灵活应变的销售PDF电子书下载

第1章　做好销售的首要秘诀 1

品牌和质量优势正在逐渐消失 2

能够从竞争者中脱颖而出的最好方法 4

我们的愿望真的如此离谱吗 6

艰难时期的销售利器 7

第2章　灵活应变的基础 9

舒适感起决定作用 10

压力 12

任务压力 13

关系压力 13

压力的升高与降低 14

影响方式与表达方式 15

影响方式——对他人施加影响的关键 16

表达方式——表达情感的关键 18

社交风格矩阵的基本概念 19

被动的反应和主动的适应 20

建立信任、发掘需求、有效推荐和巩固信心 22

建立信任 22

发掘需求 24

有效推荐 25

巩固信心 26

防卫行为——对抗或逃避 26

LSCPA模型在处理防卫行为时的应用 31

倾听 31

认同 31

澄清 32

解决问题 32

采取行动 33

用LSCPA模型来应对对抗或逃避的行为 33

总结 34

第3章　社交风格 37

四种社交风格类型 38

发现并留意自己的社交风格 39

理解社交风格的力量 40

分析型的社交风格 42

干劲型的社交风格 44

亲切型的社交风格 45

表达型的社交风格 47

同种社交风格内的细分 48

评估社交风格的提示与工具 49

在第一次会面之前，评估对方的社交风格 50

总结 51

第4章　针对分析型的客户灵活应变 55

分析型的客户的期望 57

与分析型的客户建立信任 59

对分析型的客户发掘需求 60

对分析型的客户进行有效推荐 61

为分析型的客户巩固信心 63

针对分析型的客户调整自己的社交风格 64

理解并应对分析型的客户的防卫行为 67

总结 67

第5章　针对干劲型的客户灵活应变 69

干劲型的客户的期望 71

与干劲型的客户建立信任 73

对干劲型的客户发掘需求 75

对干劲型的客户进行有效推荐 76

为干劲型的客户巩固信心 77

针对干劲型的客户调整自己的社交风格 79

理解并应对干劲型的客户的防卫行为 81

总结 82

第6章　针对亲切型的客户灵活应变 85

亲切型的客户的期望 88

与亲切型的客户建立信任 89

对亲切型的客户发掘需求 91

对亲切型的客户有效推荐 92

为亲切型的客户巩固信心 94

针对亲切型的客户调整自己的社交风格 96

理解并应对亲切型的客户的防卫行为 99

总结 100

第7章　针对表达型的客户灵活应变 103

表达型的客户的期望 105

与表达型的客户建立信任 107

对表达型的客户发掘需求 108

对表达型的客户有效推荐 109

为表达型的客户巩固信心 110

针对表达型的客户调整自己的社交风格 112

理解并应对表达型的客户的防卫行为 114

总结 115

第8章　专家们得出的灵活应变销售技巧 117

不要做变色龙 117

让漏斗总是装得满满的 119

着眼细节 119

灵活应变不只是一对一 119

因人而异，然后各个击破 121

公司也有属于自己的社交风格 122

需要在最短的时间里让自己灵活应变 124

你总是能更加灵活应变 125

迈向灵活应变的策略始于细节 126

灵活应变在书面文字上也能有所收获 128

和表达型的客户打交道时要做好前期准备 129

灵活应变帮助你欣赏差异 130

附录 132

其他资源 135

为本书作出贡献的人 138