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第一章　推销概述 1

学习目标 1

基本概念 1

引导案例 1

第一节 推销的含义 2

第二节 推销的基本过程 6

第三节　推销的主要工作内容 10

第四节 推销的重点——工业品推销 14

本章小结 20

复习思考题 20

实训题 21

案例分析题 21

资料阅读 24

第二章　推销人员 27

学习目标 27

基本概念 27

引导案例 27

第一节 推销人员的种类及岗位要求 30

第二节　推销人员应具备的基本素质 33

第三节 推销人员应掌握的礼仪常识 44

第四节 推销人员应具有的专业信念 53

本章小结 62

复习思考题 63

实训题 63

案例分析题 63

资料阅读 64

第三章　推销信息 73

学习目标 73

基本概念 73

引导案例 73

第一节 产品信息 74

第二节 推销区域的信息 76

第三节 潜在客户的信息 77

第四节 推销计划信息 83

本章小结 84

复习思考题 85

实训题 85

案例分析题 85

资料阅读 85

第四章　客户沟通 88

学习目标 88

基本概念 88

引导案例 88

第一节 沟通概述 88

第二节 客户沟通的意义与原则 98

第三节 客户沟通的技巧 106

本章小结 118

复习思考题 119

实训题 119

案例分析题 119

资料阅读 120

第五章　推销模式 123

学习目标 123

基本概念 123

引导案例 123

第一节 埃达（AIDA）模式 124

第二节 迪伯达（DIPADA）模式 130

第三节 埃德帕（IDEPA）模式 133

第四节 费比（FABE）模式 135

本章小结 137

复习思考题 137

实训题 137

案例分析题 137

资料阅读 139

第六章　推销接近 142

学习目标 142

基本概念 142

引导案例 142

第一节　推销接近概述 142

第二节 约见潜在顾客 150

第三节 推销接近的方法 155

本章小结 166

复习思考题 166

实训题 166

案例分析题 167

资料阅读 169

第七章　推销洽谈 174

学习目标 174

基本概念 174

引导案例 174

第一节　推销洽谈概述 174

第二节 推销洽谈的原则与程序 177

第三节　推销洽谈的策略 183

第四节　推销洽谈的技巧 185

本章小结 189

复习思考题 189

实训题 190

案例分析题 190

资料阅读 191

第八章　异议处理 193

学习目标 193

基本概念 193

引导案例 193

第一节 顾客异议的类型与成因 193

第二节 顾客异议处理的原则与方法 200

第三节 顾客异议处理的技巧 206

本章小结 211

复习思考题 212

实训题 212

案例分析题 213

资料阅读 213

第九章　推销成交 215

学习目标 215

基本概念 215

引导案例 215

第一节 成交信号的识别 216

第二节 成交的过程 219

第三节 成交的方法 226

第四节 成交后顾客的维系 234

本章小结 244

复习思考题 245

实训题 245

案例分析题 245

资料阅读 246

第十章　电话推销 248

学习目标 248

基本概念 248

引导案例 248

第一节 电话推销的一般流程 249

第二节 电话推销人员的素质修炼 252

第三节 电话交流技巧 257

第四节 通过电话促成交易 270

本章小结 275

复习思考题 275

实训题 275

案例分析题 276

资料阅读 278

第十一章　店堂推销 281

学习目标 281

基本概念 281

引导案例 281

第一节　店堂推销概述 282

第二节 顾客分析与店堂推销模式 287

第三节 店堂推销技巧 289

本章小结 299

复习思考题 299

实训题 300

案例分析题 300

资料阅读 301

第十二章　推销管理 304

学习目标 304

基本概念 304

引导案例 304

第一节 推销计划 305

第二节 推销控制 309

第三节　推销人员激励 317

第四节 推销绩效评估 329

本章小结 336

复习思考题 337

实训题 337

案例分析题 337

资料阅读 338

附录 342

附录A　成功推销的99个秘诀 342

附录B　推销员之歌 346

参考文献 348