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销售业务的最佳开始
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经济

  • 电子书积分:9 积分如何计算积分?
  • 作 者:(美)马克·库克著
  • 出 版 社:北京:东方出版社
  • 出版年份:2010
  • ISBN:9787506038379
  • 页数:174 页
图书介绍:本书是众多顶级盈利团队的共同经验,向现实生活中的销售大师们取经,萃取他们的宝贵经验,编写出一本有关领导策略的著作。不论你是做外勤销售还是内勤支持,本书都将方便你了解并运用每一个策略。销售人员可以运用这八个策略提高销售额;高层销售主管可以用这套方法从一群有进取心、起中坚作用的销售人员当中培养出领导者;经营高层如果把这些策略传授给全公司的主管,就可以促成公司的文化、组织功能以及获利能力的变化。
《销售业务的最佳开始》目录

策略一 做好体检再出发  1

策略内涵  1

致命的弱点与干扰  2

解决方案:做好体检再出发  5

发现弱点  7

策略的差异性  12

体检后该做什么  16

结语  17

策略二 点燃追求绩效的热情  19

策略内涵  19

公司与销售人员渐行渐远  19

解决方案:点燃追求绩效的热情  22

俘获销售人员的心  26

玛雅金字塔论  28

追寻之道——内化  35

点燃热情的三个步骤  39

策略的差异性  42

策略位置  42

策略三 拿下快速通关券  45

策略内涵  45

只有一人胜出  45

解决方案:拿下快速通关券  46

做功课与建立关系的前提条件  47

做功课如挖新闻  49

策略差异性  70

快速通关券的战略位置  71

策略四 派出最佳出场阵容  73

策略内涵  73

僵化不变的组织架构  73

解决方案:派出最佳出场阵容  77

竞争求胜  82

经营关系或是苦干实干  83

正式化的弹性组织  84

通力合作的销售明星  84

成功的分析型销售人员  86

显赫的履历  86

过程:应用深度图于销售推广中  88

找对机会  92

放下自我的系统  93

深度图的策略性差异  94

策略五 有效期望  97

策略内涵  97

过于一般、失去准确性的期望  97

解决方案:有效期望  98

运用活化因子  101

启动期望的有力靠山  104

过程  106

策略位置  111

策略六 专业教练指导术  113

策略内涵  113

破除三大恶习  113

解决方案:专业教练指导术  115

第一个特性:可敬的领导者  119

第二个属性:随时随地激励人心  123

第三个属性:示范有益的行动  124

过程:有没有按部就班的指导术  129

策略七 建立回馈与反应的双向沟通  131

策略内涵  131

帮倒忙的错误意见  131

解决方案:提供回馈与追踪后续行动的三大阶段  133

第一个步骤:保持沉默或畅所欲言  133

第二个步骤:运用心态错误的观念  139

第三个步骤:提出要求响应的建设性回馈  141

RSVP的策略差异性  145

策略八 加强奖励  147

策略内涵  147

拙劣的理由、实施方式与奖励  147

解决方案:更好的理由、实施方式与奖励  148

更好的理由  148

更好的落实——专业技能的倒影  154

策略的差异性:支持个人的成功  163

结语 销售大师成功制胜的捷径  165

最初的承诺  166

销售大师的丰功伟业  168

致谢  173

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