销售管理 第2版PDF电子书下载

第一编　销售管理的基础和理论 3

第一章　销售和销售管理概述 3

第一节　销售与销售管理的性质 3

第二节　销售与销售管理在市场营销学中的位置 10

第三节　销售管理研究的主要内容 11

第四节　销售管理的新趋势 13

第二章　销售的基本理论 19

第一节　销售方格理论 19

第二节　销售三角理论 24

第三节　销售模式 26

第二编　销售过程与技巧 39

第三章　销售准备 39

第一节　销售过程 39

第二节　寻找潜在顾客 40

第三节　顾客资格审查 51

第四节　销售展示的准备 54

第四章　销售展示 63

第一节　接近顾客 63

第二节　销售展示 69

第五章　处理顾客异议 80

第一节　顾客异议产生的原因与类型 80

第二节　处理顾客异议的技术 85

第六章　促进成交与服务跟踪 92

第一节　成交障碍与成交时机 92

第二节　成交的策略与技巧 94

第三节　销售服务与跟踪 99

第三编　销售规划与设计 105

第七章　销售预测与预算 105

第一节　销售预测的基础 105

第二节　销售预测 107

第三节　销售预算的内容和项目 115

第四节　销售预算的方法 119

第五节　销售预算的编制 122

第八章　销售计划与销售定额 126

第一节　销售计划 126

第二节　销售目标的确定 128

第三节　销售定额 134

第九章　销售评估与控制 148

第一节　销售业绩评估的作用 148

第二节　销售业绩评估的方法 149

第三节　销售业绩评估的程序 153

第四节　销售业绩评估的指标 155

第五节　销售控制 156

第十章　销售组织与销售区域 162

第一节　销售组织的构建 162

第二节　销售组织的类型与发展 163

第三节　销售区域设计 170

第四节　销售区域修正 175

第十一章　客户管理 179

第一节　客户管理的理念 179

第二节　信息技术与客户管理 182

第三节　客户管理内容及原则 184

第四节　客户投诉 186

第四编　销售人员的管理 195

第十二章　销售人员的招聘与选拔 195

第一节　优秀销售人员的基本特征 195

第二节　销售人员的招聘与选拔过程 197

第十三章　销售人员的培训 206

第一节　销售培训概述 206

第二节　销售培训计划的制定 208

第三节　销售培训的执行和评估 215

第十四章　销售人员的激励 221

第一节　销售激励的概念 221

第二节　销售激励的方法选择 224

第三节　销售激励的实施 227

第十五章　销售人员的薪酬 234

第一节　销售薪酬概述 234

第二节　销售薪酬组合模式 236

第三节　销售薪酬制度的设计 243

第十六章　销售人员的绩效评估 251

第一节　销售人员绩效评估概述 251

第二节　影响销售人员绩效的因素 252

第三节　绩效评价方法 255

第四节　销售人员评估的内容和方法 258

第五节　绩效评估误差 269

主要参考文献 272