世界上最伟大的推销员经典集 下PDF电子书下载

下 267

第四章 价格定位与营销推广 267

成本加成定价法 267

一、成本加成定价法，生产者导向的产物 267

二、某制鞋厂的成本加成定价法 268

目标收益定价法 269

一、制定一个能够带来合理利润的价格 269

二、某企业的定价过程 270

边际成本定价法 271

一、制定一个赔本的价格 271

二、某制帽厂的边际成本定价法 271

随行就市定价法 272

一、以市场通行价格作为重要参考 273

二、汤姆森公司随机应变 273

逆向定价法 275

一、让消费者来“制定”价格 275

二、宜家的定价策略 275

动态定价法 277

一、价格也是可以随时变动的 277

二、美洲航空公司开创最优动态定价法 278

价格调整策略 279

一、价格调整，营销竞争的重要手段 279

二、西南航空公司的低价策略 281

广告促销策略 283

一、让消费者无处可逃 283

二、万宝路香烟广告 284

销售促进策略 286

一、商家决胜售点的“临门一脚” 286

二、可口可乐的销售促进策略 288

公共关系营销策略 290

一、树立良好形象，消除负面影响 290

二、约翰逊公司应对泰诺事件 291

第五章 市场营销策略 293

6Ps和10Ps组合分析法 293

一、4Ps的有益补充 293

二、6Ps组合策略在电信市场上的应用 294

4C和4R营销 296

一、让消费者成为营销的中心 296

二、宝洁用4C打造“美发店中店” 298

7P服务营销 300

一、让顾客感觉受到重视 300

二、德国慕尼黑机场的服务营销 301

关系营销 304

一、致力于构建“忠诚”的关系营销 304

二、马狮百货集团的全面关系营销 305

深度营销 307

一、关注消费者的隐性需求 307

二、雪洋食品的深度营销 309

绿色营销 310

一、强调人与自然和谐统一的营销模式 311

二、富顿公司和本田汽车的绿色营销 312

逆向营销 314

一、让顾客来主导一切 314

二、联想集团的逆向营销 315

合作营销 317

一、互惠互利的合作营销 317

二、安利与NBA的合作营销 318

体验营销 320

一、给消费者美妙的体验 320

二、星巴克的体验营销 321

第六章 营销执行与管理 324

年度营销计划制订法 324

一、制订切实可行的营销计划 324

二、麦当劳的1990年度营销计划摘要 325

营销组织构建法 329

一、使营销组织结构适应市场的需要 329

二、联想集团的组织结构发展历程 330

营销人员绩效考核法 333

一、使员工行为与企业期望相吻合 333

二、A公司营销人员绩效考核法 334

营销人员薪酬设计法 336

一、薪酬设计，实现公司战略的重要工具 336

二、某公司营销人员薪酬设计体系 337

销售人员管理法 339

一、锻造销售队伍 339

二、IBM公司的“苦行僧”式培训 341

销售业务管理法 343

一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现 343

二、麦德龙的消费业务管理 345

销售通路管理法 347

一、建立稳固通畅的销售通道 347

二、娃哈哈的销售通道管理 349

营销业务流程规划法 350

一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程 351

二、错误的业务流程所带来的问题 352

营销与财务结合的方法 353

一、营销与财务结合是企业市场战略目标的必然选择 354

二、巨人集团的兴衰和标王的黯然谢幕 355

营销预警 356

一、市场风云变幻，时刻保持警惕 357

二、“铱星计划”——神话的破灭 358

下篇 世界上最伟大的营销书 363

一《销售圣经》 363

二《销售巨人》 377

三《世界上最伟大的推销员》 396

四《就这样成为销售冠军》 411

五《营销管理》 425

六《水平营销》 442

七《体验营销》 451

八《关系营销》 466

九《4R营销》 478

十《营销全凭一张嘴》 495

十一《胜算——用智慧击垮竞争对手》 505

十二《市场领袖的法则》 516

十三《长尾理论》 525

十四《科特勒营销新论》 538