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销售转型 让战略直达销售PDF电子书下载
- 电子书积分:12 积分如何计算积分?
- 作 者:(美)弗兰克 V·塞斯佩德斯(Frank V·Cespedes)
- 出 版 社:北京:机械工业出版社
- 出版年份:2016
- ISBN:7111533895
- 页数:306 页
第一部分 问题 3
第1章 鲜少发生的对话 3
战略教父 5
销售无赖 7
竞争力陷阱 11
避免落入陷阱 13
第2章 诊断问题 14
世事难料 15
意料之外的结果 19
推销过度 23
管理这些复杂因素 25
第3章 定位问题 26
联结战略和销售:框架 27
聚焦“联结” 30
本书其余部分 32
第二部分 联结战略和销售 39
第4章 战略的目标 39
对战略的回避 43
战略的作用 45
什么不是战略 48
什么是战略 55
第5章 制定和阐明战略选择 57
战略和选择 59
一系列的选择 60
阐明战略 63
目标、范围、优势 66
从战略陈述到销售行动 73
第6章 销售任务和战略 76
关于销售有效性,研究告诉了我们什么,没有告诉我们什么 76
边界角色人员 83
选择客户的重要性 87
划分VS细分客户 89
机会管理的原则 91
机会管理的成与败 94
战略、销售任务和绩效 97
第三部分 绩效管理 104
第7章 从销售任务到销售行为 104
击败魔鬼:扩张销售流程 104
理解客户和所需的销售行为 107
描绘理想客户的形象 117
从销售行为到绩效管理 124
第8章 人 128
招聘、发展和销售组织 128
管理“人” 128
一个关于人的流程 132
组建你的队伍:招聘和甄选 135
培育基本技能:培训和发展 140
销售组织:选择你的优势和局限 148
聚焦购买行为:多渠道管理 150
人的表现 154
第9章 控制系统:销售薪酬和激励 156
薪酬计划的角色和局限 157
薪酬、考评和动员 159
关于薪酬的传统智慧的重新思考 162
开发一项销售薪酬计划 166
有效的销售薪酬计划 178
第10章 销售团队环境:绩效回顾和效果评测 180
绩效回顾 180
给出有效的绩效反馈 184
考量效益 192
管理者的必要性 203
第四部分 结论 207
第11章 公司内部环境:构建个人和组织能力 207
甄选销售主管 208
成为管理者 211
发展销售主管 214
一个统一的发展语言:含义 224
协调期望和行为 230
第12章 建立联结 233
为什么协作如此重要 233
销售和营销的协同 237
合起来:相互依存且各有不同 238
协作规则 241
管理战略→销售绩效循环 247
对销售领袖的总结建议 250
对战略家的总结建议 253
鸣谢 258
关于作者 261
注释 262
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《重新定义销售》姚辉著 2019
- 《高校转型发展系列教材 素描基础与设计》施猛责任编辑;(中国)魏伏一,徐红 2019
- 《社会资本与村庄治理转型的社区机制》张国芳等著 2019
- 《战略情报 情报人员、管理者和用户手册》(澳)唐·麦克道尔(Don McDowell)著 2019
- 《BCG经营战略 成熟市场的销售变革》(日)杉田浩章著 2019
- 《中国电子政务发展报告 2018-2019 数字中国战略下的政府管理创新》何毅亭主编 2019
- 《销售技巧》郭月著 2019
- 《经济转型时期中国环境规制政策问题研究》冯卓著 2019
- 《宝冢剧团经营战略 跨越百年的演艺生意经》董纾含责任编辑;方瑜译;(日本)森下信雄 2019
- 《SQL与关系数据库理论》(美)戴特(C.J.Date) 2019
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《看漫画学钢琴 技巧 3》高宁译;(日)川崎美雪 2019
- 《优势谈判 15周年经典版》(美)罗杰·道森 2018
- 《社会学与人类生活 社会问题解析 第11版》(美)James M. Henslin(詹姆斯·M. 汉斯林) 2019
- 《海明威书信集:1917-1961 下》(美)海明威(Ernest Hemingway)著;潘小松译 2019
- 《迁徙 默温自选诗集 上》(美)W.S.默温著;伽禾译 2020
- 《上帝的孤独者 下 托马斯·沃尔夫短篇小说集》(美)托马斯·沃尔夫著;刘积源译 2017
- 《巴黎永远没个完》(美)海明威著 2017
- 《剑桥国际英语写作教程 段落写作》(美)吉尔·辛格尔顿(Jill Shingleton)编著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018
- 《高等教育双机械基础课程系列教材 高等学校教材 机械设计课程设计手册 第5版》吴宗泽,罗圣国,高志,李威 2018
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 九年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《高等院校旅游专业系列教材 旅游企业岗位培训系列教材 新编北京导游英语》杨昆,鄢莉,谭明华 2019
- 《中国十大出版家》王震,贺越明著 1991
- 《近代民营出版机构的英语函授教育 以“商务、中华、开明”函授学校为个案 1915年-1946年版》丁伟 2017
- 《新工业时代 世界级工业家张毓强和他的“新石头记”》秦朔 2019
- 《智能制造高技能人才培养规划丛书 ABB工业机器人虚拟仿真教程》(中国)工控帮教研组 2019
- 《AutoCAD机械设计实例精解 2019中文版》北京兆迪科技有限公司编著 2019