销售提成设计精细化管理全案PDF电子书下载

第一章 销售底薪设计 1

第一节 底薪的设计依据 3

一、市场水平 3

二、行业水平 3

三、企业水平 4

第二节 底薪的层级 4

一、按照职级 4

二、按照资历 5

三、按照业绩 6

第三节 底薪的形式 6

一、无任务底薪 6

二、任务底薪 6

三、混合底薪 7

第四节 底薪的设计 7

一、级差的设计 7

二、层级的设计 7

三、平衡底薪与提成 8

第二章 销售提成设计 11

第一节 提成设计维度与误区 13

一、提成设计考虑的维度 13

二、销售提成设计的原则 13

三、销售提成设计满意度 14

四、销售提成设计的误区 17

第二节 销售目标设计 18

一、确立的方法 18

二、目标的分解 18

三、利润的实现 21

第三节 提成比例设计 22

一、设计考虑因素 22

二、比例阶梯设计 23

三、经营风险防范 25

第四节 提成计算设计 26

一、按业务量设计 26

二、按合同量设计 27

三、按回款量设计 27

四、按照价格设计 28

五、按照项目设计 29

六、按照团队设计 29

七、按照小组设计 30

第五节 提成兑现设计 31

一、兑现时间设计 31

二、兑现依据设计 32

三、兑现风险防范 32

第六节 提成问题处理 33

一、离职后提成问题 33

二、税务问题的说明 34

三、提成纠纷的处理 34

第三章 销售辅助提成设计 37

第一节 辅助提成设计 39

一、辅助提成的形式 39

二、辅助提成的设计 39

三、辅助提成的发放 41

第二节 辅助提成方案设计 42

一、信息提供者提成方案 42

二、导购人员的提成方案 43

三、促销人员的提成方案 45

第三节 合作销售提成设计 46

一、需要考虑的因素 46

二、合作销售提成设计 47

三、合作销售提成方案 48

第四节 市场部提成方案设计 49

一、需要考虑的因素 49

二、市场部提成方案 51

第五节 售后服务提成方案设计 53

一、需要考虑的因素 53

二、汽车4S店售后服务提成方案 53

三、电器售后维修服务提成方案 55

四、软件售后服务人员提成方案 58

五、设备售后服务人员提成方案 60

第四章 销售提成体系设计 63

第一节 战略导向销售提成体系设计 65

一、达成战略的销售目标分析 65

二、激励导向的销售提成设计 66

三、战略导向的销售提成体系 69

第二节 业绩导向销售提成体系设计 72

一、业绩导向销售提成体系的介绍 72

二、部门业绩导向的销售提成体系 74

三、区域业绩导向的销售提成体系 77

第三节 成本利润导向销售提成体系设计 81

一、成本利润导向的销售提成体系 81

二、企业统一核算的销售提成体系 82

三、单独核算项目的销售提成体系 84

第四节 产品导向销售提成体系设计 86

一、新产品新市场销售提成体系 86

二、新产品老市场销售提成体系 88

第五节 价格导向销售提成体系设计 91

一、价格导向的销售提成体系介绍 91

二、销售费用包干型销售提成体系 92

三、企业承担费用的销售提成体系 93

第六节 渠道导向销售提成体系设计 94

一、经销商销售提成体系 94

二、代理商销售提成体系 95

三、批发商销售提成体系 97

四、零售商销售提成体系 98

五、直营店销售提成体系 99

第五章 销售提成方案设计 103

第一节 不同职级提成方案设计 105

一、经理级销售提成方案设计 105

二、主管级销售提成方案设计 107

三、专员级销售提成方案设计 108

第二节 不同渠道提成方案设计 110

一、总代理销售提成方案 110

二、总经销销售提成方案 112

第三节 不同地域提成方案设计 113

一、海外市场销售提成方案 113

二、区域市场销售提成方案 115

三、新拓市场销售提成方案 116

第四节 不同产品销售提成方案设计 118

一、老产品新市场销售提成方案 118

二、新产品新市场销售提成方案 119

第六章 销售提成制度设计 121

第一节 销售提成核算制度 123

一、制度规范的范围 123

二、制度涉及的问题 123

三、利润提成核算办法 124

四、业务提成核算办法 125

五、成本提成核算办法 127

六、合同提成核算办法 129

七、价格提成核算办法 131

八、团队提成核算办法 132

