美国人是如何谈判的PDF电子书下载

绪论：跨文化谈判项目以及本书的初始 1

鸣谢 7

供稿人 9

第一部分 导论 13

第一章 导论 13

一、文化与谈判 17

二、本书的构成 21

第二部分 美国谈判者的肖像 29

第二章 四种面相的谈判者 29

一、生意人式的谈判者 32

二、法学家式的谈判者 40

三、道德家式的谈判者 45

四、超级大国的谈判者 51

第三章 谈判桌上的讨价还价 60

一、建立关系 61

二、安排诱饵 69

三、施加压力 74

四、盯着钟点 86

五、跨越谈判桌的对话 92

六、多边谈判 102

第四章 谈判桌之外的讨价还价 111

一、幕后渠道：一种美式迷恋？ 112

二、媒体：变化中的权力平衡？ 120

三、酒店招待：一种粗俗的富足 129

四、谈判桌之外的其他形式 136

第五章 美国人与美国人谈判 143

一、束缚与激励：国会的影响 146

二、滴答作响的时钟：选举周期的影响 158

三、各机构间竞争的影响 163

四、便利的目标：美国谈判者的政治脆弱性 174

第三部分 历史的视角 183

第六章 美国历届总统及其谈判者（1776-2009）&罗伯特·D．舒尔辛格 183

一、个人外交时代（1776-1898） 185

二、作为大国进行谈判（1898-1932） 189

三、现代外交官僚体系的发展（1933-1945） 194

四、遏制和共识时代的谈判（1945-1968） 196

五、从谈判时代到冷战结束（1968-1989） 199

六、冷战后的世界 204

七、结论 209

第四部分 外国的视角 213

第七章 不同论坛 不同风格&陈庆珠 213

一、双边谈判：美国—新加坡自由贸易协议 215

二、地区论坛：与东盟谈判 217

三、联合国 219

四、结论 222

第八章 贸易谈判：日本谈判者的痛苦经历&渡边幸治 224

一、贸易争端的背景 224

二、从贸易谈判学习到的教训 227

三、从安全谈判中学到的教训 230

四、走向新时代：从贸易摩擦到合作 231

第九章 谈判安全：一意孤行的超级大国&法鲁克·罗戈格鲁 233

一、“9·11”事件后的新世界 234

二、土耳其经验 236

三、美国外交的典型模式 237

四、结论 241

第十章 在华盛顿谈判：处在非常困难的境地——一位新西兰外交官的回忆&约翰·伍德 243

一、核分歧 244

二、寻求和解 244

三、超级大国的敏感性 245

四、一致对外的一家人 246

五、与自己谈判 247

六、与国会打交道 248

七、媒体 249

八、再进一步努力 250

九、破裂与后续事件 250

十、破裂的后果 252

十一、重新爬起来 252

十二、重返华盛顿 253

十三、例外还是惯例？ 254

第十一章 以对手身份谈判：俄罗斯的视角&尤里·纳扎尔金 257

一、美国谈判行为的总体特征 258

二、达成妥协 261

三、秘密与泄密 262

四、利用我们的内部分歧 264

五、影响苏联态度 265

六、幕后内部分歧及其对谈判的影响 266

七、战略错误 268

八、展望未来 269

第十二章 双边谈判：印度与美国谈判经历&拉里特·曼辛格 271

一、“半个世纪的误解、错误判断和不幸” 273

二、意识形态分歧 273

三、关键人物的影响 274

四、文化差异的影响 276

五、冷战后：从战略不相干到战略伙伴 283

六、2009年及之后：缩小文化距离 288

第十三章 多边谈判：美国方式的优势与弱点&戴维·汉内 291

一、美国多边外交战略方式 292

二、美国的多边外交实践 293

三、对美国弱点的可能补救办法 295

第十四章 运用才智进行谈判：与美国谈判的12条规则&吉尔·安德烈阿尼 298

一、12条规则 300

二、结论 306

第五部分 结语 311

第十五章 结语：在一个转型世界中的谈判 311

一、美国外交中的强势与劣势 311

二、变化中的国际谈判界 315

三、加强美国的谈判能力 317

四、确定什么能够被改变和什么不能被改变 318

五、调整外交官的培训，以适应21世纪的要求 320

六、改进机构记忆 323

附录：跨文化谈判研究项目中所使用的分析范畴 332

一、对待谈判的总体态度 332

二、国内的关联关系 333

三、谈判的程序 334

四、谈判的特点及战术 335

五、信息沟通 338

部分参考书目 339