渠道战争PDF电子书下载

第一章 庙算多者胜——开启渠道战略模式 3

渠道是企业的生命线 3

构建渠道的三种典型战略 5

选择分销的战略操作 8

创业期企业的渠道开发战略 10

成长期企业的渠道开发战略 12

成熟期企业的渠道开发战略 14

渠道为王VS终端为王 17

如何面对越来越多的强势渠道 19

自建渠道的弊端 22

第二章 无敌的T字横头阵位——怎样设计渠道结构 27

渠道设计的目标 27

渠道设计的基本原则 29

影响渠道设计的主观因素 32

影响渠道设计的客观因素 35

测量渠道“长度”与“宽度” 37

怎样设计一条渠道 39

“点、线、面”渠道布局法 42

逆向重构——渠道“倒着做” 45

渠道扁平化的行业趋势 47

挖掘竞争对手的渠道软肋 50

第三章 坏战友比敌人更可怕——渠道成员的选择 55

认识渠道成员的角色 55

情报是赢得渠道战争的关键 58

选择渠道成员的原则 60

挑选渠道成员的策略 63

提高渠道成员的可控性 65

如何评价渠道成员的实力 68

满足渠道成员的利益需求 70

提升渠道成员的合作意愿 73

定性分析渠道成员 76

看清渠道成员的弱点 79

没有最好的渠道成员 82

第四章 重赏之下必有勇夫——激励渠道中间商 87

渠道成员需要激励 87

渠道激励的基本原则 89

渠道激励的手段 92

直接激励与间接激励 94

销售型渠道激励 97

营销型渠道激励 100

返利是把双刃剑 102

细化返利政策 105

促销不是越多越好 107

如何评估渠道激励的效果 110

第五章 易攻之地难守——渠道的日常维护 117

控制渠道价格体系 117

防止中间商联合“砸价” 119

防范终端的“跑店”之灾 122

建设渠道流失预警 124

如何防止渠道流失 126

铺货不是“一锤子买卖” 129

完善销售预警体系 131

渠道精耕的威力 135

提高售后服务质量 138

了解产品生命周期 140

做好渠道关系维护 142

第六章 牵牛要牵牛鼻子——争夺渠道控制权 147

谁来控制渠道 147

控制力来自渠道权力 149

渠道博弈是实力的较量 152

增强渠道控制力的策略 155

提高渠道控制力的方法 157

“助销”带来的软控制 160

第七章 二者相争智者胜——解决渠道冲突 165

破坏力十足的渠道冲突 165

渠道冲突的三大根源 167

渠道冲突的表现 170

剖析渠道冲突的利弊 172

缓解渠道冲突的策略 175

解决渠道冲突的途径 177

窜货是最危险的渠道冲突 179

恶性窜货的预防守则 182

处理恶性窜货的方案 184

建立渠道“伙伴关系” 186

第八章 运用“防患于未然”——回款才是硬道理 193

没有回款的销售是“义务运输” 193

重视回款的事前控制 195

远离赊销谨防欺诈 198

怎样给客户信用评级 200

渠道回款的日常管理 203

建立账款预警机制 206

应收账款的催收 208

催收账款的策略 210

电话催款的技巧 214

对付不同类型的客户 216

第九章 不要“皮洛士的胜利”——渠道的评估与完善 223

渠道评估的具体标准 223

渠道评估的原则 225

渠道评估的方法 228

渠道的调整与完善 230

渠道改进的策略与方法 233

第十章 决定胜负的新武器——渠道的创新 239

渠道需要创新 239

渠道创新的基本原则 241

渠道创新的方式 243

渠道创新的变革战略 246

渠道创新的障碍 249

直销——第一次渠道革命 251

连锁经营模式 254

特许连锁的优势 256

网购——第二次渠道革命 259

发展复合渠道模式 261