汽车销售实务PDF电子书下载

第1章 客户开发 1

1.1与客户建立互信关系 1

1.1.1开发客户的意义 1

1.1.2潜在客户的判断 2

1.2开发客户的方法 2

1.2.1普通寻找法 2

1.2.2介绍寻找法 3

1.2.3中心开花寻找法 5

1.2.4其他方法 6

第2章 销售准备 10

2.1销售工作准备 10

2.1.1展厅销售环境准备 10

2.1.2展厅车辆准备 12

2.1.3展厅相关销售工具准备 13

2.2销售顾问自我准备 14

2.2.1汽车销售顾问知识、素质与能力要求 14

2.2.2汽车销售顾问的商务礼仪 18

2.2.3销售工具准备 21

第3章 客户接待 23

3.1来电客户接待 23

3.1.1来电客户接待流程 23

3.1.2来电客户接待技巧 23

3.2展厅客户接待 24

3.2.1展厅客户接待的技巧 24

3.2.2展厅客户接待话术应用实例 26

3.2.3来店客户的类型及其应对方法 27

3.3意向客户的跟进与管理 28

第4章 需求分析 31

4.1需求分析的意义 31

4.2需求分析的内容 31

4.2.1冰山理论 31

4.2.2需求信息 32

4.3需求分析的方法与技巧 33

4.3.1仔细地观察 33

4.3.2正确地提问 33

4.3.3积极地倾听 34

第5章 车辆产品推介 37

5.1车辆产品的介绍方法 37

5.1.1六方位绕车介绍法 37

5.1.2产品性能介绍法 41

5.2产品推介的技巧 43

5.2.1 FABE产品介绍法 43

5.2.2构图讲解法 45

5.2.3道具演示法 46

第6章 试乘试驾 54

6.1试乘试驾流程 54

6.1.1试乘试驾准备 54

6.1.2客户试乘试驾 55

6.1.3客户试驾 56

6.1.4试乘试驾结束 56

6.1.5试乘试驾中的注意事项 57

6.2试乘试驾技巧 58

6.2.1邀请试乘试驾 58

6.2.2试乘试驾的时间、路线 58

6.2.3试乘试驾前的讲解 58

6.2.4试乘试驾中的讲解 59

6.2.5试乘试驾结束后的相关沟通技巧 60

第7章 处理顾客异议 63

7.1客户的异议 63

7.1.1客户异议的两面性 63

7.1.2客户异议的类型 63

7.1.3客户异议产生的原因 63

7.2处理客户异议的方法与技巧 65

7.2.1处理客户异议的原则 65

7.2.2处理客户异议的步骤 66

7.2.3处理异议的方法与技巧 66

第8章 报价成交 69

8.1报价的方法与技巧 69

8.1.1三明治报价法 69

8.1.2其他常用报价方法 70

8.1.3价格商谈的原则 71

8.2缔约成交 71

8.2.1成交的信号 71

8.2.2成交的方法与技巧 72

第9章 新车交付 79

9.1新车交付的基本知识 79

9.1.1交车是销售的关键环节 79

9.1.2客户提车时的期望 80

9.2交车前的准备工作 81

9.2.1车辆的准备 81

9.2.2销售顾问的准备工作 84

9.3新车交付流程及其技巧 85

9.3.1对客户的接待 85

9.3.2费用的说明和单证的确认 85

9.3.3车辆的验收 86

9.3.4交车说明 86

9.3.5参观维修部门 89

9.3.6新车交付仪式 89

第10章 售后跟踪服务 92

10.1客户关系维系 92

10.1.1成交客户的关系维系 93

10.1.2未成交客户的关系维系 95

10.1.3客户投诉处理 96

10.1.4销售顾问在客户跟踪中常用的技巧 99

10.2汽车的售后服务 102

参考文献 104