商用心理学大全 超值白金典藏版PDF电子书下载

第一篇 消费者心理学 2

第一章 诚心：让你成为顾客的朋友 2

引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价 2

对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化 3

对态度不好的顾客采取迂回战术 4

强调基本属性，成功化解顾客的刁难 5

用“垫子”法解答顾客挑衅性追问 6

销售是重复博弈，诚信是这场心理博弈的天平 8

第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么 9

人人都喜欢被赞美 9

客户都希望自己的意见能得到尊重 10

顾客喜欢跟着大多数人的感觉走 12

客户只关注能给自己带来好处的产品 14

客户不仅喜欢低价，更狂爱免费 17

低三下四并不能带来顾客对你的好感 19

第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向 20

在对话中判断对方性格 20

从“话外之意”揣摩客户的心理 22

读懂客户的肢体语言 24

百般辨别，看透“石头”顾客 25

洞穿客户的隐含期望 26

看懂顾客的眼神 27

第四章 诱导：让顾客心甘情愿掏腰包 28

让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠 28

对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略 29

简洁明快切入正题才能抓住外向型客户目光 30

先让客户体验，然后再谈销售 32

给内向型客户信赖和依靠感 33

照顾好虚荣型客户的面子，他们自然会痛快地打开钱包 34

墨守成规型的客户看到商品的实用价值，就好比葛朗台见到了金子 36

满足分析型客户对于细节的完美主义倾向 37

不对随和型客户狂轰滥炸，他才会自愿购买 38

第五章 捕捉：抓住消费者若隐若现的下意识 39

利用逆反心理，打消客户“下意识”的自我防卫 39

诱导对方暴露真心 41

不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己 42

给顾客制造“失落感”，让他们有渴望买的冲动 43

引导客户下意识朝着对我们有利的方向走来 44

顺着客户的思维满足他的需求 45

第六章 探寻：定律背后的心理学秘密 46

不懂换位思考，死缠烂打只会令人厌烦 46

含糊乱语，只会聪明反被聪明误 47

诋毁竞争对手，很容易弄巧成拙 49

不要故弄玄虚，要用客户听得懂的语言介绍产品 50

沟通时不要以产品为中心，要以客户为中心 52

一次示范胜过千言万语 53

第二篇 推销心理学 56

第一章 别被顾客挡在门外 56

三分钟提案突破秘书关 56

像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前 58

感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁 60

以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心 61

借用其他企业的名气赢得信任 62

利用潜在客户周围的人际关系拉近与客户的关系 63

让对方觉得这是一个值得接听的电话 64

给对方一个“错误的前提暗示” 65

直接摆高自己的姿态，巧妙突破秘书关 66

抓紧！你只有四分钟获取优势 67

第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿 69

倾听其实是对客户最大的尊重 69

恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上 70

聆听客户的抱怨，会有新的发现 71

技巧提问胜于一味讲述 72

投石问路，发现客户的兴奋点 74

恰当提问，挖出目标客户的真正需求 75

掌握火候，在适当的时候说适当的话 77

用共同话题摆出谈话的“引子” 78

不要问事先不知道答案的问题 79

把话说到点子上，刺激客户的购买欲 80

通过真诚的追问，逐步弄清并打消客户的疑虑 81

第三章 突破客户的心理薄弱点 83

天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感 83

从客户感兴趣的话题入手建立关联度 85

切中客户追求的自我重要感 86

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理 88

真心为客户着想，才能俘获客户的心 89

炫耀性消费就是你的天然好机会 91

触动客户的心弦，先做朋友后做生意 92

