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第1篇 商务谈判基本理论 3

第1章 商务谈判概述 3

第1节 商务谈判的概念及特征 4

第2节 商务谈判的基本原则 7

第3节 商务谈判的类型与内容 10

第2章 商务谈判的理论基础 18

第1节 需要理论 19

第2节 公平理论 23

第3节 社会交换理论 27

第4节 博弈论 29

第2篇 商务谈判程序和战略 37

第3章 商务谈判的准备阶段 37

第1节 谈判人员的选择与管理 38

第2节 谈判信息及情报准备 42

第3节 谈判方案的准备 49

第4章 商务谈判流程与策略应用 55

第1节 商务谈判的开局阶段 56

第2节 商务谈判的磋商阶段 62

第3节 商务谈判的结束阶段 76

第5章 商务谈判评估 82

第1节 目标实现程度评估 83

第2节 谈判成本与收益评估 84

第3节 谈判后人际关系的维持与发展评估 86

第6章 商务谈判战略 89

第1节 对立型谈判的战略 90

第2节 合作型谈判的战略 94

第3节 谈判战略的应用 96

第3篇 商务谈判沟通与礼仪 111

第7章 商务谈判心理研究 111

第1节 个性在谈判中的体现 112

第2节 社会知觉在谈判中的应用 114

第3节 谈判者的心理建设 116

第8章 商务谈判沟通 121

第1节 商务谈判沟通的内容 122

第2节 商务谈判沟通的方法 123

第3节 改善沟通的方法 127

第9章 商务谈判技巧 133

第1节 商务谈判语言技巧 134

第2节 优势条件下的谈判技巧 139

第3节 均势条件下的谈判技巧 142

第4节 劣势条件下的谈判技巧 147

第10章 商务谈判礼仪与禁忌 152

第1节 商务谈判基本礼节 153

第2节 商务谈判礼仪 163

第3节 商务谈判禁忌 169

第4篇 谈判团队建设及法律规则 175

第11章 谈判力的构建及应用 175

第1节 谈判力的内涵 175

第2节 谈判力的来源 177

第3节 应对强谈判力对手的策略 179

第12章 商务谈判人员的素质及能力 183

第1节 商务谈判人员的基本素质要求 184

第2节 商务谈判人员的能力要求 186

第3节 商务谈判人员素质与能力的培养 189

第13章 商务谈判的法律规定 193

第1节 商务谈判中的法律适用 194

第2节 国内商务谈判的法律规定 197

第3节 国际商务谈判的法律规定 199

第14章 商务谈判合同的签订及履行 204

第1节 商务合同的种类及内容 205

第2节 商务合同的签订 211

第3节 商务合同的履行 213

第4节 商务合同的转让、变更与解除 215

第5节 商务合同的纠纷处理 217

第15章 国际商务谈判 221

第1节 国际商务谈判的内涵及原则 222

第2节 世界各国谈判风格比较 230

参考文献 241