外贸实务疑难解惑220例PDF电子书下载

第1章 外贸就业 1

问题一：目前外贸行业的就业环境如何，还挤得进来吗？ 1

问题二：外贸企业喜欢什么样的员工？ 2

问题三：新人如何选择一家适合自己的公司？ 4

问题四：新手如何准备外贸公司的面试？ 6

问题五：如何根据自己不同的性格或者特长选择合适的外贸岗位？ 7

问题六：女生是否适合做业务员？ 8

问题七：进入一个传统行业搞出口，有出路吗？ 9

问题八：准备进入外贸公司，公司承诺的月收入不到3000元，这是行业普遍现象吗？ 10

第2章 新入外贸职场，新人新岗位 11

问题一：如何尽快适应外贸岗位？ 11

问题二：新到外贸岗位，如何短期内提高英语沟通能力？ 12

问题三：外贸新手在碰到问题或者有想法时，该怎么更好地与领导沟通呢？ 14

问题四：外贸新人如何在短期内取得客户信任？ 16

问题五：刚刚进入公司几天就和客户发生争执，领导也批评了我，怎么办，要提出辞职吗？ 17

问题六：新到岗位，现实中的外贸工作和想象中的完全不一样，有点茫然，如何调整？ 18

问题七：与国外客户交流中怎么才能找到合适的话题，避免冷场？ 20

问题八：公司管理混乱，人员之间钩心斗角，感觉很难出头，但是也没有更好的选择，怎么办？ 21

问题九：外贸新人应该看哪些值得推荐的参考书？ 22

问题十：外贸新人应该如何让自己变得看起来更加职业化？ 23

问题十一：工科转行新入外贸，如何调整心态？ 24

问题十二：外贸公司业务员如何计算出口合同的毛利？ 26

问题十三：如何计算出口退税值？ 27

问题十四：如何根据出口退税率，计算出口成本，对外报价？ 28

第3章 市场开发、业务开拓 30

问题一：新人该如何根据业务特点开拓业务？ 30

问题二：如何提高开发信的有效性，引起潜在客户的兴趣？ 33

问题三：如何填写国外客户发来的Vendor registration form？ 34

问题四：国际贸易中，正式的授权书格式是什么样的，一般包括哪些内容？ 36

问题五：聊聊展会及参加国际性展会的作用。 37

问题六：如何准备在国外进行的展会？ 39

问题七：展会中哪些技巧可以引起潜在客户的兴趣，促进成交？ 40

问题八：展会后应该如何跟进展会上收到的一些名片和信息，把这些信息利用起来，形成商机？ 42

问题九：Reverse Auction的主要特点以及参加Reverse Auction的技巧。 43

案例十：参加一次Reverse Auction的经历。 44

问题十一：为什么客户说我们价格有竞争力，样品质量也不错，客户也愿意合作，可就是不见订单？ 48

问题十二：客户要签订保密协议，约定我公司不能向客户全球范围内的三家竞争对手供货，怎么办？ 48

问题十三：经常有人出售国外收货人信息，请问信息是否真实，通过这个渠道真的能得到很多买家信息吗？ 50

问题十四：如何做比较规范的报价？ 51

问题十五：如何制作规范的技术报价？ 53

第4章 谈判技巧和客户沟通 55

问题一：如何准备国外客户考察我们工厂？安排考察时有哪些技巧能够促进合作？ 55

问题二：客户高层对我公司做定期拜访，我们应该如何准备，怎么合理安排？ 57

问题三：客户派员到我公司进行质量检查，应如何安排？ 59

问题四：国外客户拜访我们时，对他们的饮食等生活安排，有哪些建议？ 61

问题五：商务谈判有语言沟通障碍，听不明白怎么办？ 63

问题六：如何做好宴会翻译？ 64

问题七：客户拜访时，如何根据实际需要合理安排时间？ 65

问题八：谈判时缓和气氛，摆脱僵局的一些技巧。 66

问题九：到国外拜访客户，洽谈进一步合作，应做什么准备，有哪些技巧可以提高工作效率？ 69

问题十：约定时间和客户见面洽谈，在时间控制上应注意哪些技巧？ 70

问题十一：如何根据会谈内容制作会议纪要？ 71

问题十二：客户提出和我们签订独家销售协议，应如何处理？ 72

问题十三：买方和卖方在支付条件上谈不妥，如何协调？ 73

