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第1章 推销概述 1

学习目标 1

1.1现代推销与市场营销 3

1.2推销原则 8

1.3推销过程 11

本章小结 14

主要概念和观念 15

基本训练 15

主要参考书目 18

第2章 推销要素 19

学习目标 19

2.1推销人员 20

2.2推销品 29

2.3推销对象 32

2.4推销要素的协调 36

本章小结 38

主要概念和观念 39

基本训练 39

主要参考书目 43

第3章 推销信息与推销环境 44

学习目标 44

3.1推销环境分析 45

3.2推销信息的特征和作用 51

3.3推销信息的收集和利用 54

本章小结 61

主要概念和观念 62

基本训练 62

主要参考书目 65

第4章 顾客心理与推销模式 66

学习目标 66

4.1顾客心理与购买行为 68

4.2爱达模式 75

4.3迪伯达模式 82

4.4埃德帕模式 84

4.5费比模式 85

本章小结 88

主要概念和观念 88

基本训练 88

主要参考书目 90

第5章 寻找和识别顾客 91

学习目标 91

5.1寻找准顾客 92

5.2获取准顾客信息的途径 95

5.3寻找准顾客的主要方法 98

5.4准顾客资格的认定 106

本章小结 109

主要概念和观念 110

基本训练 110

主要参考书目 112

第6章 接近顾客 113

学习目标 113

6.1接近准备 115

6.2约见的内容与方法 120

6.3接近的目标和方法 127

本章小结 132

主要概念和观念 133

基本训练 133

主要参考书目 135

第7章 推销洽谈 136

学习目标 136

7.1推销洽谈概述 137

7.2推销洽谈的程序分析 144

7.3推销洽谈的技巧 147

7.4迪伯达模式在洽谈中的运用 156

本章小结 159

主要概念和观念 160

基本训练 160

主要参考书目 162

第8章 处理顾客异议 163

学习目标 163

8.1顾客异议的类型与成因 166

8.2处理顾客异议的原则与策略 172

8.3处理顾客异议的方法 179

本章小结 183

主要概念和观念 183

基本训练 184

主要参考书目 185

第9章 成交与售后服务 186

学习目标 186

9.1成交及其策略 188

9.2成交方法 190

9.3合同的订立与履行 195

9.4成交并非结束 199

本章小结 203

主要概念和观念 203

基本训练 204

主要参考书目 208

第10章 店堂推销 209

学习目标 209

10.1店堂推销的特点与方式 210

10.2店堂推销的步骤 212

10.3店堂推销应注意的问题 216

本章小结 218

主要概念和观念 219

基本训练 219

主要参考书目 220

第11章 推销管理 221

学习目标 221

11.1推销计划与推销控制 223

11.2推销人员的管理与激励 229

11.3推销绩效的评估 237

本章小结 242

主要概念和观念 243

基本训练 243

主要参考书目 245

综合案例 为什么她能左右客户的决策？ 246

主要参考文献 250