正式控制对销售人员绩效的影响效应与机制研究PDF电子书下载

1 导论 1

1.1 研究意义 2

1.2 研究内容 4

1.3 研究方法 6

2 文献综述 8

2.1 正式控制研究 8

2.2 销售绩效 24

2.3 信任 32

2.4 中国人传统性 35

2.5 顾客导向 37

2.6 研究述评 43

3 正式控制交互作用、顾客导向与销售人员绩效的影响机制研究 46

3.1 问题的提出 46

3.2 文献回顾与理论假设 48

3.3 研究方法 52

3.4 研究结果 54

3.5 结论与讨论 59

4 正式控制、工作动机与销售人员绩效关系研究 61

4.1 问题的提出 61

4.2 销售人员动机文献回顾 66

4.3 研究假设 73

4.4 变量定义与测量 79

4.5 研究对象选取与数据收集 84

4.6 数据分析 85

4.7 结论与讨论 104

5 正式控制对销售人员信任的影响效应研究 108

5.1 问题的提出 108

5.2 研究假设和概念模型 111

5.3 实证检验 116

5.4 结论 120

5.5 讨论 123

6 结果控制、心理契约兑现与销售人员合作行为 129

6.1 问题的提出 129

6.2 文献回归与理论假设 131

6.3 研究方法 134

6.4 研究结果 136

6.5 结论与讨论 141

7 上下级关系对销售人员学习导向及顾客导向的影响机制 143

7.1 问题的提出 143

7.2 理论与假设 145

7.3 研究方法 148

7.4 研究结果 149

7.5 结论与讨论 153

8 销售人员顾客导向对绩效的影响：知识属性的调节作用 155

8.1 问题的提出 155

8.2 销售人员知识相关研究综述 157

8.3 研究模型与假设 161

8.4 研究方法设计 167

8.5 数据分析与结果讨论 177

8.6 管理建议与研究局限和展望 197

9 研究结论、不足与未来研究展望 199

9.1 研究主要结论 199

9.2 研究存在的不足 201

9.3 研究展望 203

主要参考文献 205