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第一课 真正的谈判始于正式谈判之前 2

谈判前的摸底 2

谋定而后动，知止而有得 3

把谈判看成一场赌博 5

看清对手再谈判 8

像重视自己一样重视对手 11

第二课 谈判前如何选择谈判人员 15

谈判者应具备的素质 15

谈判者应具备的能力 16

谈判人员的选择 17

第三课 明确目标，整合资源 20

明确谈判目标 20

有价资源换取无价品牌效应 21

给对方想要的，才能收获自己想要的 23

互惠原则 24

满意原则 25

找到你与客户的共享资源 26

第四课 谈判前，准备是关键 29

男人和女人的谈判行为有什么不同 29

巧妙收集对方的信息 29

做好准备工作 31

组建强有力的谈判团队 32

层层甄选，锁定谈判目标 34

模拟谈判找不足 37

该怎么去搜集情报 39

谈判地点应该怎么选 39

议程应该怎么排 40

带几个人上场比较好 41

如何评估对方的反对力量 41

应该设计什么问题去问对方 42

第五课 谈判中，运用策略和技巧 44

化解对方的疑虑和戒备 44

营造良好的谈判气氛 44

三种开局技巧 45

吊对方胃口 46

观察不同客户的性格和心理特征 47

先投石问路，再步步为营 48

要有诚意 49

先声夺人 50

从对方软肋下手 50

善用沉默 51

故布疑阵 52

学会引导话题 53

学会示弱与糊涂 53

学会火力侦察 54

后发制人 54

如何处理那些“不可谈”的项目 55

不可忽视的谈判中的重要因素 56

谈判要不要注重“品质”“包装” 58

第六课 如何达成谈判的完美交易 60

表现坚定的立场和原则 60

掌握黑脸白脸战术 62

做个自信果断的决策者 64

学会激发对方的行动力 66

养成“我就是谈判者”的习惯 68

第七课 掌控谈判中的关键要素 72

寻找共同点 72

设定合理的锚定点 72

明确自己的参照点 73

获得快乐与逃避痛苦 74

了解谈判的驱动力 75

满足需求 77

明确谈判的期望和目标 79

谈判者应具备的心理素质 80

你如何对待别人，别人就如何对待你 83

强化对方的友好行为 84

第八课 谈判中要学会说“不” 86

必须学会讨价还价 86

谈判时需要得理不饶人的气势 86

销售谈判中说“不”的技巧 87

应该争取的绝对不要放弃 89

为何不愿说“不” 89

“也许”——事业的死神 90

口是心非 91

说“不”推进谈判 92

警惕“关系”陷阱 93

尊重胜于友谊 94

做错决定怎么办 95

第九课 全方位透析对手 98

获取有效的信息 98

分析信息 98

锁定关键人物 100

看穿对手的需求 101

分析对方的人格 102

分析对手的心理 103

第十课 如何打破谈判的僵局 106

如何面对谈判中的僵局 106

谈判要善用“停”字诀 107

如何让对方先开出条件 108

谈判顺利时，客户为什么迟迟不肯签单 109

不怕露丑方能“短处”变“长处” 110

把柄法：用把柄牵制谈判对手 112

恐吓法：抓住弱点，适时恐吓 113

巧用谈判策略，把握谈判全局 115

第十一课 谈判时也要学会“听” 121

听出对方的不自信，适时打压对方 121

听出对方的情绪 122

倾听是谈判中良好沟通的开始 123

谈判中倾听的障碍与技巧 124

谈判中影响有效倾听的元素 125

谈判中沉默的技巧 125

对方愤怒时的沉默技巧 126

学会听出言外之意 127

听出对方话里的虚实 128

听出对方无意间透露的信息 129

听出对方话里的漏洞才能有效反击 131

第十二课 把话说到对方的心坎上 134

慷慨：别老想着占便宜 134

攻心，才是说服成功的关键 135

不说超乎对方想象的话 137

