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第一章 商务谈判概述 1

引导案例：“你切我挑”的陷阱 1

第一节 商务谈判概述 2

一、谈判与商务谈判的概念与特征 2

二、商务谈判的分类 8

三、商务谈判的基本形态与原则以及成功商务谈判的评价标准 13

第二节 商务谈判的程序 18

一、商务谈判的程序 18

二、跟商务谈判程序相关的几个概念 22

第三节 模拟谈判 26

一、模拟谈判的概念 26

二、模拟谈判的实例 28

思考和练习题 32

第二章 商务谈判理论 34

引导案例：“我不知道”的妙用 34

第一节 谈判需要理论 35

一、谈判者需要的层次 35

二、谈判动机 37

三、需要理论在谈判中的运用 38

第二节 博弈论与谈判 40

一、博弈论简介 40

二、囚徒困境与谈判 41

三、博弈论在谈判中的运用 42

第三节 公平理论与谈判 44

一、公平理论简介 44

二、公平分配的方案 45

三、公平理论在谈判中的运用 46

第四节 谈判心理 47

一、谈判心理的特点 47

二、谈判心理的应用 48

三、谈判者的心理素质 49

第五节 谈判思维 51

一、谈判思维的概念 51

二、谈判思维要素 52

三、谈判中的诡辩思维 53

思考和练习题 57

第三章 商务谈判的基本原则 59

引导案例：沃尔沃收购不顺，李书福游说瑞典高官 59

第一节 商务谈判是双方的合作互利 60

一、商务谈判基本原则的含义 60

二、商务谈判基本原则——谈判是双方的合作互利 60

第二节 避免在立场上磋商问题 62

一、商务谈判中立场与利益的含义 62

二、不要在立场上讨价还价 63

三、协调谈判双方的利益 64

第三节 区分人与问题 66

一、区分人与问题的含义 66

二、区分人与问题的原则 69

第四节 坚持客观标准 72

一、坚持客观标准的含义 72

二、三种谈判模式的基本特征 78

思考和练习题 82

第四章 商务谈判的准备 85

引导案例：是什么使克莱斯勒起死回生？ 85

第一节 商务谈判的信息准备 87

一、收集谈判信息的意义 87

二、谈判信息收集的主要内容 89

三、谈判信息的处理 93

第二节 商务谈判目标的确定 96

一、谈判主题的确定 96

二、谈判目标的确定 96

三、谈判目标的优化及其方法 100

第三节 商务谈判方案的制订 100

一、制订谈判方案的基本要求 101

二、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 101

三、商务谈判方案的主要内容 104

第四节 模拟谈判 110

一、模拟谈判的必要性 110

二、拟订假设 110

三、想象谈判全过程 112

四、集体模拟 112

思考和练习题 113

第五章 商务谈判的过程 116

引导案例：中日索赔谈判中的议价沟通与说服 116

第一节 商务谈判的开局阶段 118

一、谈判开局的方式 119

二、开局气氛的营造 120

第二节 商务谈判的报价阶段 128

一、报价的形式 128

二、报价的先后 129

三、如何报价 129

四、进行报价解释时必须遵循的原则 132

五、如何对待对方的报价 132

第三节 商务谈判的磋商阶段 133

一、商务谈判磋商之讨价 134

二、商务谈判磋商之还价 136

第四节 商务谈判僵局的处理 139

一、谈判僵局产生的原因 140

二、打破谈判僵局的策略与技巧 141

第五节 商务谈判的成交阶段 143

一、场外交易 143

二、最后让步 143

三、不忘最后的获利 144

四、注意为双方庆贺 144

五、慎重地对待协议 144

思考和练习题 146

第六章 商务谈判策略 150

引导案例：“鹬蚌相争，渔翁得利” 150

第一节 商务谈判策略概述 151

一、商务谈判策略的含义 151

二、商务谈判策略的形成步骤 151

第二节 商务谈判对抗中的常用策略 153

一、主动地位的谈判对抗策略 153

二、被动地位的谈判对抗策略 155

三、平等地位的谈判对抗策略 158

第三节 商务谈判过程中的常用策略 161

一、报价策略 161

二、让步策略 163

三、拒绝策略 166

思考和练习题 169

第七章 跨文化谈判的沟通 171

引导案例：迪斯尼的挫败之旅 171

第一节 关于文化与文化差异 172

一、文化的定义 172

二、文化差异 175

第二节 各国文化的分类 180

一、单线活动型文化与多线活动型文化 180

二、反应型文化 184

三、关于各种类型文化的主要特点 187

思考和练习题 189

第八章 国际商务谈判 197

引导案例：谈判马拉松 197

第一节 国际商务谈判的含义 198

一、国际商务谈判的含义 198

二、国际商务谈判的要求 198

第二节 不同国家的商务谈判风格 200

一、谈判风格的含义 200

二、美国商人的谈判风格 201

三、德国商人的谈判风格 203

四、英国商人的谈判风格 205

五、法国商人的谈判风格 207

六、俄罗斯商人的谈判风格 208

七、阿拉伯商人的谈判风格 210

八、日本商人的谈判风格 212

思考和练习题 216

参考文献 218