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第1章 商务谈判概述 1

1.1商务谈判的概念、特点与种类 1

1.2商务谈判的内容 12

1.3商务谈判的程序和原则 18

1.4商务谈判的方式与作用 24

案例 33

第2章 商务谈判人员的素质 35

2.1伦理道德素质 35

2.2心理素质 38

2.3业务素质 46

案例 52

第3章 商务谈判的准备 54

3.1商务谈判的信息准备 54

3.2商务谈判的组织准备 69

3.3商务谈判方案的制订 73

3.4谈判时间和谈判地点的选择 77

3.5模拟谈判 81

案例 86

第4章 商务谈判开局阶段策略 88

4.1创造良好的谈判气氛 88

4.2交换意见 92

4.3开场陈述 93

4.4开局阶段的影响因素 95

案例 99

第5章 商务谈判磋商阶段策略 101

5.1报价策略 101

5.2还价策略 109

5.3让步与迫使对方让步的策略 116

5.4打破僵局的策略 127

案例 141

第6章 商务谈判签约阶段策略 146

6.1合同文本的撰写和审核 146

6.2签约仪式的安排 153

6.3签约阶段策略 155

案例 159

第7章 商务谈判语言 161

7.1有声语言 162

7.2无声语言 171

案例 179

第8章 谈判心理在商务谈判中的运用 181

8.1知觉在商务谈判中的运用 181

8.2需要在商务谈判中的运用 183

8.3个性心理在商务谈判中的运用 189

8.4商务谈判中心理挫折的防范与应对 196

案例 201

第9章 商务谈判的礼仪 204

9.1商务谈判的服饰礼仪 204

9.2迎送礼仪 209

9.3会见礼仪 213

9.4洽谈中的礼仪 219

9.5宴请和舞会礼仪 225

9.6参观与馈赠礼品礼仪 232

案例 237

第10章各国商人的谈判风格 239

10.1美国商人的谈判风格 239

10.2加拿大商人的谈判风格 245

10.3法国商人的谈判风格 246

10.4英国商人的谈判风格 250

10.5德国商人的谈判风格 252

10.6俄罗斯商人的谈判风格 255

10.7日本商人的谈判风格 258

10.8韩国商人的谈判风格 263

10.9印度商人的谈判风格 265

10.10澳大利亚商人的谈判风格 266

10.11中国商人的谈判风格 267

10.12阿拉伯商人的谈判风格 269

案例 275

参考文献 277