一日售罄 房地产销售实战从入门到精通PDF电子书下载

PART01 卖楼前掌握一定的基础知识 1

一、没有土地就没有房地产开发 2

二、建筑与规划，提高你的专业素养 4

三、六类商品房，你了解几类 8

四、不可不知的选房原则 10

五、商品房面积的正确测算方法 13

六、必须掌握的房地产交易专有名词 16

PART02 做好楼房的市场调查、分析和营销策划 21

一、掌握房地产调查的原则 22

二、熟知房地产调查的方法 25

三、认真分析本年度房地产行业发展趋势 28

四、做好项目市场推广策划 30

五、反复推敲项目销售策划 34

PART03 做好销售准备才能提高成交量 39

一、准备好有关的资料做事才有条理 40

二、有序布置销售现场，做好样板房 43

三、做些广告，先混个脸熟 46

四、制作产品微视频，对销售进行预热 49

五、邀约明星做宣传 52

六、不要忽视了地推这一常用不衰的好方法 54

七、提炼项目卖点，也能吸睛 57

PART04 售楼高手都重视与客户的首次接触 63

一、Show出你的专业素养，客户才会信赖你 64

二、主动和客户打招呼，才便于沟通 68

三、在闲聊中也可以掌握客户的信息 73

四、从客户感兴趣的话题入手吸引注意力 76

五、对待“随便看看”的客户不能随便 80

六、别把转介绍的客户“转丢了” 82

七、客户不愿说出自己的姓名和电话号码怎么办 85

PART05 了解客户需求积极作出决策 91

一、客户嫌房价贵，怎么办 92

二、不知道客户的关注点，怎么办 94

三、客户不愿说出自己的需求怎么办 98

四、客户不肯说出自己的购房动机怎么办 101

五、客户对销售的介绍心不在焉怎么办 104

六、客户看了很多房子都不满意怎么办 107

七、客户只是随便看看，暂时不考虑买房怎么办 112

PART06 看楼时做好客户的心理渗透 117

一、客户性别不同，购房心理也不同 118

二、不同性格的客户，也要区别对待 121

三、透过客户的肢体语言，把握客户心理 126

四、诱发好奇心，让客户跟着你的思路走 129

五、绝不可有强迫行为，但可以适时逼定 132

PART07 掌握跟进客户的几个步骤与技巧 137

一、适当恭维，营造好的沟通氛围 138

二、用启发和假设方式攻破其心理防线 140

三、选择恰当的时间跟进客户 143

四、客户直接挂掉了你的电话怎么办 145

五、客户主动打电话给你怎么办 147

PART08 要提高成交量就要在拒绝中成长 151

一、客户要回家和家人商量，如何应对 152

二、客户嫌房子的价格贵，如何应对 154

三、客户嫌交通不方便，如何应对 157

四、客户不喜欢楼房的朝向，如何应对 160

五、客户说这里的环境不好，如何应对 163

六、客户不喜欢现有的户型，如何应对 165

七、客户想要多看看货比三家，如何应对 168

八、看到楼价下跌，客户买房犹豫不决，如何应对 171

PART09 灵活机动排除客户异议 175

一、赞同客户的意见，提出相反的观念 176

二、巧妙指出客户可能存在的问题 178

三、间接反驳客户的异议，避免正面冲突 180

四、巧妙转化客户异议 182

五、忽视异议，迅速引开话题 185

六、机智设问，留住转身要走的客户 187

七、积极主动，预防客户异议 189

PART10 掌握一定的技巧让客户快速成交 191

一、体现户型的稀缺，制造紧张气氛 192

二、用刺激性的语言、举动等激发客户的情绪 194

三、及时捕捉买楼的成交信号 197

四、主动在价格上给予一定的让步 200

五、强迫客户只会将客户吓跑 203

PART11 不要让少量的尾盘沉淀企业利润 205

一、合理降价，说服老业主来购买 206

二、可以试试降低首期等隐性降价方法 208

三、重新包装与推广，消除“心中的痛” 211

四、用新盘带旧盘也是一个不错的方法 212

五、通过各种奖励措施，调动客户积极性 214

六、推出特价房，可以吸引客户购买 215

七、动脑筋、想办法、找客户、找关系 217

PART12 售后服务也是不可忽视的一环 219

一、提供完备的自有物业公司服务 220

二、制定合理的物业费用，不虚高 222

三、严格门禁系统，给客户带来安全感 224

四、做好社区清理，给客户一个整洁的好环境 226

五、做好绿化建设，更能吸引人 228

六、合理规划停车秩序，为客户解忧 230