用幽默来融化客户的坚冰 94

透露价值的冰山一角，激发客户的好奇心 94

第四章 掌控客户的微妙心理 95

给客户安全感，让客户没有后顾之忧 95

只给客户三个选择的绝妙之处 97

把准客户之间的微妙心理博弈 98

抓住最能令客户心动的卖点，并无限扩大 99

淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你 101

有点亲和力，学会和客户拉家常 102

用精确的数字让客户对你产生权威的感觉 103

制造悬念，吊一吊买家的胃口 104

第五章 销售情景中的攻心话术 106

先付出一点，让客户产生亏欠感 106

抛出承诺球，引导客户言行一致 107

哀兵策略，触动客户心灵深处最柔软的同情心 109

设法让客户在强烈的对比中权衡利弊 110

突破外围防线，破解客户的真实需求 111

第六章 不可思议的现场“催眠”购买 112

在介绍产品时，将客户引入“催眠”过程 112

用心理暗示将客户“催眠” 114

利用“剧场效应”，将消费者带入剧情之中 115

全面“催眠”包围客户感觉，让其现在购买 116

将你手里的石头变成客户眼里的钻石 118

虚拟未来事件，让客户进入海市蜃楼一般的幻境 119

给客户一幅成交的画面，让他想象这场交易给他带来的好处 120

用细微动作拉近与客户的距离 121

令人无法抗拒的联想口令 123

第三篇 营销心理学 126

第一章 “为什么卖不动” 126

不同人群的心理需求完全不同 126

选取能让消费者产生认同的市场 128

对准产品周期，对消费者采取不同的心理策略 129

了解消费者的偏好，才能投其所好 133

跟着消费者的感觉走，精准推荐合适的产品 134

人性化产品，打造产品新竞争力 135

产品开发要注重“新、奇、特” 136

第二章 产品畅销中的心理学密码 138

商圈是商品畅销的绝密地带 138

方便，让顾客不得不买 139

设计产品时：“要相信客户都是懒人” 140

打赢营销博弈战，夺取客户心智资源 141

捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜 144

体验营销，让顾客爱上你的产品 145

第三章 渠道激励：让你的产品畅销无阻 146

破解渠道客户的八大“阴暗”心理 146

厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点 149

加强分销商管理，应对渠道管理中不可避免的冲突 150

发挥逆向思维，“倒做渠道” 151

了解客户需要，设计合理的渠道 153

激励渠道成员，促进更有效的销售 154

与顾客建立良好关系，以服务争取客户 155

谨慎选择批发产品品种 155

第四章 定价定天下——让顾客感觉物超所值 156

为什么东西都不贵，就是没人来 156

产品价格的高低，不同的顾客会有不同的感觉 158

洞悉消费者心理，进行心理定价 160

以消费者需求为导向进行价值定价 161

一分钱的折扣也能吸引最忠诚的顾客 162

定价高出成本价太高会让顾客有“被宰”的感觉 163

低价，但不让顾客觉得掉价 164

折扣定价，用“厚道”的销售来培养顾客的忠诚度 165

定价到“分”会让顾客感觉“上当受骗” 166

第五章 促销——进一步激发购买欲 168

氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由 168

样品赠送促销，勾起消费者购买欲 170

折价促销是拉动消费者购买欲望的最有效方式 171

无偿试用获取消费者好感 172

活动促销吸引顾客的注意力 173

促销不能以降低品牌价值为代价 174

批发商需要对销售人员进行有效促销 175

促销员太冷淡或者太热情都会让顾客受不了 176

优惠不一定落到实处，但要让顾客得到心理上的满足 179

第六章 氛围营销，卖场规划和谐顾客才想逛 180

背景音乐，营造合适的购物气氛 180

舒展的气味让消费者“跟着感觉走” 182

灯光照明要能够吸引顾客进入 183

恰当的色彩搭配能诱发顾客即兴购买 185

安全隐患让顾客不能安心购物 186

营造顾客冲动购物的环境 187

第四篇 谈判心理学 190

第一章 备战：在开始阶段取得优势 190

要事先熟悉产品信息 190

善用“空间战”，占领“我的地盘” 192

三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会 193

控制对方的时间，传达“我很重要” 194

预先设局，让客户按照步骤往下跳 196

第二章 把握：获得对方的信任与好感 197

投石问路，逐渐消除对手的戒备心理 197

利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度 198

熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关 199

多同意客户的观点容易得到他们的好感 200

消除他的怀疑，促成交易 202

第三章 破译：在心理战中看穿对方的真实意图 203

口舌之战VS心理之战 203

他在想什么？“举手投足”传答案 204

交涉，注意他坦诚的嘴部 205

小动作，泄露他的下一步行动 205

懈怠的身体，无声的拒绝 206

他的上半身，给你决策性提示 207

必杀，将反诘进行到底 207

第四章 议价：通过耐心周旋获得最大的利益 209

衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高 209

学会冷静，请对方先亮出底牌 210

先大后小刺激客户的购买欲望 211

给客户“一分价钱一分货”的实在感 212

吹毛求疵，步步紧逼迫使对方让步 213

第五章 说服：让对方不知不觉说“是”的艺术 215

扼制他，用你的嘴说出他的反对意见 215

欲擒故纵之适时告退 216

多用“所以”，使他与你建立统一战线 217

用感情拉近“订单”的距离 218

制造悬念，在揭示悬念的过程中完成交易 219

第六章 博弈：妙施计策打好心理战 221

不同的谈判对象，不同的语言策略 221

“推一推一拉”——让鱼儿随钩先逃一下 222

引导客户从惯性思维走向自己想要达到的方向 223

探询式递进，逐一抬高目标量 224

给成交保留一定余地 226

第五篇 公关心理学 228

第一章 打理好客户关系，从对方心理出发考虑问题 228

客户投诉，是对企业抱有期望 228

找到技巧，平息投诉者的怒火 229

表示歉意后再解释，用真诚化解顾客的敌意 230

用合作的态度避免争执 231

不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术 233

关注顾客的情感，而不只是产品缺陷 234

第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打“炒作”牌 236

“勾引”媒体炒作的潜规则 236

事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器 238

饥饿营销：故意制造供不应求的假象 240

利用新闻进行有效的公关造势 241

故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心 242

在敏感时刻抓准网民们的情感神经 244

第三章 品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力 245

品牌延伸，细分品牌价值链才能精准抓住消费者的眼神 245

产品精神是最不为人知的武器 246

抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心 247

顾客购买的不是“产品”，而是一种心理需求的满足 248

用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度 249

第四章 危机公关：在突发事件中积极消除公众误解 250

任何企图与新闻媒体较劲的行动，最终多半是要吃大亏的 250

重视公众情感，并设法使公众的情绪向有利于自己的方面转化 251

尊重事实，坦诚面对 253

面对谣言，主动出击 255

临危不乱，沉着冷静地进行系统的危机公关 257

走投无路的时候，主动向政府寻求帮助 260

第五章 公关策划中的心理战术 261

剑拔弩张时，最好的公关方式就是缓和气氛 261

借助名人效应拨动公众那颗热情的心 261

不怕暴丑，坦诚是公关之道 263

沉默消极，只会加剧公众的不信任 264

用悲情的力量获得更深的理解 265

第六章 公关意识的五大心理误区 266

把灾难当公关看 266

公关可以塑造品牌 267

公关人员在危机中，一味坚持无可奉告 269

纸都包不住火了，还妄图推卸责任 270

只要发表个声明就把事情摆平了 271

第六篇 广告心理学 274

第一章 契合消费者的心理定位 274

把握好情感定位，打动消费者的心 274

广告定位可以引导消费者的选择性 275

透析消费者心理，抓住真正具备消费能力的人 277

广告的目的不是扩大企业的知名度 278

找位，定位，到位，精准满足特定消费群的心理需求 279

再定位：引导消费者的观念变化 281

第二章 运用独特创意吸引受众眼球 282

利用前五秒的悬念抓住观众的注意力 282

同理心，增加广告的心灵感染力 283

在“无意”中将观众的视线“牵”到产品上去 284

企业家本人就是企业的最佳的品牌形象广告 285

第三章 选对广告的表现形态，激发受众共鸣心理 287

