销售管理PDF电子书下载

第1篇 销售规划管理 3

第1章 销售计划 3

第1节 销售计划的制定 4

第2节 销售预测 6

第3节 销售定额 12

第4节 销售预算 17

第2章 销售区域管理 23

第1节 销售区域的设计 24

第2节 销售区域的开发 26

第3节 销售时间管理 28

第4节 销售费用管理 30

第3章 销售渠道建设 35

第1节 渠道模式的选择 36

第2节 渠道系统的设计 38

第3节 渠道整合 42

第4章 促销管理决策 47

第1节 促销沟通理论 48

第2节 广告促销决策 52

第3节 销售促进决策 62

第4节 销售促进策略 65

第5节 公共宣传决策 73

第6节 直复营销决策 78

第2篇 客户管理 87

第5章 客户关系管理 87

第1节 客户关系管理概述 88

第2节 客户分析 94

第3节 客户数据库与客户挖掘 98

第4节 客户忠诚度管理 101

第6章 信用销售管理 110

第1节 赊销、信用与信用管理的相关概念 111

第2节 企业信用管理与销售业务流程再造 113

第3节 确定客户资信 117

第4节 制定信用政策 120

第5节 应收账款管理 125

第7章 客户服务管理 134

第1节 客户服务的含义与类别 135

第2节 客户服务的内容 136

第3节 服务质量管理 141

第4节 客户投诉管理 147

第8章 重点客户管理 151

第1节 重点客户的识别 152

第2节 重点客户的类型 153

第3节 重点客户管理过程 158

第3篇 销售人员管理 167

第9章 销售队伍管理 167

第1节 制定销售人员战略规划 168

第2节 销售人员的地位与职责 170

第3节 营销职业道德 174

第4节 销售组织的建立 177

第5节 销售活动分析 179

第10章 销售人员的招聘与培训 190

第1节 销售人员的招聘 191

第2节 销售人员的甄选 195

第3节 销售人员的培训 202

第11章 销售人员的激励 213

第1节 激励的一般原理 214

第2节 销售竞赛激励 218

第3节 激励士气的方法 221

第12章 销售人员的考评与薪酬 228

第1节 销售人员的业绩考评 229

第2节 销售人员的薪酬制度 236

第4篇 销售过程管理 245

第13章 销售准备 245

第1节 分析销售机会与销售威胁 246

第2节 了解客户类型 250

第3节 塑造自我 257

第4节 拟定行动计划 262

第14章 访问客户 266

第1节 寻找客户 267

第2节 约见客户 270

第3节 接近客户 276

第4节 介绍产品 280

第15章 促成交易 288

第1节 客户异议的表现 289

第2节 客户异议产生的原因 291

第3节 客户异议的处理 294

第4节 建议成交 299

第5节 缔结契约 306

第16章 货品管理 312

第1节 订货、发货与退货管理 313

第2节 销售终端货品管理 319

第3节 窜货管理 323

参考文献 330