销售提成设计精细化管理全案 第2版PDF电子书下载

第1章 销售底薪设计 1

1.1 底薪的设计依据 3

1.1.1 市场水平 3

1.1.2 行业水平 3

1.1.3 企业水平 4

1.2 底薪的层级 4

1.2.1 按照职级定底薪 4

1.2.2 按照资历定底薪 5

1.2.3 按照业绩定底薪 6

1.3 底薪的形式 6

1.3.1 无任务底薪 6

1.3.2 任务底薪 7

1.3.3 混合底薪 7

1.4 底薪的设计方法 7

1.4.1 级差的设计 7

1.4.2 层级的设计 8

1.4.3 底薪与提成的平衡 8

第2章 销售提成设计 11

2.1 提成设计维度与误区 13

2.1.1 提成设计考虑的维度 13

2.1.2 销售提成设计的原则 13

2.1.3 销售提成设计满意度 14

2.1.4 销售提成设计的误区 17

2.2 销售目标设计 18

2.2.1 销售目标确立方法 18

2.2.2 销售目标的分解 18

2.2.3 销售利润的实现 21

2.3 销售提成模式设计 22

2.3.1 直线提成制 22

2.3.2 阶梯提成制 23

2.3.3 累进提成制 23

2.3.4 瓜分提成制 24

2.3.5 “直线式滑梯”提成制 25

2.3.6 “波浪式滑梯”提成制 26

2.3.7 六种提成模式的选择 27

2.4 提成比例设计 28

2.4.1 设计考虑因素 28

2.4.2 比例阶梯设计 29

2.4.3 经营风险防范 31

2.5 提成计算设计 32

2.5.1 按业务量设计 32

2.5.2 按合同量设计 32

2.5.3 按回款量设计 33

2.5.4 按照价格设计 34

2.5.5 按照项目设计 35

2.5.6 按照团队设计 35

2.5.7 按照小组设计 36

2.6 提成兑现设计 37

2.6.1 兑现时间设计 37

2.6.2 兑现依据设计 38

2.6.3 兑现风险防范 38

2.7 提成问题处理 39

2.7.1 离职后提成问题 39

2.7.2 税务问题的说明 40

2.7.3 提成纠纷的处理 40

第3章 销售辅助提成设计 43

3.1 辅助提成设计 45

3.1.1 辅助提成的形式 45

3.1.2 辅助提成的设计 46

3.1.3 辅助提成的发放 47

3.2 辅助提成方案设计 48

3.2.1 信息提供者提成方案 48

3.2.2 导购人员的提成方案 50

3.2.3 促销人员的提成方案 52

3.3 合作销售提成设计 53

3.3.1 需要考虑的因素 53

3.3.2 合作销售提成设计 54

3.3.3 合作销售提成方案 55

3.4 市场部提成方案设计 57

3.4.1 需要考虑的因素 57

3.4.2 市场部提成设计方案 58

3.4.3 市场推广人员提成方案 60

3.5 售后服务提成方案设计 61

3.5.1 需要考虑的因素 61

3.5.2 汽车4S店售后服务提成方案 61

3.5.3 电器售后维修服务提成方案 63

3.5.4 软件售后服务人员提成方案 66

3.5.5 设备售后服务人员提成方案 69

第4章 销售提成体系设计 71

4.1 战略导向销售提成体系设计 73

4.1.1 达成战略的销售目标分析 73

4.1.2 激励导向的销售提成设计 74

4.1.3 战略导向的销售提成体系 77

4.1.4 战略导向销售提成体系设计案例 79

4.2 业绩导向销售提成体系设计 80

4.2.1 业绩导向销售提成体系的介绍 80

4.2.2 部门业绩导向的销售提成体系 83

4.2.3 区域业绩导向的销售提成体系 85

4.3 成本利润导向销售提成体系设计 89

4.3.1 成本利润导向的销售提成体系 89

4.3.2 企业统一核算的销售提成体系 91

4.3.3 单独核算项目的销售提成体系 93

4.4 产品导向销售提成体系设计 94

4.4.1 新产品新市场销售提成体系 94

4.4.2 新产品老市场销售提成体系 97

4.5 价格导向销售提成体系设计 100

4.5.1 价格导向的销售提成体系介绍 100

4.5.2 销售费用包干型销售提成体系 101

4.5.3 企业承担费用的销售提成体系 102

4.6 渠道导向销售提成体系设计 103

4.6.1 经销商销售提成体系 103

4.6.2 代理商销售提成体系 104