问题十四：国外客户到我公司拜访，让我们预订宾馆，这个费用是客户支付还是我们支付？ 74

问题十五：可以向没有直接合同关系的最终用户提供分供方担保（SUBCONTRACTOR WARRANTY）吗？ 74

问题十六：产品备妥待运，因客户自身原因不需要货物了，怎么办？ 75

案例十七：德国客户无法忍受国内合作方高速公路上倒车而中断合作。 77

案例十八：通过合理的价格策略争取利益最大化。 77

问题十九：外贸公司在客户和最终制造厂之间应该如何定位？如何体现自己的价值？ 78

问题二十：外贸公司带国外客户考察制造厂或者检验工厂产品的一些技巧和注意点。 80

问题二十一：外贸公司选择出口供应商有哪些技巧和注意点？ 81

问题二十二：外贸公司如何增强对供应商的控制力和影响力，如何与供应商保持良好的合作关系？ 83

问题二十三：出现质量问题后，直接让客户和制造厂接触解决质量问题，合适吗？ 84

第5章 进出口代理 86

问题一：如何代理国内工厂出口他们的产品？代理合同一般包括哪些内容？ 86

问题二：如何支付代理费比较合适？ 87

问题三：为什么纯代理业务必须了解产品、供应商、客户等信息，代理合同应如何注意和控制风险？ 88

问题四：代理进口业务的流程及成本费用计算。 89

问题五：如何理顺代理合同里面的一些关系？ 90

问题六：我公司无外贸经营权，如何在和国外客户已经谈妥的合同中体现出要通过代理商执行合同的信息？ 91

问题七：如何做好代理进口合同的服务？ 92

问题八：如何确定合理的代理费？ 93

问题九：代理费不高的代理业务值得做吗？ 94

问题十：如何借助外贸公司的平台和优势，开拓海外市场，把业务做大？ 95

问题十一：制造厂自己有外贸经营权为什么还要通过我公司代理出口？ 97

第6章 安全收款 99

问题一：通过信用证收款的合同，难点在什么地方？ 99

问题二：如何合理选择信用证的开证时间？ 101

问题三：在工作中如何提高L/C单据的准确性和有效性？实际中如何操作和进行管理？ 101

问题四：L/C是银行信用，要比商业信用更为可靠，是不是通过L/C，风险就会小很多？ 104

问题五：出口货物能不能接受L/C作为支付方式？ 105

问题六：L/C收款，如何简化单据的复杂程度？降低单证不符的技巧有哪些？ 107

问题七：提单上有“（发货内容）托运人提供”的文字，这是不清洁提单吗？开证行会拒付吗？ 108

问题八：提单上船公司注明对产地做了一个免责声明，属于不良批注吗？会不会被开证行拒付？ 108

问题九：如何在合同里规定合理的开证时间？ 109

问题十：审核客户的开证申请书应注意哪些内容？ 110

问题十一：信用证要求发票、箱单手签，用手签章可以代替手签吗？ 111

问题十二：开证行通知因单证不符拒付，如何处理？ 111

问题十三：收到开证行的拒付通知，但是客户告诉我，不要着急，他们会付钱，到底是怎么回事？是否还能收到钱？ 112

问题十四：如何理解信用证条款中的WAIVER（放弃）？ 113

问题十五：议付行发现我公司提供的单据与信用证要求不符，怎么处理？ 114

问题十六：信用证单据无误，交单后一周还没有确认收汇，怎么办？ 115

问题十七：信用证条款和合同条款不符怎么办？一定要改证吗？ 115

问题十八：信用证交货期和交单期太紧怎么办，一定要改证吗？怎么改？ 116

问题十九：客户最近经营混乱，我们是否可按照已经收到的L/C继续执行合同？有风险吗？ 117

问题二十：买方国家发生政治动乱，L/C操作有无风险？ 118

问题二十一：L/C上面要求提供一些受益人证明或者声明，应该怎么做？ 118

问题二十二：OFAC和信用证拒付有什么关系？ 120

问题二十三：美国OFAC制裁清单里面，对哪些国家实行制裁？ 122

问题二十四：L/C通知行和开证行是同一集团的，如果通过这个通知行交单议付，会不会更加安全？ 122

问题二十五：L/C条款里面有关于船级证明和船龄的要求，这个怎么操作？ 124