用故事触动消费者的情感神经 287

抓住年轻人的心 289

亲情广告，温情脉脉地包围消费者的心 290

致力于沟通，而不是销售诉求 291

选择合适的代言人，利用名人效应获取消费者认同 292

第四章 不同类型广告的心理效果解码 293

网络广告：注意那些令人意想不到的视觉盲区 293

隐性植入式广告，让品牌随着剧情深入人心 294

杂志广告：需要扣人心弦的创意 296

新媒体互动广告：拉近与消费者的距离 297

垃圾时间里的广告效益 298

第五章 广告策划所不能忽视的中国文化心理 299

不要触到民族主义这根高压线 299

不能让受众觉得受到了愚弄 300

第七篇 创业经营心理学 304

第一章 别把野心当梦想 304

后悔总在错失时，做事犹豫不决 304

以己为大，不喜反思及自我审查 305

自己吓死自己，做事缺乏冒险精神 307

缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子 309

轻言放弃，轻易游离 310

心商过低，人生高度受限于心态水平 312

第二章 “小本钱”创业的心理策略 313

从做小事起步，由求小利做起 313

充分发挥自己的特长 315

选择比较熟悉的行业 317

在“冷”与“热”上做文章 318

“借鸡生蛋”，借钱赚钱 320

第三章 创业需要心理谋划 321

战略谋划是创业者腾飞的智慧羽翼 321

思路多维，用立体构想建筑财富大厦 323

宏韬伟略造就亿万富豪 326

独具慧眼，把握致富玄机 328

精心谋划，形式多样的小型企业发展战略 329

第四章 独树一帜的心理高招 332

独树一帜是创业成功的法宝 332

成功来自于人之未曾为 334

契合时代脉搏，善于更新观念是创富成功的要诀 335

独辟蹊径觅商机 336

第五章 心中需装大格局 338

不要害怕使用比自己强的人 338

不要害怕别人的权力超过自己 340

切勿忽视团队精神，推崇个人英雄 341

发挥群体决策的优势，切勿独断专行 343

没有矛盾的团队不一定是最好的 345

并非每一个“空降兵”都长有“神仙手” 346

自恋者的臆想，市场在“胸中” 348

第六章 勿存小家子心态 349

忽视文化建设，不为引凤筑金巢 349

强调卖产品，而忽视卖信誉 351

使命管理缺失，大家只为挣钱而做事 352

漠视集体价值观的培养，一切只按制度来 354

文化无用论：那玩意儿就是虚东西 355

文化一次论：文化建设不需要时常更新 357

第八篇 决策心理学 360

第一章 不怕争论，在互补心理中觅得高论 360

争辩的心理不适是一时的，但好决策的效用是长久的 360

善于从反面意见中找到真理 361

决策就是观点的妥协 363

求同存异，让“是”重现 365

保持开放的心态，不要成为“孤家寡人” 366

兼听则明，偏信则暗 368

第二章 大道至简，贪多心态要不得 370

贪多嚼不烂，决策只需要一根指挥棒 370

围绕核心目标，才能迅速到达终点 372

不要让偏离的轨道迷乱了你的眼睛 373

越简单就越轻松快乐 375

用减法做市场，为决策瘦身 376

简单就是美，妙用“奥卡姆剃刀” 377

吃好“碗里的”，再看“锅里的” 378

第三章 合理运用利益权衡心理，减少决策的风险值 380

敢于冒险，做“第一个吃螃蟹的人” 380

敢干但不蛮干 382

风险最小化，比不上机会最大化 383

非利勿动，有利则动 385

多备“锦囊妙策”，别光跟在后边跑 386

甩掉“肥胖”，健康本身就是效益 387

勇于删除公司里“不创造价值的流程” 388

第四章 克服舍本逐末心理，从最有价值的部分做起 390

抓住问题的关键所在 390

决策切忌眉毛胡子一把抓 392

先捡西瓜，后捡芝麻 393

分清轻重缓急，效率事半功倍 395

不要沉溺于细节完美 398

第五章 注意最小的可能，时刻保持防范心态 399

安容之境，更要居安思危 399

只有正视危机，才能防患失败 401

企业需要睁一只眼睡觉 402

危“鸡”时刻，积极应对 404

治标更要治本，小心地毯下的蛇 406

市场没有1％的侥幸 407

将危机消灭于萌芽状态 408

第六章 上兵伐谋，妙用心理战略决策制胜 410

以“求变”应“万变” 410

做一条商场“变价龙” 412

韬光养晦，甘当“老二” 414

奇招妙计，小产品也能做成大市场 415

妙用以丑招财中的光环效应 417

巧将“淡季”转为“旺季” 418

第七章 发挥超前思维对决策的隐性影响 419

只有快才能活，你必须游得再快一点 419

石头是怎么漂在水面上的——速度制胜 421

从前的“大鱼”变成今日的“快鱼” 423

迟到者也能成先锋 424

五种方法让慢鱼变快鱼 425

欲速不达，小心“速度”这把双刃剑 427