4.6.3 批发商销售提成体系 106

4.6.4 零售商销售提成体系 107

4.6.5 直营店销售提成体系 109

第5章 销售提成方案设计 113

5.1 不同职级提成方案设计 115

5.1.1 经理级销售提成方案设计 115

5.1.2 主管级销售提成方案设计 117

5.1.3 专员级销售提成方案设计 118

5.2 不同渠道提成方案设计 122

5.2.1 总代理销售提成方案 122

5.2.2 经销商销售提成方案 123

5.2.3 零售商销售提成方案 125

5.2.4 网店成员销售提成方案 128

5.3 不同地域提成方案设计 130

5.3.1 海外市场销售提成方案 130

5.3.2 区域市场销售提成方案 132

5.3.3 新拓市场销售提成方案 133

5.4 不同产品销售提成方案设计 135

5.4.1 老产品新市场销售提成方案 135

5.4.2 新产品新市场销售提成方案 136

第6章 销售提成制度设计 139

6.1 销售提成核算制度 141

6.1.1 核算制度规范的范围 141

6.1.2 核算制度涉及的问题 141

6.1.3 利润提成核算办法 142

6.1.4 业务提成核算办法 143

6.1.5 成本提成核算办法 146

6.1.6 合同提成核算办法 147

6.1.7 价格提成核算办法 149

6.1.8 团队提成核算办法 151

6.1.9 项目提成核算办法 152

6.1.10 销售提成核算细则 154

6.2 销售提成发放制度 158

6.2.1 发放制度规范的范围 158

6.2.2 发放制度涉及的问题 158

6.2.3 销售提成发放形式 159

6.2.4 销售提成发放规定 160

6.3 销售提成管理制度 162

6.3.1 管理制度规范的范围 162

6.3.2 管理制度涉及的问题 162

6.3.3 销售部门提成管理制度 163

6.3.4 财务部门提成管理制度 165

6.3.5 销售提成争议处理制度 166

第7章 销售提成量化考核设计 169

7.1 销售提成量化指标 171

7.1.1 销售业绩量化指标 171

7.1.2 销售利润量化指标 171

7.1.3 销售费用量化指标 172

7.1.4 销售回款量化指标 173

7.1.5 销售坏账量化指标 174

7.2 销售提成量化考核表 175

7.2.1 按销售业绩提成的量化考核表 175

7.2.2 按销售利润提成的量化考核表 176

7.2.3 按销售费用提成的量化考核表 177

7.2.4 按销售回款提成的量化考核表 178

第8章 销售部提成设计 181

8.1 部门提成设计 183

8.1.1 设计考虑的因素 183

8.1.2 提成设计的原则 183

8.1.3 提成比例的设计 184

8.2 部门人员销售提成方案设计 185

8.2.1 总监级销售人员提成方案 185

8.2.2 经理级销售人员提成方案 188

8.2.3 主管级销售人员提成方案 189

8.2.4 专员级销售人员提成方案 190

8.3 销售部绩效考核设计 193

8.3.1 销售部绩效考核量化指标 193

8.3.2 销售部绩效考核实施细则 194

第9章 大客户部提成设计 199

9.1 部门提成设计 201

9.1.1 提成设计考虑的因素 201

9.1.2 提成设计遵循的原则 202

9.2 部门人员销售提成方案设计 202

9.2.1 大客户经理销售提成方案 202

9.2.2 大客户主管销售提成方案 203

9.2.3 大客户专员销售提成方案 205

9.3 大客户部绩效考核设计 207

9.3.1 大客户部提成考核管理制度 207

9.3.2 大客户部绩效考核实施细则 209

第10章 网络销售提成设计 217

10.1 底薪与提成设计 219

10.1.1 底薪设计考虑的因素 219

10.1.2 提成设计考虑的因素 219

10.2 网络销售人员提成方案设计 220

10.2.1 网络销售店长提成方案 220

10.2.2 网络销售主管提成方案 222

10.2.3 网络销售客服提成方案 224

10.3 网络销售人员绩效考核设计 225

10.3.1 网店销售绩效考核量化指标 225

10.3.2 网店店长绩效考核实施细则 226

