零售管理 原书第7版PDF电子书下载

第一部分 零售业简介 3

第1章 认识零售业 3

1.1什么是零售业？如今为何它要经历如此多的变革 3

1.1.1零售业变革的性质 5

1.1.2网络零售 7

1.1.3价格竞争 9

1.1.4人口统计的转变 10

1.1.5商店规模 11

1.2零售商分类 14

1.2.1人口普查局 15

1.2.2店铺数量 16

1.2.3利润率对周转率 17

1.2.4店铺位置 19

1.2.5零售商规模 20

1.3零售职业 20

1.3.1零售职业中的常见问题 22

1.3.2成功的先决条件 23

1.4零售业研究与实践 26

1.4.1本书提纲 28

1.4.2零售业简介 29

1.4.3零售业环境 29

1.4.4市场选择与店址分析 29

1.4.5零售运营管理 29

第2章 零售战略规划与经营管理 33

2.1战略规划的构成 33

2.1.1使命陈述 35

2.1.2战略目标与战术目标的陈述 37

2.1.3战略 43

2.2零售战略规划与经营管理模型 52

2.2.1战略规划 53

2.2.2经营管理 54

2.2.3高绩效成果 55

第二部分 零售业环境 61

第3章 零售顾客 61

导论 61

3.1人口趋势 68

3.1.1人口增长 68

3.1.2年龄分布 69

3.1.3种族趋势 74

3.1.4地理趋势 76

3.2社会趋势 78

3.2.1教育 79

3.2.2婚姻状态 79

3.2.3离婚 80

3.2.4美国家庭的构成 80

3.2.5不断变化的工作性质 82

3.3经济趋势 83

3.3.1收入增长 83

3.3.2个人储蓄 84

3.3.3劳动力市场中的女性 85

3.3.4信用卡的广泛使用 86

3.4消费者行为模型 86

3.4.1刺激 86

3.4.2问题认知 87

3.4.3搜寻 88

3.4.4评估替代品 89

3.4.5购买商品 89

3.4.6购买后评价 90

第4章 评估零售业的竞争 95

4.1零售竞争模型 95

4.1.1竞争性市场 97

4.1.2市场结构 98

4.1.3零售业的需求方 100

4.1.4非价格决策 100

4.1.5竞争行为 105

4.1.6既是合作者又是竞争对手的供应商 105

4.2竞争类型 106

4.2.1相同零售模式之间竞争与不同零售模式之间竞争 106

4.2.2转移性竞争 107

4.3零售竞争的演变 108

4.3.1零售轮转 108

4.3.2“零售手风琴”理论 109

4.3.3零售生命周期理论 109

4.3.4资源优势理论 112

4.4零售竞争的未来变化 113

4.4.1无店铺零售业 113

4.4.2新的零售业模式 116

4.4.3愈加激烈的全球竞争 120

4.4.4技术整合 122

4.4.5自有品牌的大量使用 123

第5章 管理供应链 129

5.1供应链 129

5.1.1主要营销机构 133

5.1.2辅助营销机构 134

5.2供应链类型 136

5.2.1供应链长度 136

5.2.2供应链宽度 138

5.2.3供应链控制 138

5.3管理零售商—供应商关系 143

5.3.1依赖性 143

5.3.2影响力 143

5.3.3冲突 146

5.4销售渠道中的协作 149

5.4.1促成供应链协作 150

5.4.2品类管理 151

第6章 法律与道德行为 158

6.1定价限制 163

6.1.1水平价格垄断 163

6.1.2垂直价格垄断 164

6.1.3价格歧视 165

6.1.4欺骗性定价 167

6.1.5掠夺性定价 167

6.2促销限制 167

6.2.1欺骗性夺走顾客 168

6.2.2欺骗性广告 169

6.2.3欺骗性销售行为 170

6.3产品限制 170

6.3.1产品安全 171

6.3.2产品责任 171

6.3.3质量担保 171

6.4供应链限制 172

6.4.1地域限制 173

6.4.2双重分销 173

6.4.3独家销售 174

6.4.4捆绑协议 174

6.5联邦、州和地方的其他法律 174

6.6零售业中的道德标准 178

6.6.1商品采购中的道德行为 179

6.6.2商品销售中的道德行为 180

6.6.3零售商—员工关系中的道德行为 182

第三部分 市场选择与店址分析 191

第7章 市场选择与零售店址分析 191

7.1选择一个目标市场 191

7.1.1市场区隔 194

7.1.2识别目标市场 195

7.2接触你的目标市场 195

7.2.1有店铺零售商的店址 196

7.2.2无店铺零售商 203

7.3地理信息系统 203

7.3.1专题地图 204

7.3.2地理信息系统的使用 204

7.4市场确定 205

7.4.1零售店址理论 206

7.4.2市场需求潜力 210

7.4.3市场供给因素 212

7.5店址分析 214

7.5.1商圈的范围 215

7.5.2商圈的描述 215

7.5.3需求密度 216

7.5.4供给密度 220

7.5.5店址可获性 221

7.6店址选择 223

7.6.1店址的性质 224

7.6.2购买或租赁条款 226

7.6.3预期的盈利能力 226

第四部分 零售运营管理 235

第8章 零售商财务管理 235

8.1商品预算 235

8.1.1确定计划销售额 240

8.1.2确定计划月初存货和月末存货 245

8.1.3确定零售扣减计划 246

8.1.4确定计划采购零售额和成本 247

8.1.5确定采购经理的计划毛利润 247

8.2零售会计报表 248

8.2.1损益表 248

8.2.2资产负债表 253

8.2.3现金流量表 255

8.3存货估价 256

8.3.1存货会计系统 257

8.3.2存货定价系统 260

第9章 商品采购与运送 265

9.1商品采购与运送的主要步骤 265

9.2销售金额计划 267