问题二十六：合同是FOB的，但是L/C规定单据要求有船公司声明，这个是软条款吗，需要修改吗？ 125

问题二十七：客户不按时开证或者开证内容与合同规定不同，我公司提出异议与抗议，外商不予理睬，怎么办？ 126

案例二十八：进口合同L/C付款方式，将不符单据通过银行退回受益人修改，单单相符后重新交单，保证进口时单单相符，顺利办理免税。 127

问题二十九：货物通过L/C结算方式出口印尼，为什么买方比卖方更急于知道单据的传递情况，每次都急着要寄单的DHL号码？ 128

问题三十：合同的运输方式是空运，收款通过信用证，这样的操作应该注意哪些细节？ 129

问题三十一：为什么有些国家的客户坚持要用托收而不是T/T支付货款？可以接受托收收款的结算方式吗？ 130

问题三十二：CAD的全称是什么？和印度客户交易时，使用CAD收汇应注意哪些问题？ 131

问题三十三：D/P交单已经20天，印度客户确认支付，货款还没有到，该怎么办？ 132

问题三十四：D/P收款，客户确认已经支付货款，还提供了水单，但是我们的银行还没有收到货款，怎么办？ 133

问题三十五：D/P收款，客户拒绝赎单怎么办？ 134

问题三十六：D/P收款，但是代收行找不到客户，怎么办？ 135

问题三十七：汇率变动太快，如何让客户愿意提前支付合同尾款？ 136

问题三十八：国际汇款中，银行手续费一般是多少，应该由谁承担？ 137

问题三十九：进口时，通过银行开L/C的流程及开证，确认信用证条款的一些技巧是什么？ 139

问题四十：为什么有些客户要求我们提供的报关发票金额比实际合同金额小，有什么风险吗？ 140

问题四十一：合同美元结算，报关货币美元，但客户美元账户被止付，能够接受客户用欧元支付吗？ 141

问题四十二：进出口中经常使用不同的银行保函，一般有哪些作用？ 142

小结四十三：关于合理银行保函的几点建议。 143

问题四十四：从事外贸工作多年，还没有机会接触信用证，是不是一种遗憾？ 144

问题四十五：可以接受非银行的金融机构开出的保函吗？ 145

第7章 外贸文件和单据制作 147

问题一：如何提高单证工作的效率和准确率？ 147

问题二：CREDIT NOTE的作用和主要使用场合。 149

问题三：什么是DEBIT NOTE？一般在什么场合下使用？ 150

问题四：美国客户是中间商，要求我们把货物直接发到第三国，如何制作规范的单据？ 152

问题五：合同有预付款，发货后客户要求提供两套发票，分别用于报关和支付，应该如何制作这些发票？ 152

问题六：什么是全式装箱单，如何制作？ 153

问题七：为什么有些客户在支付货款时，要求我们提供增值税税号（或工商营业执照号）？ 155

问题八：什么是certificate of conformity？如何制作？ 156

问题九：报关时，为什么报关行要求我们在报关单上使用海关税则上HS编码对应的单位，而不是合同规定的自然单位？ 157

问题十：发货后，客户要求提单上注明“CLEAN ON BOARD”，但船公司没有这个章，只盖了SHIPPED ON BOARD，现在怎么办？ 157

问题十一：出口货物给中间商时，在确认提单信息时应该注意哪些技巧？ 158

问题十二：出口货物到非洲前，如何办理出口货物的第三方质检证明？ 158

问题十三：如何制作委托收款证明？ 159

问题十四：什么是《货物运输条件鉴定书／货物危险性鉴定书》，如何办理？ 160

问题十五：美国客户要求唛头上只有他们公司的名称，产品或者包装唛头上不能出现任何关于我公司或者MADE IN CHINA的字样，为什么？ 161

问题十六：出口货物品种多，比较杂，提单上的品名栏如何填写，是否要和出口发票一致？ 162

问题十七：货物出口后，客户要求修改一些文件，比如提单、产地证等，涉及一些额外费用怎么办？ 163

问题十八：通过我国香港中间商将货物转售到欧洲，能不能以我国香港中间商名义申请FORM A产地证？ 164