用幽默提升你的信任度 138

说出精准数字与信息 139

任何时候都不踏进谈话禁区 141

张弛有度，博得听众喜欢 142

第十三课 气场为王，用你的气场震撼对手 145

心平气和万事通 145

用你的人格魅力征服对方 146

从开心、交心到关心 147

正能量助你获取谈判优势 148

在气势上压倒对方 149

大气场者都是“愚者” 151

第十四课 胜局源于开局 154

开场学问面面观 154

一切成功始于对方能坐下来、谈下去 155

投石问路，掌控虚实 157

营造积极的谈判基调 160

虚张声势，抬高起点 161

营造良好的开局气氛 163

量化利益点，与金钱挂钩 165

详解谈判议程 167

没有权限的谈判者同样存在突破口 168

第十五课 学会这几招，对手都会听你的 172

无声胜有声 172

与客户谈判中“听”的技巧 172

与客户谈判中“问”的技巧 174

与客户谈判中“答”的技巧 175

与客户谈判中“叙”的技巧 176

与客户谈判中“看”的技巧 176

与客户谈判中“辩”的技巧 178

与客户谈判中“说”的技巧 178

语调语速的运用技巧 179

态势语言的运用技巧 180

第十六课 掌握无往不胜的谈判策略 183

知己知彼，在一开始就占据主动 183

摸清对手来路，制订相应的谈判方案 184

调节好谈判的“温度” 185

谈判的重点是利益不应该是立场 187

双赢是谈判双方最好的结果 188

采用“最后期限陷阱法” 189

微笑：感染客户的“调味剂” 190

关系：钱要赚，朋友也要交 192

第十七课 谈判中语言制胜的技巧 195

不讨价还价也能达成协议的技巧 195

不轻易道歉，避免陷入被动 197

不得不懂的“谈判式”语言技巧 198

问题越简单，回答越省力 200

声情并茂会令提问更动人 201

模糊提问，让对方听不出话中意图 201

自曝秘密，诱使对方做出回答 202

减少尖锐问题的敏感度 203

善于自己寻找答案 204

制造共鸣，表达对对方回答的理解之情 205

第十八课 摸清对方的意图 208

言为心声，观其行，察其言 208

不可忽视对方的面部表情 209

辨别真伪，识破对手话语里的谎言 209

打好心理战，洞悉其真实意图 211

揣测对方属于何种气质类型 212

留意视线，掌握对手细微的心理 213

旁敲侧击，打探对方的真实意图 214

第十九课 谈判让步术 217

不做没有价值回报的让步 217

对方的“底线”其实可以“再低一些” 219

力争得到对方最后一个“小的让步” 221

捕捉每一次的“天时地利” 223

“让”也要“让”个明白 225

适度的让步 226

让步的“度” 227

迫使对方让步 228

有效让步七法 229

特殊的让步技巧 229

让步的注意事项 230

让步的十个禁忌 231

用“是的，如果”代替“不” 232

“不让步”的策略 234

强调、凸显自己的让步 235

第二十课 切中要害，加强谈判攻势 239

让对手看到利益 239

请将不如激将 241

洞察谈判中存在的利害关系 242

学会倾听对手的语言 244

与敌人结盟 246

敌欲动，我先动 249

拐弯抹角试探法 251

杀杀对方的气势 253

第二十一课 谈判中要保持警惕 256

太顺利的地方肯定有陷阱 256

留意对方的假意退出 257

把精力集中于主要问题上 258

如何应对上来就宣布底线的对手 259

绝不松口，除非交换 260

留心虚拟假设与话题转移 261

小心对方把他自己的话变成了你的意见 262

别被对方的赞美冲昏了头 263

第二十二课 掌握谈判中的要素 266

谈判绩效评估准则 266

评估你与对手的谈判风格 267

一流谈判者的特征 269

掌握了信息，便掌握了主动权 271

确立双方在谈判中得到的授权程度 273

