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第一章 商务谈判概述 1

本章要点 1

导入案例 1

第一节 谈判和商务谈判 1

第二节 商务谈判的特点与原则 8

第三节 商务谈判的功能和评价标准 16

第四节 商务谈判方式的选择 20

思考题 30

案例分析讨论 30

第二章 商务谈判的类型和内容 32

本章要点 32

导入案例 32

第一节 商务谈判的类型 33

第二节 商务谈判的内容 36

思考题 45

案例分析讨论 45

第三章 商务谈判的心理研究 47

本章要点 47

导入案例 47

第一节 马斯洛的需要层次理论 47

第二节 需求层次理论与商务谈判 50

第三节 商务谈判中的心理挫折 53

第四节 商务谈判应具备的心理素质 57

思考题 59

案例分析讨论 60

第四章 商务谈判的策略 62

本章要点 62

导入案例 62

第一节 商务谈判策略的生成 62

第二节 商务谈判的预防性策略 64

第三节 商务谈判的处理性策略 71

第四节 商务谈判的综合性策略 78

思考题 83

案例分析讨论 83

第五章 商务谈判的准备 86

本章要点 86

导入案例 86

第一节 商务谈判的组织准备 87

第二节 信息的收集与整理 95

第三节 制定商务谈判计划 100

第四节 商务谈判物质条件的准备 104

思考题 106

案例分析讨论 107

第六章 商务谈判的开局 109

本章要点 109

导入案例 109

第一节 营造良好的谈判气氛 110

第二节 明确开局目标 119

第三节 掌握开局的策略 122

思考题 126

案例分析讨论 127

第七章 商务谈判的磋商 129

本章要点 129

导入案例 129

第一节 摸底阶段 130

第二节 合理报价阶段 133

第三节 磋商过程的策略 137

第四节 引导与让步 140

第五节 僵局的处理 146

思考题 150

案例分析讨论 150

第八章 商务谈判的结束与合同的签订 154

本章要点 154

导入案例 154

第一节 商务谈判结束时机的准备 154

第二节 谈判终结 160

第三节 合同的订立 164

思考题 168

案例分析讨论 168

第九章 商务谈判的技巧 171

本章要点 171

导入案例 171

第一节 商务谈判的语言技巧 171

第二节 优势谈判技巧 177

第三节 劣势谈判技巧 181

第四节 均势谈判的技巧 189

思考题 194

案例分析讨论 195

第十章 商务谈判的礼仪 196

本章要点 196

导入案例 196

第一节 商务谈判礼仪概述 196

第二节 商务谈判的准备礼仪 200

第三节 商务谈判过程中的礼仪 203

第四节 其他商务谈判相关活动的礼仪 207

思考题 212

案例分析讨论 213

参考文献 214