谁懂客户 谁拿订单 销售必知的性格分析术PDF电子书下载

第一章　正确对待客户的个性差异第一节 营销者必知的心理知识 3

一、什么是个性 3

二、个性的类型 6

三、个性心理内容 11

四、个性的品质 12

第二节　消费者的个性心理结构与能力 13

一、消费者的个性与消费行为 13

二、消费者的气质与消费行为 25

三、消费者的性格与消费行为 29

四、消费者能力与购买类型 34

五、消费者的购买动机 37

六、消费者购买动机的特点 38

七、消费者市场的特点 40

八、影响消费者购买行为的主要因素 41

九、消费者购买行为类型及特点 47

十、消费者购买决策过程 49

第三节　深入了解消费者的需求 50

一、消费者需求按其性质划分 50

二、消费者需求按其形态划分 51

三、消费者的行为差异 52

四、不同年龄消费者购买动机的差别 53

五、不同性别消费者购买动机的差别 54

第二章 第一时间锁定客户性格，把握营销的主动权第一节 接近客户，调查询问 59

第二节 系统地介绍产品 76

第三节 处理客户的异议 82

第四节 建议客户购买的时机 94

第五节 达成交易 97

第三章 从性格入手，破解心理密码第一节 消费者的心理动机与性格 103

一、性格的特征 103

二、消费心理的动机分析及企业应对策略 106

三、顾客定位 114

第二节 商品因素与消费者心理 115

一、新产品与消费者心理 115

二、新产品设计的心理策略 122

三、新产品设计的发展趋势 124

四、新产品的介绍方式 125

五、新产品推广的门槛效应 126

第三节 商品命名、商标与消费者心理 129

一、商品命名与消费者心理 129

二、商标与消费者心理 131

第四节 商品包装与消费者心理 136

一、商品包装的涵义与功能 136

二、包装的心理策略 138

第五节　价格与消费者心理 141

一、消费者的价格心理 141

二、商品定价的心理策略 146

三、商品调价的心理策略 148

第六节 消费者的性格与购买行为 152

第四章　察言观色，妙用性格做生意第一节 了解消费者的情绪 163

第二节　看着装，摸性格 166

第三节　察言观色，巧做生意 170

第四节　透过坐姿看性格 175

第五节 语言试探，触摸客户的心理防线 177

第六节　让客户开口，把握其心理 179

第七节　讲究语言技巧，让客户心里温暖 180

第八节 巧妙回答客户的问题，化解客户的心理疑虑 183

第九节 提高倾听能力的技巧 185

第五章 认清自己的性格，修炼心态第一节 信息时代的营销工作 191

一、营销人员的基本职能 191

二、信息时代市场营销的特点 193

三、信息时代消费的特点 195

第二节　营销人员的素质 197

一、营销人员的心理素质 197

二、营销人员的品德素质 205

三、营销人员的业务素质 212

四、营销人员的仪表素质 226

第三节 营销人员自我管理 227

一、管理内容 228

二、销售业务人员自我管理的十个好办法 230