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谈判 1

序言 1

一、谈判概论 1

1．谈判定义 1

2．谈判模式 7

3．谈判方式 10

4．谈判成功的标准 11

5．谈判原则 13

二、谈判计划 18

1．调查研究 19

2．确定目标 24

3．策略选择 26

3．实质磋商阶段 31

三、谈判组织 32

1．谈判班子的组建 32

2．谈判环境的安排 41

四、谈判结构 50

1．接触摸底阶段 51

2．回顾总结阶段 56

4．交易达成阶段 67

五、谈判策略 73

1．谈判战略 73

2．谈判战术 79

六、谈判心理 90

1．谈判者的需要理论 90

2．谈判动机 93

3．谈判者的心理与个性类型 95

4．谈判的心理与动作 98

5．不同心理的谈判谋略 105

七、谈判思维 108

1．民族习俗与谈判思维 108

2．谈判的逻辑思维 117

八、谈判语言 126

1．有声语言的分类 127

2．有声语言的策略性运用 131

3．无声语言艺术 138