九、项目提成核算办法 134

十、销售提成核算细则 136

第二节 销售提成发放制度 139

一、制度规范的内容 139

二、制度涉及的问题 139

三、销售提成发放形式 140

四、销售提成发放规定 141

第三节 销售提成管理制度 143

一、制度规范的范围 143

二、制度涉及的问题 143

三、销售部门提成管理制度 144

四、财务部门提成管理制度 146

五、销售提成争议处理制度 146

第七章 销售提成量化考核设计 149

第一节 销售提成量化指标 151

一、销售业绩量化指标 151

二、销售利润量化指标 151

三、销售费用量化指标 152

四、销售回款量化指标 153

五、坏账量化指标 154

第二节 销售提成量化考核方案 155

一、销售业绩提成量化考核方案 155

二、销售利润提成量化考核方案 156

三、销售费用提成量化考核方案 157

四、销售回款提成量化考核方案 158

第八章 销售部提成设计 161

第一节 部门提成设计 163

一、设计考虑的因素 163

二、提成设计的原则 163

三、提成比例的设计 164

第二节 销售人员提成方案设计 165

一、销售总监提成方案 165

二、销售经理提成方案 168

三、销售主管提成方案 169

四、销售专员提成方案 170

第三节 销售部绩效考核设计 173

一、销售部绩效考核量化指标 173

二、销售部绩效考核实施细则 174

第九章 大客户部提成设计 179

第一节 部门提成设计 181

一、提成设计考虑的因素 181

二、提成设计遵循的原则 182

第二节 部门人员提成方案设计 183

一、大客户经理提成方案 183

二、大客户主管提成方案 184

三、大客户专员提成方案 186

第三节 大客户绩效考核设计 187

一、大客户部提成考核管理制度 187

二、大客户部绩效考核实施细则 189

第十章 网络销售提成设计 199

第一节 底薪与提成设计 201

一、底薪设计考虑的因素 201

二、提成设计考虑的因素 201

第二节 网络销售人员提成方案设计 202

一、网络销售店长提成方案 202

二、网络销售主管提成方案 204

三、网络销售客服提成方案 206

第三节 网络销售人员绩效考核 207

一、网店销售绩效考核量化指标 207

二、网店店长绩效考核实施细则 208

三、网店客服绩效考核实施办法 212

第十一章 电话销售提成设计 219

第一节 底薪与提成的设计 221

一、底薪设计考虑的因素 221

二、提成设计考虑的因素 221

第二节 电话销售人员提成方案设计 222

一、电话销售人员提成方案 222

二、电话销售部经理提成方案 225

第三节 电话销售人员绩效考核设计 226

一、电话销售人员的量化指标 226

二、电话销售部绩效考核方案 227

三、电话销售部经理绩效考核方案 229

第十二章 零售店销售提成设计 233

第一节 提成设计的问题 235

一、提成依据的设计 235

二、提成比例的设计 235

三、提成核算的设计 236

四、提成发放的设计 238

五、提成风险的规避 238

第二节 零售店销售提成方案设计 239

一、零售店店长销售提成方案 239

二、零售店主管销售提成方案 240

三、零售店销售专员提成方案 242

第三节 零售店销售人员绩效考核 243

一、零售店管理人员绩效考核方案 243

二、零售店销售人员绩效考核方案 247

第十三章 房产汽车业销售人员提成 251

第一节 房产销售人员提成设计 253

一、房产销售提成比例设计 253

二、房产销售人员提成方案 254

第二节 汽车销售人员提成设计 256

一、汽车销售提成比例设计 256

二、汽车销售人员提成方案 258

第十四章 医药保健品销售人员提成 261

第一节 医药销售人员提成 263

一、医药销售提成比例设计 263

二、医药销售人员提成方案 264

第二节 保健品销售人员提成 267

一、保健品销售提成比例设计 267

二、保健品销售人员提成方案 268

第十五章 服装化妆品销售人员提成 271

第一节 服装销售人员提成 273

一、服装销售提成比例设计 273

二、服装销售人员提成方案 274

第二节 化妆品销售人员提成 276

一、化妆品销售提成比例设计 276

二、化妆品销售人员提成方案 278

