看故事，轻松说服顾客 有效成交的76种销售说服术PDF电子书下载

第1章　读懂顾客的9种身体语言 1

透过目光，洞察顾客心灵 3

透过笑容，把握顾客心理 6

透过眉宇，读懂顾客心情 8

透过坐姿，透析顾客内心 11

透过站姿，揣摩顾客性格 14

透过衣着，判断顾客身份 17

透过嘴部动作，识别顾客情绪 21

透过头部动作，体察顾客反应 23

透过手部动作，看穿顾客心思 27

第2章　倾听顾客谈话的8个技巧 31

成功销售的70％在于倾听 33

倾听是对顾客最好的尊重 36

洗耳恭听比滔滔不绝更有效 40

认真倾听顾客说的每一个字 43

千万不要随意打断顾客谈话 45

听顾客抱怨，不和顾客争辩 49

顾客没说的话，请不要臆测 52

听出顾客话语中的弦外之音 55

第3章　有效引导顾客的9个发问技巧 59

说得好不如问得好 61

学会发问才能做好销售 64

不同的发问，不同的结果 67

说服顾客的SPIN发问技巧 71

诱惑性问题，引起顾客注意 75

连续性问题，锁定顾客需求 78

选择性问题，“逼迫”顾客购买 82

开放性问题，激发顾客的谈话兴趣 85

引导性问题，牵引顾客的思考模式 89

第4章　洞察顾客的7种消费心理 93

求实心理：实在的才是最好的 95

求廉心理：便宜才是硬道理 98

求便心理：方便顾客为了销售方便 102

求珍心理：物以稀为贵 105

从众心理：消费亦有趋同性 109

猎奇心理：好奇之心人皆有之 112

舒适心理：让顾客把心放轻松 116

第5章　说服10种不同类型的顾客 119

如何说服犹豫不决型顾客 121

如何说服固执己见型顾客 124

如何说服滔滔不绝型顾客 126

如何说服沉默寡言型顾客 129

如何说服爱占便宜型顾客 132

如何说服傲慢自大型顾客 134

如何说服事事皆通型顾客 137

如何说服理智冷静型顾客 139

如何说服痛快豪爽型顾客 142

如何说服冷漠敌对型顾客 144

第6章　提升购买意愿的12种说服方式 149

陈述式说服：把销售陈述做到位 151

调查式说服：假借调查接近顾客 153

触动式说服：唤起顾客的好奇心 156

间接式说服：借用第三方的力量 159

赞美式说服：赞美胜过一切礼物 161

激将式说服：说些动人的难听话 164

举例式说服：列举有影响的事例 166

玩笑式说服：小玩笑成就大订单 169

请教式说服：放低姿态，向顾客讨教 172

寒暄式说服：聊聊顾客感兴趣的话题 175

对比式说服：通过比较突出你的产品优势 178

介绍式说服：产品介绍要符合AIDA理论 181

第7章　说服顾客的10种沟通策略 187

曲径通幽：可以从顾客身边的人入手 189

一击中的：炫目开场白击中顾客要害 192

小狗交易：让顾客体验到产品的价值 195

换位思考：想钓鱼就要像鱼那样思考 198

三缄其口：沉默有时候也是一种力量 201

妙趣横生：幽默表达让顾客开心购买 203

产品展示：有形产品也可以无声推销 206

巧设情景：利用故事吸引顾客的注意 208

诱之以利：让客户感受到利益之所在 211

投其所好：准确切入顾客喜欢的话题 214

第8章　成功说服顾客的11条金科玉律 219

注意身体语言：别让小动作阻碍了销售 221

切忌以貌取人：请拿出你的第二张名片 225

建立积极心态：你的情绪源于你的信念 228

做事诚实守信：诚实地对待每位消费者 230

说话简单易懂：使用顾客能听懂的语言 234

善用美妙字眼：顾客都喜欢听动听的话 237

注意说话语气：不要用命令的口气说话 240

树立强大自信：拥有信心就能拥抱成功 243

加强时间管理：掌握时间才能掌控销售 246

时常面带微笑：微笑是销售最好的武器 249

牢记顾客信息：对顾客进行有效的管理 252