10.3.3 网店客服绩效考核实施办法 230

第11章 电话销售提成设计 235

11.1 底薪与提成设计 237

11.1.1 底薪设计考虑的因素 237

11.1.2 提成设计考虑的因素 237

11.2 电话销售人员提成方案设计 238

11.2.1 电话销售经理提成方案 238

11.2.2 电话销售人员提成方案 239

11.3 电话销售人员绩效考核设计 241

11.3.1 电话销售人员的量化指标 241

11.3.2 电话销售部绩效考核方案 242

11.3.3 电话销售经理绩效考核方案 245

第12章 零售店销售提成设计 249

12.1 提成设计的问题 251

12.1.1 提成依据的设计 251

12.1.2 提成比例的设计 251

12.1.3 提成核算的设计 252

12.1.4 提成发放的设计 254

12.1.5 提成风险的规避 254

12.2 零售店销售提成方案设计 255

12.2.1 零售店店长销售提成方案 255

12.2.2 零售店销售主管提成方案 256

12.2.3 零售店销售专员提成方案 258

12.3 零售店销售人员绩效考核设计 259

12.3.1 零售店管理人员绩效考核方案 259

12.3.2 零售店销售人员绩效考核方案 262

第13章 房产、汽车业销售人员提成 267

13.1 房产销售人员提成 269

13.1.1 房产销售提成比例设计 269

13.1.2 地产销售人员提成方案 270

13.1.3 中介经纪人员提成方案 271

13.2 汽车销售人员提成 272

13.2.1 汽车销售提成比例设计 272

13.2.2 汽车销售人员提成方案 273

13.2.3 汽车销售提成设计案例 275

第14章 医药、保健品销售人员提成 277

14.1 医药销售人员提成 279

14.1.1 医药销售提成比例设计 279

14.1.2 医药销售人员提成方案 280

14.1.3 医药销售提成方案应用 281

14.2 保健品销售人员提成 283

14.2.1 保健品销售提成比例设计 283

14.2.2 保健品销售人员提成方案 285

14.2.3 保健品销售提成设计案例 287

第15章 服装、化妆品销售人员提成 291

15.1 服装销售人员提成 293

15.1.1 服装销售提成比例设计 293

15.1.2 服装销售人员提成方案 294

15.1.3 服装销售提成设计案例 296

15.2 化妆品销售人员提成 298

15.2.1 化妆品销售提成比例设计 298

15.2.2 化妆品销售人员提成方案 299

15.2.3 化妆品销售提成方案应用 302

第16章 服务业业务提成设计 305

16.1 酒店销售人员提成 307

16.1.1 酒店销售提成比例设计 307

16.1.2 酒店销售人员提成方案 308

16.2 快递公司快递人员提成 309

16.2.1 快递人员提成比例设计 309

16.2.2 快递人员提成设计方案 310

16.3 物流公司销售人员提成 311

16.3.1 物流销售人员提成比例设计 311

16.3.2 物流销售人员提成设计方案 314

16.4 旅行社业务提成 316

16.4.1 旅行社提成比例设计 316

16.4.2 旅行社业务提成方案 317

16.5 培训咨询机构销售人员提成 319

16.5.1 培训咨询销售提成比例设计 319

16.5.2 培训公司销售人员提成方案 320

16.5.3 咨询公司销售人员提成方案 322

16.5.4 律师事务所业务提成方案 323

16.6 技术服务业务提成 326

16.6.1 技术服务提成比例设计 326

16.6.2 技术服务业务提成方案 327

16.7 中介机构销售提成 329

16.7.1 中介机构提成比例的设计 329

16.7.2 婚姻服务中心销售提成方案 330

16.7.3 家政服务中心销售提成方案 331

第17章 食品、饮料行业销售人员提成 333

17.1 食品业销售人员提成 335

17.1.1 不同食品提成比例的设计 335

17.1.2 食品业销售人员提成方案 336

17.1.3 食品业销售提成设计案例 338

17.2 饮料业销售人员提成 340

17.2.1 不同饮料提成比例设计 340

17.2.2 饮料销售人员提成方案 341