问题十九：我国和哪些国家或者经济组织签订了优惠贸易协定，怎么了解具体的减税清单？ 164

问题二十：现在接触到一些产地证，比较复杂，一般有哪些产地证？ 165

问题二十一：产地证的出证机构有哪些？不同出证机构签发的产地证有哪些？ 167

问题二十二：如何制作规范的出口发票？ 168

问题二十三：如何保证重要单据不丢失？ 170

问题二十四：客户指定某船公司运货，让我们自己找货代和船公司接洽，该如何安排？ 172

问题二十五：怎样向客户提供合格、规范的质量检验证书？ 172

问题二十六：如何办理样品通过DHL或者FEDEX的出口手续？ 174

问题二十七：给客户的发票计算有误，发票已经给客户了，怎么办？ 175

问题二十八：空运出口货物时单据制作有哪些技巧，可以提高单据正确率？ 175

问题二十九：进出口货物包装上的唛头有什么作用，包装上一定要有唛头吗？ 177

第8章 风险控制和外贸诈骗预防 179

问题一：供货周期比较长时，报价如何控制风险？ 179

问题二：长期供货合同签订后，因出口退税政策发生变化，导致出口价格低于成本，应如何处理？ 181

问题三：给国外中间商或者代理商支付佣金的一些技巧。 182

问题四：商务联系中，为什么重要联络尽量要通过邮件、合同、协议等正式书面的方式，即使是即时通讯，也需要尽量留档？ 183

问题五：影响出口价格的主要因素有哪些？如何把握控制报价风险和提高成交率的矛盾？ 184

问题六：最近在谈一个中东项目，金额巨大，我们对中东不太熟悉，有单不敢接，有什么办法能够在控制风险的情况下尽量达成交易？ 186

问题七：运费波动频繁，对供货周期很长的产品，如何报CIF的价格？ 187

问题八：外贸诈骗主要有哪些情况？ 188

问题九：如何降低风险，预防外贸诈骗？ 190

第9章 投诉和异议处理、谈判技巧 193

问题一：出口产品在目的港发现包装损坏，重新包装后产生额外费用，如何处理？ 193

问题二：发货前检验，验收合格的产品只有合同规定的93％，应如何处理？ 194

问题三：如何办理出口货物的退运或者返修？ 195

问题四：对客户有些不太实质，甚至吹毛求疵的投诉应该如何处理？ 196

问题五：目的港部分包装破损，客户无法及时清关并产生额外费用，怎么处理？以后如何避免呢？ 197

问题六：国外买方投诉质量问题，责任有待确认，应该如何处理？ 198

问题七：代理公司如何处理代理出口合同中出现的质量纠纷？ 200

问题八：国外客户要求我们补供或者让我们派人到国外修理产品，应该怎样处理比较合适？ 201

问题九：货到目的港，发现产品包装破损，客户要求索赔，怎么办？ 202

问题十：客户提出，我们以前提供的设备货物里，发现有极少部分零件生锈，要求我们马上通过快递公司DDP免费提供零件，所有费用都是我们承担。这个要求合理吗？ 204

问题十一：供货产品质量没有达到合同要求，供应商免费补供一些产品，由谁承担进口关税和增值税比较合适？ 205

问题十二：我们公司自己装箱的货物还没有出运，就把集装箱压变形了，应该如何处理？ 207

问题十三：客户因为我公司没有及时处理质量异议，扬言可能对我公司采取一些行动，应该如何处理呢？ 208

问题十四：为什么客户从来不反馈我们的质量情况？ 210

问题十五：产品到客户那边出问题了，客户要赔偿，怎么处理？ 210

问题十六：外商指定货代安排不周，无法准时出货，并产生额外费用，如何处理？ 212

问题十七：给客户的报价出现一点失误，但客户早已下单，如何处理？ 213

问题十八：FOB条款下，客户指定货代收费特别高怎么办？ 214

第10章 外贸职场那点事 216

问题一：我就要辞职离开现在的公司了，客户要下一个大订单，要不要帮现在的公司接下这个单？ 216

问题二：已经离职的前上司向我了解公司的一些价格信息，我应该告诉他吗？ 217

问题三：老板比较小气，工作没有积极性，如何摆脱这种混沌的状态？ 218