培养个人影响力 275

获得对方的明确承诺 276

第二十三课 谈判迂回术 280

迂回更有效 280

主动制造麻烦 280

从细节问题切入 281

“换挡”：改变议题 282

对方阵营的认同 282

避实击虚 283

迂回的五大计策 284

第二十四课 解决好关于“人”的问题 287

遇上坏脾气对手怎么办 287

如何和你不喜欢的人谈判 287

如何和你喜欢的人谈判 289

在谈判中发挥实力 290

聚焦关键原则 290

谈判桌上的性别差异 291

谈判者的声誉至关重要 292

建立信任关系 293

初步立场 294

修复破裂的信任关系 295

给对方留面子 296

第二十五课 在谈判中谋取主动权 298

营造谈判氛围 298

让对方迫不及待 299

绝不接受对方的第一次报价 300

敢于开出高于自己期望的条件 302

学会大吃一惊 304

围绕对方的报价界定目标 305

让对方感觉到你很不情愿 307

不要让谈判输在软实力上 308

大智若愚，让对方放松警惕 310

第二十六课 优秀谈判者应具备的能力 313

要有坚定的自信心 313

睿智风趣的谈判语言 314

机智的应变力 315

锐意进取的精神力 315

轻松诙谐的自嘲力 317

灵活的现场调控力 318

敏锐的观察力 319

第二十七课 消除对手疑虑 321

向医生学习怎样化解戒备心理 321

如何营造一个好的开局 322

在谈判中体现诚意的技巧 324

建立有效的客观标准 325

强调共同点，进入对方的“频道” 326

善于观察，得体称赞 328

第二十八课 谈判中如何运用战术 332

软硬兼施 332

吹毛求疵 332

缓兵之计 333

以理服人 334

出奇制胜 334

激将法的运用 335

避实击虚技巧 336

赠送礼品技巧 337

见风使舵与顺水推舟 338

声东击西 338

第二十九课 坚持就是胜利 341

结束：打铁要趁热 341

签约：白纸黑字最可靠 343

妙用“糖衣炮弹” 344

退一步海阔天空 346

先声夺人 349

让对方觉得他赢了 351

压力决定态度 353

随时准备离开 355

我们只有最后一次交谈的机会了 357

舍利：弃小利而取大利 359

时间：谁掐准时间，谁就掌控局面 361

第三十课 谈判常识要比专业知识更重要 365

世故：人生最要紧的是人情 365

寒暄和客套不可少 366

重视对方的兴趣 368

尽量不得罪人 370

以无理对无理 371

没有人喜欢被怪罪 372

不要表现得比别人更聪明 374

适当地控制情绪 375

第三十一课 谈判要达成双赢 379

了解谈判动机是获得双赢的关键性前提 379

互惠：合作性双赢的重要条件 380

互信：谈判大厦的基石 382

放下立场，把焦点放在共同利益上 384

偏见所造成的巨大破坏力 385

为彼此的利益创造最佳选择方案 387

双赢——谈判的最高境界 389

第三十二课 做一个谈判高手 394

成就谈判高手的特质 394

你不知道的谈判要素和种类 395

谈判：对付工作关系中压力的绝佳途径 396

把人与问题分开谈 398

关系谈判vs商务谈判 401

规划谈判中的关系因素 403

让情感引导谈判进展 404

从上司那里获得额外帮助的技巧 406

关系谈判中最应警惕的陷阱 408

生活中处处有谈判 409

决定输赢的谈判因素 411

快速达成协议的技巧 413

第三十三课 谈判的意义 417

业绩来自谈判 417

利益来自谈判 417

第三十四课 谈判中提问的技巧 420

把握提问的有利时机 420

谈判中的“投石问路”策略 420

让提问产生更好的效果 422

提问时的注意事项 422

做最会提问的谈判者 423

“为什么”的艺术 424

要让对方多做选择题 425