法律谈判的理论与技巧PDF电子书下载

第一章 概述 1

一、学习法律谈判技巧的意义 1

二、谈判的概念 3

三、法律谈判的定义 4

四、谈判策略的作用 9

五、法律谈判的构成 10

第二章 谈判策略 15

一、策略的概念 15

二、谈判策略的基本类型 16

（一）互利与对立性谈判局势 16

（二）与其他谈判者的关系 17

三、谈判风格与策略的区别 20

四、策略选择模式 25

第三章 有效谈判策略的选择 29

一、概述 29

二、策略选择要素之一：对方的谈判策略 30

（一）谈判对手的开场技巧 34

（二）谈判对手在其谈判历史上曾用过的策略 35

（三）与谈判对手同类型的谈判者可能使用的技巧 36

（四）以角色扮演判断对手的策略 36

三、策略选择要素之二：潜在的互利性机会 36

四、策略选择要素之三：谈判阶段 37

五、策略选择要素之四：谈判实力 41

六、策略选择要素之五：与其他律师今后保持何种关系 44

七、策略选择要素之六：律师当事人的态度 48

八、策略选择要素之七：谈判者的个性 49

第四章 谈判筹划 50

一、概述 50

二、确定当事人的利益 52

三、协商谈判策略 54

四、最佳方案和最低方案 55

五、探查互利性潜在机会 61

（一）“集思广益” 61

（二）筹划其他解决问题型技巧 67

六、对抗性谈判局势问题 68

（一）竞争型目标的理论概要 73

（二）分析谈判实力的来源 75

（三）准备合作型技巧及客观标准 77

（四）律师谈判的代理权限 78

七、小结 79

第五章 谈判者之间的关系：确立初谈方向 81

一、概述 81

二、竞争型谈判方向的技巧 82

（一）控制谈判日程 83

1．先谈判争论最小的问题 84

2．先谈判最重要的问题 84

3．同时谈判多个问题 85

（二）谈判地点 86

（三）谈判场地的布置 88

（四）谈判时间 89

（五）谈判者数量 90

（六）当事人到场 91

（七）谈判信心的获取 92

三、合作型谈判方向的技巧 92

（一）合作的妨碍因素 93

1．机会成本（贪心） 93

2．个案威胁 94

3．自我威胁 94

4．对职业角色的指盼 95

5．当事人的期望 95

6．个性冲突 96

7．谈判中产生的情绪 96

（二）合作的促进因素 96

1．对竞争型技巧明确作出反映 97

2．主动表示信任 97

3．明确讨论合作的利弊 98

4．积极聆听 99

四、解决问题型谈判方向 103

第六章 最初方案 107

一、提出最初方案的时间 107

二、哪一方先提出最初方案 109

三、竞争型最初方案 110

（一）最初方案的极限度 111

（二）坚挺的最初方案 113

（三）论证最初方案 114

（四）增加要求 114

（五）虚假要求 116

（六）作为谈判先决条件的要求 117

（七）“博瓦尔主义” 118

（八）对对方最初方案的竞争型反应 119

四、合作型最初方案 121

（一）最初报价或要求的限度 121

（二）论证最初方案 123

（三）对对方最初方案的合作型反应 123

五、解决问题型最初方案 124

（一）提出解决问题型最初方案的时间 124

（二）对最初谈判方案解决问题型反应 126

（三）“比较模型” 127

（四）互利性协议的类型 129

（五）过渡性方案的提出 129

（六）过渡性方案的产生 130

第七章 信息交换 133

一、概述 133

二、竞争型策略与信息交换 134

三、合作型策略与信息交换 135

四、确决问题型策略与信息交换 136

五、信息收集 136

（一）信息收集的种类 136

（二）提出问题 137

（三）积极聆听 140

（四）沉默 141

（五）质疑 141

（六）对辅助性语言与非语言交流的领会 142

（七）其他解决问题型的信息收集技巧 147

六、信息的隐瞒 148

（一）职业道德的要求 148

（二）避免暴露信息的技巧 150

七、信息的披露 153

第八章 缩小分歧 155

一、概述 155

二、缩小分歧阶段的竞争型策略 156

（一）争辩 156

（二）要挟 158

（三）停止谈判 161

（四）真发火或故作愤怒的表现 161

（五）辩别让步态势 161

（六）谈判者对自己让步范围的限制 162

1．判断让步的合理性 164

2．坚守立场 166

3．避免连续让步 167

三、缩小分歧阶段的合作型策略 168

（一）以让步引出让步 168

（二）允诺 169

（三）合作型争辩技巧 169

（四）防止被竞争型对手利用的合作型技巧 170

1．减少让步的风险 170

2．以中断谈判限制让步 172

3．对极端性竞争型技巧的反映 173

四、缩小分歧阶段的解决问题型策略 174

（一）解决问题型谈判的开始 174

（二）过渡性方案的评估 174

（三）过渡性方案的提练、综合 177

（四）过渡性方案的提练：启发式检验法 179

（五）其他解决问题型技巧 179

第九章 终结 181

一、概述 181

二、终结阶段的竞争型策略 181

（一）最后期限与最后通牒 181

（二）协议的固定 183

三、终结阶段的合作型策略 184

（一）最后让步 184

（二）措词灵活 186

（三）弄清对方何时作最后开价 186

（四）打开谈判僵局 188

四、终结阶段的解决问题型策略 189

（一）关于过渡性方案的协议 189

（二）相互让步 189

（三）减少代价 190

（四）补偿 191

五、学会谈判方法，达到谈判目的 191

第十章 多边谈判 193

一、概述 193

二、谈判同盟的形成 194

（一）谈判同盟与谈判的一般关系 194

（二）谈判同盟形成的理论依据 195

（三）法律谈判中的同盟形成 196

三、多边谈判的组织 199

四、一体化谈判文本 201

第十一章 谈判商议 204

一、概述 204

二、律师支配谈判商议的倾向 207

三、谈判后同当事人的商谈 209

（一）决定性商谈阶段的时间选择 209

（二）争端解决与商事交易谈判中与当事人商谈的区别 210

（三）同当事人商谈的结构 211

四、谈判期间同当事人的会谈 218

第十二章 替代性争端解决与谈判 222

一、替代性争端解决运动的出现 222

二、调解 224

（一）概述 224

（二）调解人的作用 225

（三）调解过程的构成 227

（四）调解的适当运用 231

三、其他解决争端的过程 232

（一）约束性仲裁 232

（二）最后报价的仲裁 234

（三）法院附带仲裁与其他类型的非约束性仲裁 235

（四）简易陪审团审判 237

（五）小型法庭审理 239

四、结语 240