意图 208

讨价还价的技巧 209

第十二章 会说服：摆平异议，并让客户最终下决心的策略 218

客户的性格特点要适应 218

了解客户异议背后的真实意图 224

你的目的是推销，而不是争论 225

点滴抱怨当用心对待 227

应多用积极的字眼进行说服 228

描绘一个美妙的意境引领客户去畅想 229

推销高手善于制造幽默 231

对客户进行巧妙的语言诱导 232

针对客户的立场选择你所要说的话 233

在挫折面前坚守信心 235

第十三章 会公关：送礼、求人、宴请的公关技巧 240

送礼的技巧 240

求人的技巧 244

商务应酬须知 251

第十四章 会善后：货款回收与售后服务的心理技巧 266

下苦功提升售后服务的着眼点 266

妥善处理客户的抱怨 268

如何克服赊销埋下的隐患 270

应收账款回收的方法 271

如何应对不同原因的欠款不还者 272

交易完后如何与客户建立长期友谊 274

重视长远目标 276

第十五章 会说话：别说N种让客户崩溃的傻话 280

安慰的话没说好，小心变刺刀 280

愈强调“我不说假话”的人，愈使人怀疑 281

不要以貌取人 282

不要把无趣当幽默 284

过度的心直口快是业绩终结者 285

有些“不对”不必说出原因 286

要斟酌字眼——销售的三小细节 287

销售人员说话九大类禁忌 288