17.2.3 饮料业销售人员提成方案应用 342

第18章 出版传媒销售人员提成 343

18.1 广告销售人员提成 345

18.1.1 广告销售提成比例的设计 345

18.1.2 户外广告销售人员提成方案 346

18.1.3 电视广告销售人员提成方案 348

18.1.4 网络广告销售人员提成方案 349

18.1.5 报纸杂志广告销售人员提成方案 350

18.2 出版销售人员提成 351

18.2.1 出版销售提成比例设计 351

18.2.2 图书销售人员提成方案 352

18.2.3 报纸销售人员提成方案 354

18.2.4 杂志销售人员提成方案 355

第19章 IT业销售人员提成 357

19.1 网络建设销售人员提成 359

19.1.1 网络建设销售提成比例设计 359

19.1.2 网络建设销售人员提成方案 360

19.2 软硬件销售人员提成 362

19.2.1 销售人员提成比例设计 362

19.2.2 软件销售人员提成方案 363

19.2.3 硬件销售人员提成方案 365

19.3 IT耗材销售提成 368

19.3.1 销售提成比例的设计 368

19.3.2 IT耗材销售提成方案 369

19.4 数码产品销售提成 370

19.4.1 数码产品销售提成比例设计 370

19.4.2 台式机、笔记本式计算机销售提成方案 372

19.4.3 照相机、摄像机销售提成方案 374

19.4.4 数码产品销售提成方案应用 376

第20章 家电、办公用品销售提成设计 379

20.1 家电销售人员提成 381

20.1.1 家电销售提成比例设计 381

20.1.2 家电销售人员提成方案 382

20.1.3 家电销售提成方案应用 384

20.2 办公用品销售人员提成 384

20.2.1 办公用品销售提成比例设计 384

20.2.2 办公用品销售人员提成方案 387

20.2.3 办公用品销售提成方案应用 389

第21章 家具、装饰材料销售提成设计 391

21.1 家具销售人员提成 393

21.1.1 家具销售提成比例设计 393

21.1.2 家具销售人员提成方案 394

21.1.3 家具销售提成设计案例 396

21.2 装饰材料销售人员提成 397

21.2.1 装饰材料销售提成比例设计 397

21.2.2 装饰材料销售人员提成方案 399

21.2.3 装饰材料销售提成设计案例 401

第22章 外贸销售提成设计 403

22.1 外贸销售人员提成 405

22.1.1 外贸销售任务分解设计 405

22.1.2 外贸销售提成比例设计 407

22.2 外贸销售提成方案 408

22.2.1 外贸销售提成核算方案 408

22.2.2 外贸销售人员提成方案 410

22.2.3 外贸销售提成设计案例 414

第23章 设备、工程销售人员提成 415

23.1 设备销售人员提成 417

23.1.1 设备销售提成比例设计 417

23.1.2 设备销售人员提成方案 418

23.1.3 设备销售提成设计案例 420

23.2 工程销售人员提成 421

23.2.1 工程销售提成比例设计 421

23.2.2 工程销售人员提成方案 423

23.2.3 工程销售提成设计案例 425

第24章 销售提成管理实务 427

24.1 销售提成合同范本 429

24.1.1 销售业务提成合同范本 429

24.1.2 销售回款提成合同范本 431

24.1.3 销售利润提成合同范本 435

24.2 销售提成管理流程 437

24.2.1 销售提成管理程序 437

24.2.2 销售提成设计流程 439

24.2.3 销售提成发放流程 440

24.2.4 销售人员薪酬设计流程 441

24.3 销售提成管理工具表单 442

24.3.1 月度销售提成申请表 442

24.3.2 销售提成申报审批表 442

24.3.3 销售提成月度明细表 443

24.3.4 销售提成发放统计表 444

24.3.5 跟单人员提成设计表 444

24.3.6 销售薪酬调查统计表 445

24.4 销售提成修改完善 446

24.4.1 发现销售提成问题 446

24.4.2 修改销售提成比例 449

24.4.3 修改销售提成发放 449

24.4.4 修改销售提成制度 450