第八章 比较优势心理助你立足市场 429

为企业寻找一个支点 429

运用成本领先战略，争做捕蝉的螳螂 431

当心身后的黄雀 432

“推拉”战术助你树立差异化优势 433

用集中化战略撬动产业链的杠杆 435

凭“质量第一”跑赢大市 436

第九章 不可忽视决策中的直觉思维 437

相信你的潜意识 437

在商业决策中，是逻辑说了算，还是直觉说了算 439

直觉有时会胜于运筹帷幄 440

有知识储备的直觉更可靠 441

让直觉成为你决策的一部分 442

善用你的直觉 444

第十章 当心决策的心理陷阱 446

不要掉进先入为主的陷阱 446

为过度自信降降温 447

下定决心，不要优柔寡断 449

得意切莫忘形 450

突破经验围墙，摒弃路径依赖心理 452

纠正沉没成本的偏差，别为舍不得的“付出”而错下去 453

避免以偏概全 455

第九篇 投资心理学 458

第一章 投资是一场心理学的游戏 458

投资理念优者胜 458

远离投资误区，树立成功理念 459

投资中最大的敌人是自己 461

像玩游戏一样去投资 462

反群众心理进行操作 464

不要太在意投资品价格的波动 466

第二章 小心！那些投资中的心理幻觉 467

把“陷阱”当做“馅饼” 467

在众多的预测中找不着北 469

冲动是魔鬼，耐不住性子即兴买卖十赌九输 470

陷入概率分析的沼泽 472

误以为长期持有蓝筹股就可以高枕无忧了 473

身处牛市就飘飘然了 474

误以为“套住”即是“长线投资” 476

误以为长期持有好公司的股票就可以高枕无忧了 477

第三章 破译金融异象背后的真实心理 478

投资人的过度反应会造成市场的大幅震荡 478

该涨不涨的阴谋 479

市场信息的不对称现象 480

最深的经济护城河其实是消费者的心理 482

真正决定投资胜负的是心理运算 483

不控制好自己的情绪，很难获利 484

第四章 投资中需要警惕的高危心态 486

盲目跟风，到头来一场空 486

过分自信，不知道自己几斤几两 488

在浮躁中燥热死 490

被贪婪迷住了双眼 491

不考虑风险的接受度 492

第五章 摆正心态，从容赚钱 494

超越“概念”崇拜 494

克服“贪婪”和“恐惧” 495

心平，才能化险为“赢” 496

自制方可制胜市场 497

投资需要耐得住寂寞 499

避免非理智的投资行为 500

耐心等待时机，伺机出击 502

第六章 关于投资的心理学忠告 503

投资不是投机 503

选择适合自己的投资 505

选择自己熟悉的股票 507

避免投资中的非理性 509

物极必反：掌握买卖的火候 510

只有远离市场才能看清市场 511

第十篇 商用读心术 514

第一章 瞬间看透对方的内心 514

快速辨别对方的商业信念 514

细节透露对方的合作诚意 516

异常举动折射对方不合作心态 518

迅速识破对方的谎言 520

第二章 轻松掌控对方心理 522

妙用提问让对方说出实情 522

巧调身体距离促进感情融洽 523

用微笑拉近彼此间的距离 525

巧妙精装商务个性 526

情感认同激发情绪共鸣 528

第三章 巧妙赢得对方认可 530

表达关切增进彼此好感 530

巧用问候赢得对方认可 532

多叫几次对方名字可增进亲近感 533

换位思考，使对方感受到被关切之情 534

把对方当成老朋友来聊天 536

四大妙计应对难以应付的客户 537

用你的弱点换取信任 538

人人都要掌握赞美的艺术 540

掌握说话技巧，给人留下好印象 541

第四章 快速突破对方心理防线 543

联想指令让客户由被动变主动 543

倾听与询问是打开对方内心的两把钥匙 544

八个方面，让你把话说到客户心坎上 546

产品体验是打消顾客疑虑最有效的方法 547

借力使力，让客户不再抗拒 548

第五章 巧施心理攻防战术 550

巧让对方主动说出底牌 550

商业报价中的战术技巧 553

巧妙拒绝对方的艺术 555

商业陷阱的攻防技巧 557

妙用“最后通牒”与“反最后通牒” 558

第六章 诱发对方情感共鸣，轻松把握商务进程 560

让商务交流愉快起来 560

让对方更加合作的技巧 562

五大策略影响对方潜意识 563

打社会认同牌，权威效应让客户对你信赖有加 565

第七章 从性格入手破解客户心理密码 567

因人而异，量体裁衣 567

对待演员型客户需多听 568

对待果断型客户要用诱导法将其说服 570

对待结果型客户应注重结果诱导 571

把握女性消费的心脉 573

老年人需要更多关心 575

第八章 商务中必懂的心理危机转化术 576

巧妙应对不同性格的客户 576

如何打败竞争对手 580

学会倾听，给客户表达的机会 582

拒绝也可以赢得对方的忠诚 583

巧妙化解商务突发危机 584