第十六章 服务业业务提成设计 281

第一节 酒店销售人员提成 283

一、酒店销售提成比例设计 283

二、酒店销售人员提成方案 284

第二节 快递公司快递人员提成 285

一、快递人员提成比例设计 285

二、快递人员提成设计方案 286

第三节 物流公司销售人员提成 288

一、物流销售人员提成比例设计 288

二、物流销售人员提成设计方案 290

第四节 旅行社业务提成 292

一、旅行社提成比例设计 292

二、旅行社业务提成方案 294

第五节 培训咨询机构销售人员提成 295

一、培训咨询销售提成比例设计 295

二、培训公司销售人员提成方案 296

三、咨询公司业务人员提成方案 298

四、会计师事务所业务提成方案 300

五、律师事务所业务提成方案 301

第六节 技术服务业务提成 303

一、技术服务提成比例设计 303

二、技术服务业务提成方案 305

第七节 中介机构销售提成 307

一、中介机构提成比例设计 307

二、婚姻服务中心销售提成方案 308

三、家政服务中心销售提成方案 308

第十七章 食品饮料行业销售人员提成 311

第一节 食品业销售人员提成设计 313

一、不同食品提成比例的设计 313

二、食品业销售人员提成方案 315

第二节 饮料业销售人员提成设计 316

一、不同饮料提成比例设计 316

二、饮料销售人员提成方案 318

第十八章 出版传媒销售人员提成 321

第一节 广告销售人员提成 323

一、广告销售提成比例的设计 323

二、户外广告销售人员提成方案 324

三、电视广告销售人员提成方案 326

四、网络广告销售人员提成方案 327

五、报纸杂志广告销售人员提成方案 328

第二节 出版销售人员提成 329

一、出版销售提成比例设计 329

二、图书销售人员提成方案 330

三、报纸杂志销售人员提成方案 332

第十九章 IT业销售人员提成 335

第一节 网络建设销售人员提成 337

一、网络建设销售提成比例设计 337

二、网络建设销售人员提成方案 338

第二节 软硬件销售人员提成 340

一、销售人员提成比例设计 340

二、软件销售人员提成方案 341

三、硬件销售人员提成方案 343

第三节 IT耗材销售提成设计 346

一、销售提成比例的设计 346

二、IT耗材销售提成方案 347

第四节 数码产品销售提成 349

一、数码产品销售提成比例设计 349

二、台式机笔记本销售提成方案 351

三、照相机摄像机销售提成方案 353

第二十章 家电办公用品销售提成设计 357

第一节 家电销售人员提成 359

一、家电销售提成比例设计 359

二、家电销售人员提成方案 360

第二节 办公用品销售人员提成 362

一、办公用品销售提成比例设计 362

二、办公用品销售人员提成方案 365

第二十一章 家具装饰材料销售提成设计 369

第一节 家具销售人员提成 371

一、家具销售提成比例设计 371

二、家具销售人员提成方案 372

第二节 装饰材料销售人员提成 374

一、装饰材料销售提成比例设计 374

二、装饰材料销售人员提成方案 375

第二十二章 外贸销售提成设计 377

第一节 外贸销售人员提成设计 379

一、外贸销售任务分解设计 379

二、外贸销售提成比例设计 381

第二节 外贸销售提成方案 382

一、外贸销售提成核算方案 382

二、外贸销售人员提成方案 384

第二十三章 设备工程销售人员提成 389

第一节 设备销售人员提成 391

一、设备销售提成比例设计 391

二、设备销售人员提成方案 392

第二节 工程销售人员提成 394

一、工程销售提成比例设计 394

二、工程销售人员提成方案 396

三、工程销售人员考核方案 397

第二十四章 销售提成管理实务 401

第一节 销售提成合同范本 403

一、合同范本一 403

二、合同范本二 405

三、合同范本三 410

四、合同范本四 412

第二节 销售提成管理工具 415

一、销售提成核算表单 415

二、销售提成管理流程 417

第三节 销售提成的问题发现 418

一、渠道问题发现 418

二、风险问题发现 419

三、市场问题发现 420

第四节 销售提成修改 421

一、提成比例修改 421

二、提成发放修改 422

三、提成制度修改 422