顶级销售员口才情景训练PDF电子书下载

第一章 电话生金：如何在电话中顺利约到客户 1

电话沟通中的障碍如何应付 3

客户说“没时间”怎么办 5

在电话里就听出客户额外的需求 8

客户所说的“请发传真”只是借口 11

别让客户在电话里就嫌产品贵 14

有些话别在电话里轻易说出口 17

站在客户的角度，说出客户的顾虑 19

担忧客户反悔，巧用激将法拍板 23

第二章 端正态度：用你的自信和专业态度说服客户 27

推销中只有绝对的自信才能征服客户 29

心态积极，才能促进销售 32

在与客户沟通中展现你的责任心 35

诚信沟通，效果更为直接 38

循序渐进，心急吃不了热豆腐 41

即使被拒绝，也要调整好心态 45

尊重但不要随意奉承你的客户 48

销售中的恐惧只会导致失败 51

第三章 推销自己：让客户对你及产品感兴趣 55

独具匠心的开场白才能吸引客户 57

利用客户的好奇心设计开场白 59

自抬身价，让客户主动接近你 62

巧妙提问，探寻出客户的真实想法 65

别做无用功，快速“擒住”拍板人 68

善加诱导，提升客户的期待 71

如何快速确定谁是准客户 74

第四章 产品推介：怎样让客户对产品爱不释手 79

鼓励客户参与体验产品 81

让客户的附加感情为你的产品加分 84

巧手演示，开发客户想象力 87

把产品的好处说够，痛处说透 90

数据和权威能提高产品的可信度 93

对比法让客户感到真划算 96

文章撰写法介绍产品更显专业 100

第五章 需求分析：消除客户对产品的异议 105

逐步引导客户，让其道出心中的“难言之隐” 107

消除客户的抵触心理，让客户“需要”产品 110

强调产品卖点来跑赢对手 114

为客户做计算题，让客户感觉物超所值 117

客户“嫌贵”时，如何化解 120

刨根问底，让客户下定决心购买 124

如何消除价格异议 128

被客户拒绝了该如何扭转局势 130

第六章 价格磋商：掌控讨价还价的主动权 135

让客户明白一分价钱一分货的道理 137

掌握报价的最佳时机 140

刚开始报价，不可报价过低 144

适当时让客户出价 148

“以退为进”的价格谈判法 151

审时度势，如何打破价格谈判僵局 155

第七章 因人而异：不同的客户有不同的应对方法 159

犹豫不决型客户：耐心地解决其疑问 161

面对“话痨”型客户：要有耐心快决断 165

挑刺型客户：利用反对意见向前迈进 168

固执型客户：找到其固执点 172

沉默寡言型客户：注意观察和引导 176

冷漠型客户：感性关注点是突破口 179

事事皆通型客户：表现得客户更专业 183

性子急的客户：稳住情绪缓和气氛 186

爱争论的客户：始终营造良好的沟通氛围 189

第八章 促成交易：让客户快速作出成交决策 195

注意观察，抓住时机随时达成交易 197

自曝其短，获得客户的绝对信任 200

真诚建议，把客户变成死党 203

让客户成为你的兼职推销员 207

故意犯错，让客户先暴露自己 211

展示实力，让客户主动成交 213

善于在服务中挖掘客户的新需求 215

适当让步，最好的结局是双赢 219

参考文献 222