主动出击 掌控销售的27个工具 第2版PDF电子书下载

第1章 主动出击的销售：在正确的时间使用合适的工具，领先一步 1

主动出击的销售工具 3

客户的视角 4

什么是购买/销售流程 7

工具1 趋向/远离 10

将销售流程与购买流程匹配起来 24

销售周期的长度 26

为什么要遵循流程 28

第2章 购买/销售周期的差别 29

特点/好处/价值销售VS特点/好处销售 30

工具2 特点/好处/价值 30

分割 34

工具3 原因/结果 37

第3章 3种不同价值语言 46

用正确的语言说话 46

工具4 3种语言 48

创造价值的5种方式 57

工具5 价值之星 58

工具6 时间区间 65

第4章 启动 76

启动的目标 78

做好销售前的准备工作 81

克服恐惧：勇敢地打出第一个电话 82

采用勘探者的视角 87

勘探者的视角——要牢记的事情 89

第5章 如何开始和结束每次销售洽谈 91

目标1：介绍你自己——开始 92

工具7 30秒演讲 93

工具8 交替 102

目标2：介绍你的产品/服务——中间 107

目标3：我们是否继续这个购买/销售流程——结束 108

工具9 概括、过渡和拉动 108

第6章 其他销售洽谈方式介绍 117

语音邮件 117

工具10 20秒帮助演讲 118

工具11 20秒模式中断演讲 120

电子邮件 122

后续的其他洽谈 125

工具12 30秒演讲——第二次洽谈和其他洽谈 125

第7章 控制中间和结尾 130

将销售培训转变成主动出击的销售演示 130

工具13 问他们，告诉他们，问他们 139

全都关于他们 142

反复强调“不言而喻的特点” 144

正确的次序 145

工具14 差距图 147

销售图 151

工具15 销售图 152

第8章 运用双向学习来培训客户 157

较早地创造价值 159

获得潜在客户的注意 161

销售解决方案并寻找列车 162

工具16 解决方案百宝箱 163

工具17 寻找列车 166

第9章 授予资格：不是一个短语，而是一个过程 171

授予资格和取消资格的技能 172

你该把时间花在什么地方 172

授予资格的目标 173

3M：授予资格的过程 175

7个问题 175

工具18 执行日期 181

工具19 BBB （ Bayers Buy Backwads ）——买方在购买时向后倒推流程 193

工具20 PPPII 198

工具21 “为什么”的3个层次 212

3M：回顾7个问题 219

第10章 验证 221

主动发起所属权的转移 222

这是验证，不是培训 224

让买方动起来：主动地诱导所属权的转移 228

工具22 时间演示 232

任务分配 239

工具23 给予/获得 240

第11章 证明 242

证明的原因：组织的和个人的 243

帮助客户证明 245

工具24 执行计划 245

工具25 放下/推/拉 250

工具26 悬崖跳水 251

工具27 STT——短期转移 255

第12章 成交业务的技巧 258

什么是成交 258

定义流程 260

使用工具 261

真正的成交艺术在于：像买方那样思考 266

庆祝成功 267

第13章 运用新技术进行销售 269

销售接触 270

社会化媒体：尽量参与 272

把握技术的潮流 275

第14章 采用主动出击的销售流程 277

执行新的规则 277

讲好3种语言 286

结语 290

附录 主动出击的销售工具清单 292