9.2.1基本库存法 270

9.2.2百分比变化法 271

9.2.3周供应量法 271

9.2.4存货-销量比法 271

9.3商品成本管理 272

9.4库存计划 274

9.4.1最佳商品组合 274

9.4.2限制因素 275

9.4.3库存管理 277

9.4.4用项目文件来管理存货 279

9.4.5库存计划中的矛盾 281

9.4.6评估库存绩效 281

9.5商品货源的选择 282

9.6供货商谈判 287

9.6.1行业折扣 288

9.6.2数量折扣 289

9.6.3促销折扣 291

9.6.4季节折扣 291

9.6.5现金折扣 291

9.6.6送货条款 292

9.6.7包装材料 292

9.7.入店商品运送 292

第10章 零售定价 302

10.1定价目标与定价政策 302

10.1.1互动定价决策 304

10.1.2定价目标 307

10.1.3定价政策 308

10.2具体的定价策略 312

10.2.1习惯定价 312

10.2.2可变定价 312

10.2.3弹性定价 313

10.2.4单一价格政策 313

10.2.5系列定价 314

10.2.6尾数定价 315

10.2.7多单元定价 315

10.2.8捆绑定价 315

10.2.9特价品定价 316

10.2.10诱售定价 317

10.2.11自有品牌定价 317

10.3使用加成 317

10.3.1计算加成 317

10.3.2各种加成方法 318

10.3.3在采购商品时利用加成公式 320

10.3.4初始加成与维持性加成 320

10.3.5计划初始加成 321

10.4降价管理 322

10.4.1采购失误 323

10.4.2定价失误 323

10.4.3商品经营失误 323

10.4.4促销失误 324

10.4.5降价政策 324

第11章 广告与促销 330

11.1零售促销组合 330

11.1.1促销的类型 331

11.1.2供应链中的促销 332

11.2促销目标 333

11.2.1长期目标 334

11.2.2短期目标 334

11.2.3相互依赖性 335

11.3零售广告活动的策划步骤 335

11.3.1选择广告目标 335

11.3.2制定广告活动预算 337

11.3.3设计广告内容信息 344

11.3.4各种可利用的媒体 346

11.3.5选择媒体 350

11.3.6广告的播出安排 351

11.3.7评估广告效果 352

11.4促销管理与公共宣传管理 352

11.4.1促销活动的作用 353

11.4.2促销活动的类型 353

11.4.3评估促销活动的效果 357

11.4.4公共宣传管理 357

第12章 顾客服务与零售 364

12.1顾客服务 364

12.1.1商品管理 369

12.1.2建筑物与固定设施管理 369

12.1.3促销管理 369

12.1.4价格管理 370

12.1.5信用管理 370

12.1.6要点重述 370

12.2各种常见的顾客服务 370

12.2.1售前服务 370

12.2.2售中服务 371

12.2.3售后服务 376

12.3确定顾客服务水平 381

12.3.1零售商的特征 382

12.3.2竞争 382

12.3.3商品类型 382

12.3.4价格形象 382

12.3.5目标市场收入 383

12.3.6服务成本 383

12.4零售管理 383

12.4.1零售类型 384

12.4.2销售人员的选择 384

12.4.3销售人员培训 385

12.4.4销售人员的绩效考评 388

12.5零售过程 391

12.5.1探寻 391

12.5.2主动接近 393

12.5.3销售介绍 393

12.5.4完成销售 393

12.6顾客服务与促销审计 395

第13章 店面布置与设计 401

13.1店面布置管理介绍 401

13.1.1店面环境的各种要素 403

13.1.2店面环境的目标 406

13.2店面规划 409

13.2.1空间安排 411

13.2.2人流通行方式 418

13.2.3减损预防 420

13.3规划固定装置和商品展示 420

13.3.1货架的类型 422

13.3.2商品展示规划 424

13.3.3选择货架类型和商品展示方法 425

13.3.4商品的视觉营销 426

13.4店面设计 427

13.4.1商店的门面设计 428

13.4.2店内设计 429

13.4.3灯光设计 429

13.4.4音乐和气味：立体的感觉营销 430

13.5视觉交流 431

13.5.1名称、商标和零售点识别标识 432

13.5.2机构标识 433

13.5.3指向性标识、部门分区标识及品类标识 433

13.5.4销售点标识 433

13.5.5生活图片 433

第五部分 零售管理 441

第14章 人力资源管理 441

14.1无形的人力资源能决定胜负 441

14.1.1员工与顾客的相似之处 442

14.1.2员工和顾客可以拉动利润增长 444

14.2招募合适的人员 447

14.2.1客户关系管理 447

14.2.2员工来源 448

14.2.3顾客来源 448

14.2.4员工的甄别与选择 450

14.2.5顾客的甄别与选择 454

14.3人力资源管理 455

14.3.1对员工进行培训和锻炼 456

14.3.2对顾客的培训和培养 457

14.3.3员工评估 457

14.3.4顾客评估 458

14.3.5员工激励 459

14.3.6激励顾客 461

14.4薪酬 462

14.4.1员工薪酬 462

14.4.2销售人员薪酬方案的常见类型 463

14.4.3补充福利 464

14.4.4薪酬方案的必要条件 465

14.4.5工作丰富性 466

14.4.6顾客补偿 466

14.5后记 466

案例部分 473

附录 模拟试题答案 487

译后记 495