事半功倍谈判秘诀PDF电子书下载

第一章 谈判必备 3

第一节 概述 3

关于谈判 3

谈判的内容及特点 5

谈判的分类及原则 13

谈判的一般过程 21

第二节 谈判前的准备 23

收集信息资料 23

确定目标 24

评估自己的实力——知己 25

了解对方的准备工作——知彼 28

拟定谈判计划 34

第三节 如何成为谈判高手谈判成功的三要素 44

谈判能力锻炼 66

谈判能力的测试 79

第二章 谈判策略 99

第一节 谈判的基本技术合作式战略的利与弊 99

如何避免受挫 101

应付对方故意设置障碍的战略 103

“老好人”战术 105

应付“同意就做，不同意就吹”的策略 106

“打对折”策略 107

“斤斤计较”策略 109

控制争论点的位置 111

针对模棱两可的条件进行谈判 112

避免被对手挫败的办法 114

选择你自己的战略方针 115

优势地位技术 116

对付一个唱红脸、一个唱白脸的办法 118

用增减方案法改变战术 120

使对手吃惊 122

使谈判由劣势转为优势 124

避免陷入个人争执的境地 127

对付强硬战术的方法 129

对付“可怜可怜我！” 132

提出交换条件的最好办法 136

打破僵局 138

有意泄密 139

一点一点地啃 141

第二节 谈判桌上的基本策略评估对手的影响力 143

利用个人关系得分 149

采取强硬态度时避免个人攻击 150

有效地进行争论 152

反击谈判对手的策略 153

寻找可导致协议达成的重要环节 154

控制谈判的策略 156

确保你方谈判立场已被对方理解 158

使谈判集中于焦点上 159

中断会议的益处 161

犯错后能挽回面子 163

改变部署的策略 165

第三节 标准的谈判手段虚张声势 167

一点一点地让步 170

海市蜃楼式让步 171

执行得好时给予奖励 172

执行边缘政策 176

既静止不动而又得以前移 179

蚕食对方阵地 180

你可以向对方要月亮 183

虚报低价 185

分而治之 187

用土石换金银 188

第四节 反击对方的手段对方躲躲闪闪说明什么 191

使移动目标式报盘停止移动 193

第五节 反击对方打断谈话的策略对付“蛮不讲理” 198

反击对方的“恐吓” 200

何时应向对手猛扑过去 203

使对方的威胁反而对你有利 204

坚持到打破记录为止 206

不能把宴请和讨价还价混淆 209

第三章 讨价还价技巧 213

第一节 把握原则 213

非谈不可才谈 213

打有准备之仗 214

保持高度耐心 215

融洽谈判气氛 216

保持自己的风格 217

真实是好的起始点 218

遵循互惠的原则 219

牵着对手跟你走 221

紧扣主题 222

速战速决 224

第二节 开盘报价的技巧报价秘诀 227

讨价还价范围和目标 230

报价方式 234

两种报价 242

虚报低价的烟幕 242

如何对待虚假报价 244

最终报价 246

最终报价的对策 248

价格上下调整 249

价格上下调整的对策 250

第三节 胶着相待 251

价格比较 251

降价、试探气球和“小道消息” 252

弄清对手胃口有多大 253

巧妙杀价 256

应用压力 260

妙用说服 264

压力与反压力 267

胡萝卜加大棒 272

避实就虚 274

捕获战机 捷足先登 275

90％与10％ 276

保持距离 278

友谊万岁 279

伸出援助之手 280

第四章 谈判禁忌 285

第一节 谈判语言禁忌 285

语言禁忌 285

谈判语言禁忌 288

第二节 谈判对象禁忌 295

与英国人谈判禁忌 295

与美国人谈判禁忌 299

与德国人谈判禁忌 304

与犹太人谈判禁忌 305

与法国人谈判禁忌 309

与意大利人谈判禁忌 314

与瑞士人谈判禁忌 318

与日本人谈判禁忌 320

与韩国人谈判禁忌 333

与阿拉伯人谈判禁忌 335

第三节 电话谈判禁忌 340

打电话的一般禁忌 340

电话商谈的禁忌 341

电话商谈的原则 342

第四节 谈判心理禁忌 344

忌缺乏自信 344

忌没有耐心 346

忌意气用事 347

忌过于倾心 349

忌没有恒心 349

忌趾高气扬 350

第五节 谈判行为禁忌 351

顾左右而言他——忌心不在焉 351

手舞足蹈——行为语禁忌 352

第六节 专业谈判禁忌 357

推销谈判禁忌 357

劳资谈判禁忌 362