问题四：价格报给中间商后，最终客户也来询价了，怎么办，要不要报价，怎么报价？ 219

问题五：国外客户越过我们一直合作的外贸公司直接发询价给我们，希望直接签约，怎么回复？ 220

问题六：可以把SOHO作为我外贸职业生涯的最终追求吗？ 221

问题七：公司承诺的提成不能完全兑现，我该何去何从？ 222

问题八：和外贸公司同事的关系有点紧张，怎么办？ 223

问题九：同事喜欢抢我的外贸客户，还喜欢到领导那边告我的状，遇到这样的职场小人，怎么办？ 225

问题十：公司各方面都不错，就是感觉个人没有进步，怎么办？ 226

问题十一：公司人际关系复杂，给我安排的客户都比较难沟通，这样，在考核时，业绩可能就不太好，机会不多，怎么办？ 227

第11章 国别贸易 229

问题一：出口孟加拉国的贸易有哪些特点？ 229

问题二：出口孟加拉国的货物必须经过BV的检验，他们检验什么，要注意什么？ 230

问题三：我收到一份来自尼日利亚的邮件，说对我们的产品有兴趣，准备到中国来考察我们的工厂，需要我们给他们发一份邀请函，应该怎么办？ 231

问题四：印度客户把我们的转化图发给其他供应商，该如何应对？ 232

问题五：初次给印度客户的报价，应该注意哪些技巧？ 233

问题六：向欧美客户报价时，有哪些技巧可以提高成交的可能性？ 235

问题七：向印度出口产品，有哪些技巧可以降低风险？ 236

问题八：墨西哥客户要求我们在发票上写出口公司的税号，这个要求合理吗？ 237

问题九：出口南亚国家（印度、巴基斯坦）的几点建议。 238

问题十：L/C收款中，印尼银行为什么总是找一些无关紧要的不符点扣款？简直防不胜防。 239

问题十一：2011年印度尼西亚客户为什么总是喜欢改提单，改发货单据，应该如何避免？ 240

问题十二：美国市场的一些特点。 240

问题十三：为什么出口到伊朗的产品，最好要通过第三国的贸易商进行支付，而且尽量先收款再发货？ 241

问题十四：为什么很多外贸人都说出口非洲要尤其注意控制风险？ 242

问题十五：一些国家进口必须采用形式发票——信用证结算模式，接受这样的模式需要注意哪些环节？ 243

问题十六：我从来不安排这个印度客户参观产品的制造。 244

问题十七：信用证货物最后装上了船籍是伊朗的集装箱货轮，议付行说风险很大，怎么办？ 245

案例十八：出口韩国的货物因为无原产国信息、货物包装有不明化学品而遭到韩国海关处罚。 247

第12章 货运、保险、报关、退运相关知识 248

问题一：如何用好《进出口税则》等工具书？ 248

问题二：为什么公司不用便宜的货代，总是用几家固定的？ 249

问题三：同一条航线，不同的船公司，报出来的价格差异很大，如何选择？ 250

问题四：如何办理退运件或者返修件手续？ 251

问题五：出口肥料及一些有出口关税的化工品能避开出口关税吗？ 253

问题六：如何即时了解最新的HS编码，避免报关时使用过期HS编码带来的麻烦？ 253

问题七：税则上有些对应的商品名称是其他，如何理解？ 254

问题八：如何按照海关要求，对海关进出口商品进行规范申报，有专门的工具书和免费的网络资源可用吗？ 256

问题九：免税的商品进口必须报检吗？ 256

问题十：能不能逃避出口商检？ 257

问题十一：如何查询货物出口退税率？ 258

问题十二：出口货物海关查验查什么，如何准备？ 258

问题十三：海关查验要求我们提供产品的详细资料，但是有些资料我们无法提供，怎么办？ 260

问题十四：如何办理进出口产品的海关预归类？ 261

问题十五：网上经常有货代声称，多出点钱，可以“搞定”海关、商检，这样的说法靠谱吗？ 262

问题十六：为保证及时足额出口退税，外贸公司在管理和操作上的一些技巧。 262

问题十七：雨天（雨季）仓库装卸货物时，应该注意的一些情况。 264

案例十八：报关品名不规范造成查验，导致虚惊一场。 265

案例十九：FOB条款下，框架箱装箱引起的一些额外费用应该由谁承担？ 265