国际商务谈判PDF电子书下载

第一篇 谈判基础知识 3

第一章 国际商务谈判概述 3

本章导读 3

学习目标 3

导入案例 3

第一节 国际商务谈判的内涵和特征 4

第二节 国际商务谈判的原则与类型 7

第二章 国际商务谈判的成员和组织 14

本章导读 14

学习目标 14

导入案例 14

第一节 国际商务谈判成员的构成 14

第二节 国际商务谈判成员的素质 17

第三节 国际商务谈判成员配备与分工 20

第三章 国际商务谈判的基本理论与心理要素 24

本章导读 24

学习目标 24

导入案例 24

第一节 国际商务谈判的基本理论 24

第二节 心理、情感、态度在国际商务谈判中的应用 30

第四章 国际商务谈判的准备阶段 42

本章导读 42

学习目标 42

导入案例 42

第一节 谈判社会环境因素的分析 43

第二节 国际商务谈判的信息收集 47

第三节 国际商务谈判的方案制定 54

第四节 国际经济合作项目谈判的PRAM模式 60

第五节 模拟谈判 63

第五章 国际商务谈判的礼仪 67

本章导读 67

学习目标 67

导入案例 67

第一节 国际商务谈判礼仪的概述 67

第二节 国际商务谈判迎送的礼仪 70

第三节 国际商务谈判活动的礼仪 73

第六章 世界主要地区商业习惯与谈判风格 86

本章导读 86

学习目标 86

导入案例 86

第一节 性格和谈判风格概述 86

第二节 亚洲地区的商业习惯与谈判风格 88

第三节 欧洲地区的商业习惯与谈判风格 93

第四节 美洲地区的商业习惯与谈判风格 96

第五节 其他地区的商业习惯与谈判风格 99

第二篇 谈判技巧知识 105

第七章 国际商务谈判的洽商阶段 105

本章导读 105

学习目标 105

导入案例 105

第一节 国际商务谈判中己方意愿的表达 106

第二节 国际商务谈判中客户意愿的分析 108

第三节 国际商务谈判中双方意愿差异的确定 109

第四节 国际商务谈判中说服客户的方法 112

第八章 国际商务谈判的策略 116

本章导读 116

学习目标 116

导入案例 116

第一节 商务谈判策略概述 117

第二节 开局阶段的策略 121

第三节 摸底阶段的策略 125

第四节 报价阶段的策略 127

第五节 磋商阶段的策略 131

第六节 签约阶段的策略 145

第七节 谈判策略的综合运用 146

第九章 国际商务谈判的技巧 159

本章导读 159

学习目标 159

导入案例 159

第一节 国际商务谈判“倾听”的技巧 160

第二节 国际商务谈判“细看”的技巧 162

第三节 国际商务谈判“力说”的技巧 165

第四节 国际商务谈判“巧问”的技巧 170

第五节 国际商务谈判“妙答”的技巧 175

第十章 国际商务谈判的签约阶段 179

本章导读 179

学习目标 179

导入案例 179

第一节 国际商务谈判签约的形式和内容 179

第二节 把握好国际商务谈判签约的合同 182

参考文献 188